Операторы Бизнес Центров, проблемы и решения
5 августа 2009 в 11:00

Операторы Бизнес Центров, проблемы и решения

Добрый день, коллеги! Есть ли среди Вас представители Операторов связи Бизнес Центров, Операторов созданных собственниками зданий. Поделитесь методами решения вопросов привлечения клиентов и «оттягивания» клиентской базы от Операторов Российского масштаба. Маркетинговые подходы, «жесткие» методы, право «первой ночи»??? Что применяете Вы?

1096
Комментарии (11)
  • 9 августа 2009 в 17:39 • #
    Назим Алиев

    Про неспецефичные маркетинговые методы (не нацеленные именно на бизнес-центры) - практические аспекты можно почитать здесь:
    http://www.jmllab.com/node/74

    Вообще маркетинг в телко хромая тема... мало кто этим занимается всерьез. Есть опыт прокачки услуг для собственника строящихся зданий технопарка в Дубне.

    Там сильный административный ресурс. Предполагалась схема создания уникального предложения за счет добавленных услуг. И зарабатывать на них же (базовые услуги - прибыль в ноль)

  • 10 августа 2009 в 11:06 • #
    Марат Ханов

    Я думаю, существует более простое решение, если я всё правильно понял:)
    Свяжитесь со мной, по телефону (495) 542-40-52

  • 10 августа 2009 в 14:12 • #
    Петерис Липиникс

    Этой темой плотно занимаюсь с 95 года, хотя опыт с 91 года (первыe обьекты). До того владелец обьекта (гос структура) имел для работы на обьекте "участок связи". После приватизации возник разрыв между владельцем (конечно ликидировававшего не рентабельную структуру) и арендаторами. Если кто не ликвидировал "связистов" - шла дотация. Потом стали возникать "обьектовые операторы связи". Даже обеспечивающие мобильную связь (GSM). Так возникли 3 варианты ситуации на обьектах (свой оператор, свой связист и "свобода арендаторов"). Я понимаю вы относитесь к первому случаю и не вижу в чём у Вас может быть проблема. Большой оператор наседает? Неужели это проблема для Вас? Я сам не имею опыта работы в таком операторе даже не представляю что могут "выкинуть" "лидер" что бы я не переиграл находясь "внутри". Подскажите.
    У меня опыт по перенятию обьектов на обслуживание "публичным" оператором (не обьектовый оператор и не лидер рынка). В начале это были "существующие обьекты", потом начали стороиться бизнес центры, бизнес парки, торговые центры - методика успешно была перенесена и на новые обьекты.
    Методика включает как решения маркетинговые (как без этого- с этого начинаеться разговор), технические (тут отдельные рассказ), юридические (и свои и клиентов и владельца обьекта интересы защитить). Экономические решения - тоже отдельная тема. Хотя бы начать с того, что первая ошибка при работе на таких обьектах хоть что-то в ноль дать. С этого обычно я начинаю смотреть если есть необходимость вытеснить конкурента - не дал ли он что в ноль.
    Сейчас оператор котрого я вёл несколько лет в том числе и по работе с такими обьектами лидер по обслуживанию их в Прибалтике. Отказать в сотрудничестве с ним как владельцу так и клиенту обьекта очень трудно - уж очень хорошее предложение. Дело конечно не в предложении (его очень скоро на рынке стали копировать - но без должного эффекта). Поток подлючений лет 5 назад был столь большой , а работа столь трудоёмкая, что даже взялся писать книжку для владельцев недвижимости. Такой ликбез работы с оператором (какие варианты работы бывают, что можно получить, какие ошибки, чем можно привлекать клиентов, а чем операторов и т.д.) - так как всё это приходилось рассказывать. Очень важно что бы владелец обьекта понимал место связи в его бизнесе. К сожалению кризис остановил поток строительства и с этим отпала необходимость издания этой книги (осталась в набросках).
    Кстати сама книга - тоже маркетинг. Написана она максимально нейтрально. Но представте если даже владелец сейчас ведёт переговоры с Вашим конкурентом (обе строны используя знания полученные из книги) каковы шансы при одинаковых условиях если в переговоры вступает со своим предложением сотрудничества автор книги :) Это так, подсказка как можно играть на уже занятом рынке :) Стандартный ход (не мною придуман). Кстати этот ход при занятии очень большой доли этого рынка в Прибалтике так и не был применён. Хватило многого другого. А весь рынок почему не взяли? Горячие головы кто работал в этом проекте строили такие планы (отказ в сотрудничестве уже при первой встрече менее 10%). 1) 100% рынка взять невозможно даже с гениальной идеей - идти в этом направлении очень дорого и недостижимо, а через это - вредно 2) Наличие конкурентов - это хорошо. Проект живее. "выжигать рынок" - это самому себе яму рыть в которой можно уснуть (со всеми последствиями).

    Важное место в этой работе и технологиям (технические решения). На этом сломались кто копировали всё что могли, но решили что технологически они умнее :) Владельцы обьектов очарованные сказкой от этих операторов принимали их предложение. Мы даже не сопротевлялись. А зачем? С этих обьектов клиенты, владельцы, установщики оборудования сами приходят. "У вас есть решения- помогите!" . Обьект - технологическая сказка не выполняеть самых простых требований клиента. Завтра может клиент это и взял бы, но он живёт сегодня.

