25 февраля 2009 в 16:59

PM vs. Sales

Уважаемые коллеги, приветствую вас!

Меня давно интересует вопрос, что связывает сферу УП и продажи? Нет, то, что связь существует — это понятно. Но вот какая эта связь, по каким механизмам она работает, сколько в УП продаж и, соответственно, наоборот — продаж в УП… Вот такие мысли вслух. Может кто-то из вас работает на границе между УП и продажами — было бы очень интересно услышать Ваше мнение.

198
Комментарии (32)
  • 25 февраля 2009 в 17:08 • #
    Павел Зубков

    сначала проект продают, потом делают, верно?
    потом его продают в процессе пока делают, да?
    А УП работает в паре с продавцом т.к. ему необходимо понимать что надо клиенту.

  • 25 февраля 2009 в 17:22 • #
    Аркадий Куров

    Иногда даже что-то продают, когда уже сделали проект :)

  • 25 февраля 2009 в 19:24 • #
    Павел Зубков

    обычно продают после проекта свой опыт : )

  • 25 февраля 2009 в 17:23 • #
    Максим Зевакин

    Если говорить о каком-либо проектном институте, то, наверное, у него должны быть готовые проекты, заточенные под определенную целевую аудиторию. Но как правило проект - это уникальная последовательность действий, приводящая к уникальному результату, так что говорить о стандартных проектах часто не приходится. Получается, что и продавать целые проекты не всегда выходит, скорее некие отдельные элементы проектов.
    Но даже если продать однажды целый проект, то как же потом продавать его же во время его выполнения?

  • 25 февраля 2009 в 18:30 • #
    Иван Селиховкин

    На мой взгляд (работа в IT-сфере) - связь работает преимущественно на стадии "Presale".

    В "предпродаже" -как правило участвуют: "продажник" +- PM +- аналитик.
    (т.е. о чем говорил Павел Зубков - PM в паре с продавцом). Если нет PM-а, то продажник"за него" и наоборот.

    Какие-либо еще продажи в проекте - для меня трудно представимы, ибо как было правильно замечено: проект всегда уникален. Если результаты поставки позже тиражируются и перепродаются - это в любом случае происходит за рамками проекта.

  • 25 февраля 2009 в 18:49 • #
    Максим Зевакин

    Что касается проектов промышленного толка, то, по-моему, продажи присутствуют в момент тендера. Лицензиар и/или проектировщик предлагает свои услуги и устанавливает их стоимость. На лицо все признаки продаж: продукт (проектные, инжиниринговые услуги), стоимость/цена, конкуренция.

  • 26 февраля 2009 в 12:55 • #
    удалить профиль удалить профиль

    Мифы об управлении проектами

    http://b23.ru/qzy

  • 26 февраля 2009 в 13:08 • #
    Иван Селиховкин

    А в чем связь с тематикой конференции?

  • 26 февраля 2009 в 13:18 • #
    удалить профиль удалить профиль

    Для меня вопрос конференции не звучит, как "ИЛИ".

    Я и есть тот "продажник", который в своей повседневной деятельности (b2B), пытается использовать проектный подход к менеджменту. Не имею в виду УП, как узкий инструмент. Для многих УП - это просто знание MsftPrjct.
    Давать ссылку на статью - это моветон. Но в данном случае, я полностью присоединяюсь к мнению автора статьи.

  • 26 февраля 2009 в 13:49 • #
    Иван Селиховкин

    Согласен с точкой зрения, что "управление через проекты" применимо в различных предметных областях, в том числе "продажах", если корректно их назвать "предметной областью".

    Несогласен, что статья корректна в этом и других вопросах (возможно, я необъективен).

  • 26 февраля 2009 в 16:08 • #
    Алексей Дерипалко

    Статья полезная ,но к теме не относиться.
    off-topic

  • 26 февраля 2009 в 16:39 • #
    удалить профиль удалить профиль

    vs. сокр. от versus; лат. против

    Вообще-то, автор задал тематику "уп ПРОТИВ продаж", а также "..мысли вслух.."
    Приводя ссылку на статью, присоединяюсь к мнению автора, что УП окружено мифами - один из которых, что проекты - это "...удел программистов, строителей, консультантов и продюсеров."

