22 августа 2010 в 23:20

Продажи, как искусство.

Недавно, на одной из мастерских в Русской Школе Коучинга в Москве, коллеги (бизнес-тренеры, эйчары, психологи, коучи) обсуждали темы самых востребованных тренингов: Активные продажи, Командообразование и Эффективные коммуникации. И пришли к выводу, что в этом перечне не 3 темы, а одна — Построение эффективных коммуникаций. На всех уровнях.
По статистике, лишь 10 процентов людей умеют продавать. Это умение дано им от Бога. Для всех остальных – продажа – это вынужденное занятие. Мало того, слово “торговец” у части населения вызывает отторжение и чувство брезгливости. Спасибо советской морали, подарившей миру ярлык ” спекулянт” и генетическое неприятие этого вида деятельности.
Тысячи профессионалов зарабатывают мизер по сравнению с тем, что заслуживают. Если бы они умели продавать!Собственные услуги, знания, навыки.
Предпринимателя, занимающего на рынке стабильную нишу, отличает эмоциональное позиционирование, ненавязчивая реклама, умение общаться с потенциальным клиентом, высокая самооценка и уважение к собеседнику.

Можно примерить эти лекала к деятельности компаний и сразу же обнаружить в цепочке слабое звено: отсутствие уважения к партнеру – потенциальному или реальному клиенту.

Со страниц рекламных проспектов акционеры предприятий и генеральные топ-менеджеры вещают, что завоевание уважения и доверия — стратегическое направление развития компании. Однако рекламный посыл на линии соприкосновения “покупатель – продавец” стремительно теряет глянцевый блеск.
Известно, что 80% постоянных клиентов отсеивается при тесном общении с непрофессиональными продавцами. Рекламодателям приходится тратить огромные деньги для привлечения новых клиентов. А это в 3–4 раза больше суммы, необходимой для удержания постоянного клиента.
Год назад на одном тренинге для директоров дилерских сетей (компания торгует качественными товарами повседневного спроса!) был озвучен показательный запрос слушателей – проблема второй покупки. Общая проблема для всех присутствующих дилеров.
О чем это говорит? О том, что покупатель, привлеченный внешней рекламой, совершает первую покупку. Но уже за второй, помятуя о действенной антирекламе в торговой точке, не идет!
Тренер попросила участников разбиться на группы и показать, как правильно (по их мнению) нужно работать с покупателем. Из 7 групп только одна продемонстрировала приемлемый способ продаж и качественное обслуживание клиента.
Было смешно и грустно наблюдать за руководителем крупного дилерского центра – самодовольной дамой зрелого возраста. Вернее, ее умением продавать.
Она уселась за стол, широко расставив локти. Случайно заглянувшему в магазин “покупателю” она, не поздоровавшись, перечислила собственные регалии и предложила задавать вопросы:
- Вас кто-то к нам направил или Вы сами пришли? Я обязана отвечать на все вопросы! Спрашивайте!
Дама обладала хорошо поставленным командным голосом и безапеляционным тоном изложения мыслей.
Мнимого покупателя так ошарашило это приглашение, что он, задав парочку вопросов сдавленным голосом, быстро ретировался.
Вполне естественно, что менеджеры перенимают модель поведения руководителя и с высокомерием несут себя покупателям. А потом недоумевают: “Куда же деваются клиенты?”
Заказывая тренинги продаж, заказчики наивно полагают, что можно овладеть необходимыми навыками за N-ное количество часов. Но за сколько часов до тренинга искореняется внутреннее презрение к покупателю?
Вызубривается примитивное: “ Чем вам помочь?”- и надевается фальшивая улыбка, которая мгновенно превращается в холодную гримасу, едва прозвучит “Я сама посмотрю!”
Покупатель на невербальном уровне считает досаду продавца от сорвавшихся премиальных и у него отпадает выкладывать свои кровные. И если признать, что недовольный обслуживанием клиент делится негативной информацием с 8 знакомыми, то ущерб, приносимый непрофессионалом компании равен цифре с несколькими нулями.
Эйчары, набирая персонал в отдел продаж, не обращают внимание на общий уровень культуры кандидата, показатель эмоционального интеллекта и умение улыбаться.
Сейчас наступил момент, когда можно выбир

148
Комментарии (6)
  • 24 августа 2010 в 19:30 • #
    Данил Олсен

    Познавательно.

