Ошибка менеджера

У одного из наших молодых менеджеров сложилась неприятная ситуация.
Был оговорен проект по разработке сайта, заявленная нашим менеджером цена составляла 357 тыс рублей,
При переговорах с директором цена была снижена на 10% (так как проект планировалось запустить немедленно, а у нас как раз сейчас есть возможность добрать 1 проект до 100% загрузки студии).
В течение двух дней заказчиком был запрошен договор и подтверждено его подписание.
В день подписания документов выяснилось, что в действительности директор не распоряжается финансами.
А финансами компании распоряжается Сын, который отказался от сделки и запросил о снижении цены в 3 раза.

Компания крупная.
Мы сменили продажника.
Вопрос: Как бы вы повели переговоры, чтобы заключить сделку?

373
Комментарии (5)
  • 3 мая 2010 в 14:29 • #
    Имя Фамилия

    Анна!
    Прочтите:
    http://www.realt5000.com.ua/blog/kontekst/16/
    и
    http://www.realt5000.com.ua/blog/kontekst/17/

    Если поймёте принцип - Вам поможет.
    Сфера другая, но проблемы однотипны.
    Мучо симпатико!

  • 4 мая 2010 в 17:54 • #
    нет нет

    здравствуйте.самая распространенная ошибка-вести переговоры с лицо,которое не принимает решение.
    чтобы этого не случилось и перед "атакой"))) нужно сделать грамотную аналитику,чтобы понять кто принимает решение о работе и распоряжается финансами. в данном случае ,видя ваше описание ситуации,так коммуникация была отработана поверхностно.не понял он фукционально кто есть ху.
    мое мнение,продажника менять не надо было,на ошибках учатся.он по меньшей мере дошел до руководства и переговоры провел,а чаще дальше менеджера не продвигаются.
    дальше не знаю ваших действий с сыном.
    я бы начала заново знакомиться.сейчас нет,в будущем-да.
    нет не заключаемых сделок.если нас запомнили))
    ну а если серьезно,именно поэтому я и провожу коуч- занятия,разбираю конкретные ситуации и увеличиваю тем самым эффективность отдела продаж.
    удачи вам!

  • 4 мая 2010 в 19:02 • #
    Оксана Хакимова

    Менеджера сменили зря, возможно ли было предложить более упрощенный вариант проекта (с меньшим функционалом например) за ту "цену" в которую уперся Сын. (Из серии "Скупой платит дважды")Если добиться диалога -а не монолога, всегда можно прийти к консенсусу !

  • 6 мая 2010 в 19:37 • #
    Елена Акимова

    У меня есть любимый анекдот, я его в свою последнюю книгу вставила:
    Один бизнесмен говорит другому: "Давайте сначала я назову свою цену, потом ты назовёшь свою цену, потом мы оба весело посмеёмся и начнём переговоры".
    Здесь что произошло, продажник классно провёл переговоры, убедив заказчика в том, что тому нужен его продукт за 357 тысяч. И это было действительно классно, потому что тот был уверен в том, что ему нужен именно Ваш продукт.
    Сын директора, который, как выяснилось, принимает решения по цене, НЕ ПРИНИМАЛ участия в переговорах. То есть у него уверенности в необходимости и ценности Вашего продукта ещё нет. Поэтому можно назвать свою не менее всесёлую цену - в 3 раза больше - а почему нет, рассказать ему мой любимый анекдот, весело вместе посмеяться, а потом ... совершенно верно, начинать переговоры по сайту... Заново. С самого самого начала. Именно вследствие того, что фигура человека, принимиающего решения была обнаужена так поздно. Но главное, что была! Или вы не совсем в этом уверены :-)
    Так что берите свои эмоции в руки и пилите, Шуры, пилите. Сайт-то ему всё равно нужен - компания крупная! :-)
    Искренне желаю удачи!
    По поводу конкретных рекомендаций или вопросов можно писать на личку #

  • 10 мая 2010 в 11:01 • #
    Игорь Скопин

    К сказанному выше хочу добавить, что есть разные обстоятельства, связанные с отношениями. Некоторые из них могут указать на то, что стратегически нет никакой ошибки менеджера что ни делается, все к лучшему! Хотелось бы говорить конкретнее, но у нас совсем мало исходных данных, чтобы ругать Вас (с такими оценками в обсуждении я не согласен), а также хвалить. Считаю, что ситуацию надо обратить в свою пользу, а как думайте, решайте, действуйте!
    Успехов!


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008