Преувеличение скидки (теория принятия решений)

Преувеличение скидки (теория принятия решений)

Описание
Когда нам предоставляется возможность выбирать то, как правило, мы выбираем меньшую выгоду здесь и сейчас, чем большую выгоду там и потом.
Однако, если все шансы будут говорить в пользу того, что в будущем следует ожидать большие дивиденды, то человек вполне может выбрать длительные «инвестиции», даже если прибыль появится позже запланированного срока.
Само понятие «преувеличение» возникает тогда, когда какое-либо событие или факт вносится в график дел и соответственно на длительный или короткий промежуток времени оно/он становится приоритетным над всеми остальными. Это отражает нашу ценность к вещам, оно обратно пропорционально отсрочке.
Основной причиной этого может являться то, что наше восприятие времени нелинейно. Предстоящий год нам кажется очень долгим, но если этот год рассматривать в рамках десяти лет, то он уже не кажется таким длинным. В нашем понимании времени мы часто используем 3-х мерное визуальное представление, в котором будущие результаты представляются нам как более отдаленные в перспективе периоды.

Исследование
Эйнсли показал, что этот эффект проявляется у голубей, сделав предположение, что это глубокий, природный инстинкт.

Пример
Если бы Вам предложили выбор между 50 $ сейчас и 100 $ через год, то большинство попросит 50 $ немедленно.
Однако, если Вам предложат на выбор 50 $ через девять лет или 100 $ через десять лет, вероятнее всего большинство выберут 100 $ через десять лет.

Как это использовать
Предложите покупателю заплатить здесь и сейчас, а так же возможность получить хорошую скидку. Если покупатель готов платить, но позже, то продавайте ему товар или услугу выше указанной цены.

Защита от манипулирования
Будьте реалистами и рационально оценивайте вещи. Когда Вам предлагают «заплатить позже» то, реально оценивайте Ваши финансовые возможности.

Ссылки
Чанг и Херрнштайн (1967), Эйнсли (1974), Эйнсли (1975)

Личный комментарий:
Достаточно интересно получается, а именно в процесс принятия решения, сугубо ситуативная вещь и во многом индивидуальная вмешиваются такие мощные и базовые характеристики, как время. А точнее наше индивидуальное восприятие времени. Кроме того тогда здесь не учтено ещё одна особенность восприятия времени человеком. Особенность заключается в том, что в ситуации опасности, в ситуации, когда нам приходится ждать, то время как бы замедляется и минуты превращаются в часы, а когда нам интересно какое-либо дела и мы с азартом в чём-то участвуем, то совершенно не замечаем как часы превращаются в минуты. Соответственно всё в целом и получается, что реклама говорит, получите у нас товар здесь и сейчас со скидкой, т.е. за меньшие деньги, чем потом и за большие деньги или возможно его не будет вовсе.

93
Комментарии (0)

Выберите из списка
2011
2011
2010