  • Спасибо за коммент, Данил! )

  • 24 августа 2010 в 20:37 • #
    Данил Олсен

    Ну за мой коммент спасибо говорить не стоит ))). Слишком он лаконичен. А вам за текст - спасибо)

  • 6 мая 2011 в 14:46 • #
    Александр Браилов

    Мне нравиться! Особенно отношение к своему делу в третьем магазине! Наверное хозяин этого магазина входит в 10% людей , умеющих торговать. Ему это нравиться, делает свое дело с удовольствием и профессионально. В результате все довольны!

  • Каков поп, таков и приход.
    Корпоративную культуру формирует собственник. У руководителя-хама все работники, начиная с уборщицы и до зама - невоздержаны на язык.
    Спасибо за коммент, Александр!

  • 7 мая 2011 в 11:21 • #
    Валерий Афанасьв

    По продажам сейчас можно найти много книг. Хороших и плохих. О плохом не будем ))))), а вот о хорошем, для пользы дела, думаю стоит поговорить обязательно. )))))) Есть очень хорошая книга Рафель "Как завоевать клиента" :) В ней как раз говорится и даются полезные советы как из потенциального покупателя сделать приверженца :) незаметно, легко и по доброму проведя, я даже бы так сказал, "за ручку" )))) потенциального покупателя сначала превратив его в посетителя, потом в покупателя, затем клиента и наконец в приверженца! Книжка стоящая для того, чтобы ее прочитать и использовать в своей работе продавца :) Но я о другом! Я считаю и могу это доказать, что нет людей которые не могут успешно продавать! Их нет, как нет людей, которые не могут научится плавать или ездить на велосипеде ))))) конечно можно встретить в своей жизни человека, который и в 30 лет не умеет плавать, но это не означает, что он не способен плавать, это говорить лишь о том, что у него не было хорошего учителя! :))))) Продавать успешно может каждый! Секрет вашего успеха как продавца скрывается в понимании нескольких простых принципов.
    1) нет идеальных людей! А это означает, что каждый человек, в том числе и вы, в своей деятельности, в данном случае, в продажах, допускаете те или иные ошибки! Так вот, если вы знакомы с законом Парето 80/20 вы меня сейчас поймете! Ваши 20% основных ошибок, которые вы делаете при продаже сдерживают ваши 80% успеха! Если вы научитесь выявлять, предупреждать и пресекать свои 20% основных ошибок, то ваш успех возрастет на 80%! :))))))
    2) Кто владеет информацией - тот владеет миром! Эта фраза многим знакома, но ..... умеете ли вы работать с информацией? Умеете ли вы добывать необходимую информацию? Открою "страшную" тайну! :) Нет ничего проще добывать информацию! просто надо знать чуть чуть физиологию человека. Это позволит вам знать и понимать теорию функциональной системы человека. А это позволит вам хорошо разбираться в психологии человека))))) Еще Иван Михайлович Сеченов, отец русской физиологии, написал в свое время труд "Кому и как разрабатывать психологию" (Элементы мысли) Интересная книжка. )))
    3) И наконец, чтобы у любого человека получилось успешно продавать, ему обязательно необходимо работать по "системе" Другими словами, использовать ту или иную систему продаж! Почему? :) Да потому что система (системный подход), позволит ему ГАРАНТИРОВАНО получить тот результат в продажах, который он и запланирует заранее! Почему? :) Потому что любая система базируется на 3-х принципах:
    1) саморазвитие
    2) саморегуляция (наличие "обратной связи")
    3) самоорганизация (каждый элемент системы не обладает свойствами целого"

    Ну а чтобы было понятно о чем я говорю, то под "системой" принято понимать интегрированное целое чьи существенные особенности формируются за счет взаимодействия и взаимосвязей его частей с целью взаимосодействия гарантированного получения системой положительного для нее результата! :))))
    Так что если вы научитесь по системе выявлять свои собственные 20% основных ошибок и научитесь их устранять, то ваши продажи не только состоятся, но и будут постоянно расти, так как нет предела совершенству!
    С Уважением,
    Валерий Афанасьев
    kts2b.com


Выберите из списка
2013
2013
2011
2010