3 августа 2009 в 16:36

Делюсь опытом 7

Начало агентской работы и так сопряжено с переживаниями, по поводу необходимости общаться с незнакомыми людьми, а зачастую еще, и осложняется тем, что приходится не только сталкиваться с клиентами один на один, а и в пропорции их численного преимущества. Агент один, а клиентов — полтора-два десятка…
Один умный бизнесмен сказал, что человек стоящий на трибуне, ощущает себя более нагим, чем тот, кто идет по пляжу. В известном смысле он прав. Ощущение, что на тебя смотрят несколько десятков пар глаз, и у смелого человека может вызвать нервный озноб. Одно дело поговорить с человеком с глазу на глаз, и совсем другое — выступить перед незнакомой аудиторией.
Страх перед публичным выступлением обычно возникает, когда выступающий слишком сильно переживает, и мысли о предмете речи вытесняются мыслями о предстоящем испытании, причем мысли одинаковы у всех волнующихся. Поймут ли меня? Примут ли меня слушатели? Будут ли меня вообще слушать?
Если вы зациклитесь на этих переживаниях, то ничего хорошего точно не выйдет, однако, все в наших руках.
Существуют приемы, способные дать нам уверенность в себе.
В числе причин, которые затрудняют выступление можно назвать, во-первых, погружение в собственные переживания.
Человек начинает думать о себе вообще, и отдельных частях своего тела в частности. Он ищет недостатки в своей одежде и мысленно переживает подробности еще не произошедшего провала. Противодействовать этому можно переключив себя на размышление о деле, о котором вы собираетесь говорить и напомнить самому себе, что представляемая вами позиция в глазах партнеров и покупателей куда важнее вашей персоны (при всем моём к Вам уважении).
Во-вторых, недооценка собственных возможностей.
Выступающий считает, что ничего нового в его выступлении нет, что все всем уже известно и его мнение никакого интереса не представляет. Если вы готовили выступление сами, то кому как не вам знать о том, что нового и что старого есть в вашем выступлении, к тому же, если нового не так много как хотелось бы, а выступать все-таки нужно, вспомните, что «повторение — мать учения». И никак иначе.
В-третьих — ошибочная оценка слушателей.
В этом случае каждый слушатель расценивается нами как враг, с кривой ухмылкой слушающий вас и несущий на лбу надпись, видную всем сразу: — « Ну и дурак же этот тип! Ничего глупее в жизни не слышал!»
Поверьте, что все это далеко не так.
Безусловно, когда-нибудь на вашем пути встретятся и такие люди, но большая часть слушателей не злонамеренные цензоры, а скорее доброжелательно настроенные потенциальные партнеры пришедшие, повторюсь, не для того чтобы поиздеваться над вами всласть, а получить информацию.
В-четвертых — воспоминания о провале.
Негативный опыт, прокрученный в памяти перед выступлением, способен ввести в ступор кого угодно и тут у вас есть только два пути. Первый — вы априори признаете себя самым умным, самым образованным и самым тонко чувствующим и если что не так, то ОНИ сами во всем виноваты. (Помните Незнайку? — «Они до моей музыки еще не доросли!»)
И тогда провалам места в вашей жизни просто не будет.
Второй — унять гордыню и, еще до начала выступления, смириться с возможностью неудачи и признать, что такая неприятность могла бы случиться (и случалась) не только с вами, но и с людьми гораздо опытнее вас. Кстати, это не голословное утверждение. Неудачи бывали и у Демосфена, и у Троцкого, и у Ллойд Джорджа. (А в В.И. Ленина даже стреляли!) Если это произойдет с вами, то мало того, что вы окажетесь в хорошей компании, но еще и приобретете опыт, который позволит вам избегать подобных неприятностей в будущем.
Надо признать, что как ни готовь выступление, ни один выступающий не застрахован от неприятностей. Среди страхов выступающих наиболее очевидны следующие:
« Я стою и не знаю, что говорить дальше. Забыл все!»
« Оговорюсь и ляпну такое….»
« Забуду сказать что-то очень важное!»
« Они не захотят меня слушать и разойдутся!»
Что делать в таких случаях?
Во-первых — не волноваться. Волнение никого еще не выручало из неприятных положений. Если во время выступления вы потеряли нить повествования, то, поверьте, ничего страшного еще не случилось. Можно попробовать преодолеть эту неприятность «с разбега». Повторите последнюю из тех фраз, которую удастся вспомнить, а еще лучше будет, если вы вспомните только что сказанную фразу:

  • «Я хотел бы подчеркнуть следующее: преимущество наших правил страхования перед остальными состоит в том, что…»
    Если сходу не получилось, повторите ту же мысль, но другими словами.
  • «Иначе говоря, в число страховых событий входят не только…».
    Выход из такого положения зачастую кроется в умении развить высказанное положение с помощью ответа на вопрос:
  • "Какой вывод можно сделать из высказанной только что мысли? Только тот, что наши тарифы в наиболее полной мере учитывают… "
    Бывает, конечно, что человек впадает в такой ступор, что и эти безотказные приемы не действуют. В этом случае остается одно — завершить выступление, сколь коротким оно не было бы. Причем не просто откланяться, а придать этому видимость презентабельности:
  • « Это все, что я хотел сказать. У меня есть еще несколько соображений на этот счет, но я хотел бы сначала услышать ваше мнение…»
    Если вы оговорились, а слово, как вы знаете, воробей, в этом случае быстро прикиньте, как оговорка смотрится в контексте того, что вы только что говорили, и насколько она меняет все выше сказанное. Если оговорка малозначительна, то и останавливаться на ней не стоит. Скорее всего, такой оговорки просто не заметят, или поймут, что вы имели в виду, ну, а если оговорка серьезна, тогда придется поправиться.
  • «Я хотел бы, чтобы вы поняли меня правильно. Наша компания — ветеран страхового рынка!»
  • «Мне хотелось бы еще раз подчеркнуть, что минимизация налогообложения дело вполне законное и знакомое нашей компании!»

Если вы забыли упомянуть что-то важное, подумайте, насколько полноценным получилось ваше выступление без забытой части. Если забытую часть можно без особого вреда исключить, то так и сделайте. Если же вы забыли действительно нечто важное, то изложите свою мысль как дополнение к уже вышесказанному.

  • «Вернемся к вопросу условий имущественного страхования….»
  • «Вот что я хотел бы еще добавить по вопросу о величине тарифов…»
  • «И еще несколько слов о….»
    В том случае, когда во время вашего выступления или презентации окружающие вас люди потихоньку начинают рассеиваться в пространстве, советую не воспринимать это как личное оскорбление или смущаться… Просто происходит естественный отсев — те, кто понял, что ваша услуга ему не нужна, отходит в сторону. В этом ведь нет вашей вины?
    Бывает и так, что во время выступления начинаются вопросы и реплики со стороны слушателей. Такой поворот событий не несет в себе ничего плохого, скорее даже наоборот. Это свидетельствует об интересе к тому, о чем вы говорите. Услышав вопрос или замечание — не пугайтесь, а подумайте — помешает ли эта реплика достижению намеченной вами перед выступлением цели? Если да, то просто не обращайте на нее никакого внимания, а если, опираясь на реплику, вы сможете сделать еще один шаг к пониманию слушателями того, что вы хотите им сообщить.
    Если вам в этот момент сказать нечего ответьте — « На этот вопрос я отвечу немного позже…» и продолжайте, как ни в чем не бывало.
    Иначе говоря, если реплика с места не покажется вам важной, то игнорируйте ее. Если она будет повторена, то скажите, что ответите на нее попозже.

С уважением В. Перемолотов Страховой брокер «АС Защиты». www.azb.ru

P.S.
Если Вы хотите увеличить свои возможности в страховых продажах — мы приглашаем Вас к сотрудничеству.
http://files.azb.ru
Логин: agent
Пароль: allfiles

293
Комментарии (0)

Выберите из списка
2013
2013
2012
2011
2010
2009