    Если коротко - то тема хоть и не простая, но очень интересная (и денежная)

  • 10 августа 2009 в 17:15 • #
    Петр Никитков

    Обычно подобные операторы ограничены оперделённой территорией и распределительной сетью. Я думаю, это не интересно. Что можно предложить? Через кого пропускать трафик? Сколько будет стоить трафик для конечного клиента и сколько для оператора связи? Писал заключение на проект в котором расматривалась сеть (интернет) на 1000 абонентов, а подключение этой сети через однин телефонный номер по ADSL. И это на полном серьёзе. Такие вещи не проходят, т.к. есть определённые требования по обеспечению качества связи, СОРМ, по электроснабжению (I категория), подключение к специальным службам (01,02,03,04, 100, справка), разрешение ФАС на номерную ёмкость и целая куча других документов.

    С уважением, Петр.

  • 11 августа 2009 в 10:26 • #
    Евгений Золотарев

    Добрый день, скорее мой вопрос был не в подобном случае. Мой случай это Оператор с лицензиями на местную связь, передачу данных, телематику, аренду каналов связи. Имеется решения ФАС на 1000 номеров, собственная ВОЛС и присутствие на Международных узлах связи, операторские присоединения с операторами "дальней" связи. Услуги оказываются на объектах собственника БЦ класс А. Контингент клиентов понятен.
    Вот про какой случай был задан вопрос... Ответ ожидается именно про подобное развитие событий.

  • 11 августа 2009 в 14:08 • #
    Петр Никитков

    Трудно, что-то посоветовать. Нужно нати клиента с хорошим международным трафиком, городской не интересен. А дальше нужно доставить по адресу услугу. Нужно прокладывать новый кабель (медь, оптика). Если есть по близости компании проектный, дизайнерские- это для интернет, с большим трафиком междугородних переговоров, (китайцы, вьетнамцы), это уже что-то. А после этого и выстраивать свою политику. Если БЦ на Варшавке (в конце), а клиент на Ленинградке (то же в конце), как доставить услугу связи?
    Нужно сделать проект. Нужно проложить кабель до абонента. Нужно поставить оконечное пассивное и активное оборудование. За это платит клиент. Что можно предложить клиенту, чтоб он пошел на такие затраты при условии наличия у него связи?
    Наверно в этом вопросе и есть ответ. Правда в Москве ещё остались районыбез интернет. Но строитеьльство там линий -очень дорого. По этому там и нет операторов связи. Окрамя МГСТ.
    С уважением, Петр.

  • 6 сентября 2009 в 21:41 • #
    Александр Костылев

    как раз от операторов российского масштаба и проще всего переманивать клиента :
    1) за счет более оперативного взаимодействия
    2) персонального, уважительного обслуживания
    3) тарифов
    4) доп. услуг, например обслуживание оборудования клиента своими специалистами
    и т.д.

  • 8 сентября 2009 в 10:23 • #
    Евгений Золотарев

    Добрый день, Александр. Перечисленные позиции безусловно правильны, НО... Как вы будете себя вести в случае, когда Арендатор приходит в Деловой Центр с четким условием "У меня всю жизнь был и будет только ЭТОТ Оператор и это не Вы!" При этом любые аргументы принципиально не принимаются. Примем это за каприз клиента или ... разные варианты - родственники, возможные "личные" отношения с этим оператором и пр. Наборы услуг одинаковы, тарифы так же. При всем при этом политический вес операторов отличается. Сюда же надо добавить, что инвестиции в объект вы уже сделали и их требуется возвращать. Не поймите меня неправильно, я в такой ситуации 6 лет, поднимаю это направление с "нуля", деловые центры класса А, клиентская база - только крупные и международные компании. Мне интересен опыт других Операторов, их подходы.

  • 8 сентября 2009 в 20:07 • #
    Александр Костылев

    Оператор, по определению в БЦ, должен быть не один. Так ? Можно начинать с резервного оператора в даном конкретном месте, а далее - вода камень точит :)

  • 22 января 2010 в 22:57 • #
    Дмитрий Ершов

    Евгений!
    По большому счету все собственники сейчас создают собственного оператора связи, при чем монополиста. Административный ресурс - это и есть самый действенный метод "честного отъема денег" у арендаторов.
    Хотя Йоту никто не отменял.... ;-)

  • 5 февраля 2010 в 00:37 • #
    Андрей Яценко

    Я думаю предоставлять услуги от себя возможно только через административные барьеры. Куда интереснее будет построить полную 100% разводку по бизнец-центрам и сдавать инфрастуктуру в аренду. Например внутри создается серверная куда заводятся два-три оператора со своим набор услуг. У Вас от этой серверной растянута паутина по Бизнец-центру до каждого клиента в любой точке. При подачи заявки от клиента Вы его проключаете на выбранного им оператора взамен оператор платит Вам аренду на порт.
    Плюсы для собственника помещения следующие:
    1. Все кабельное хозяйство в идеальном состоянии нет кучу кабелей, забитых проходов, путаницы и т.д.
    2. Не нужно никакие лицензии, клиент взаимодействует напрямую с оператором.(счет например можно включать в арендные платежи если это безлимитка)
    Оператору тоже хорошо он получает клиента без риска вкладывать в инфрастуктуру бизнес-центра.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008