    Я использую проектный подход в своей деятельности "продажника"...Это ОЧЕНЬ помогает.
    И от своих менеджеров этого требую.... И, поверьте, в наших "продажных" проектах - выигранный тендер на поставку строительных материалов (например) - это только одна из Вех.

  • 26 февраля 2009 в 17:29 • #
    Алексей Дерипалко

    vs. тоже заметил. В одном месте указано "против", в другом говориться о связи.
    Но я понял, что Максим всёже интересуется как продаются проекты или как организовать продажу чего-нибудь при помощи проекта :)

    Мне доводилось продавать проекты, а вы видимо продаёте что-то другое, организовав процесс продаж в виде проектов.

    Вообще, я вижу тут разночтения, которые в проектной деятельности недопустимы :) Все участники должны понимать (воспринимать) проблему (предмет) одинаково.

  • 26 февраля 2009 в 17:35 • #
    удалить профиль удалить профиль

    Совершенно точно.
    "....Я и есть тот "продажник", который в своей повседневной деятельности (b2B), пытается использовать проектный подход к менеджменту...."

  • 26 февраля 2009 в 18:20 • #
    Алексей Дерипалко

    Интересно, каким инструментом (софт) вы пользуетесь используя проектный подход? Можете поделиться?

  • 26 февраля 2009 в 18:32 • #
    удалить профиль удалить профиль

    Основной инструмент - А4 :)
    Mindjet MindManager Pro6

  • 26 февраля 2009 в 18:47 • #
    Алексей Дерипалко

    Видимо, эти инструменты используются на стадии планирования?
    А дальше как?
    Я ожидал по меньшей мере ms project услышать :)

  • 26 февраля 2009 в 19:47 • #
    удалить профиль удалить профиль

    Можно не только на стадии планирования.
    По ссылке Вы можете посмотреть >>Пример PM: “Этапы выполнения проекта ТЕРМОС "Борисполь"”

  • 26 февраля 2009 в 20:00 • #
    Алексей Дерипалко

    Благодарю за разъяснение.

    С большего, ms project также часто используют на стадии планирования.
    Методология - важнее, совершенно согласен.
    Если проект простой и один - всё лежит в голове, а график на стене. Если проектов много (больше двух) - тут начинаются проблемы (в статье по вашей ссылке это описано).

    Существует много разного софта для УП (контроль хода проекта, учет рабочего времени, инструменты для совместной работы, управление рисками и изменениями). Я имел ввиду это.

    А с картами памяти видимо тоже можно работать, если проекты не большие и не сложные.

    Загружаю Mindjet MainManager Pro - любопытно :)

  • 26 февраля 2009 в 20:17 • #
    удалить профиль удалить профиль

    Там ещё и примеры-шаблоны на сайте загрузите...

    Раньше, для рисования-планирования-контроля, использовал VISIO.. (кстати, Гантт для печати в А4 там лучше реализован).
    Но MM меня привлекает раскрывающейся иерархией (задач, команд, подпроектов!!) и лёгко настраиваемыми релевантными связями. Также, есть возможность экспорта/импорта, в т.ч. и в MsProject / Outlook / Exel.
    В общем, очень полезный инструмент руководителя П.

    Всё это необходимо, в значительной мере, для разъяснения содержания Проекта "нижним" или "верхним" менеджерам. Имеющих представления об УП, как инструменте программистов.

    Также, в Вашем случае, это может быть инструментом визуализации проекта для клиента-заказчика.

  • 26 февраля 2009 в 20:22 • #
    Алексей Дерипалко

    Спасибо. Как раз об визуализации я и подумал.

  • 26 февраля 2009 в 20:43 • #
    удалить профиль удалить профиль

    удачи

  • 26 февраля 2009 в 21:55 • #
    Иван Селиховкин

    Коллеги, если позволите...

    Понимаю, что тема съезжает в офтопик, но выскажусь против использования средств моделирования там, где можно обойтись ручкой с бумагой (а по результатам - сканер / принтер).
    (сам я пользователь MM начиная с 6.0 уже несколько лет).

    Однако, на мой взгляд, использование подобных технологий не оправдано там, где не подразумевается презентационная функция (показать результат кому-то стороннему).
    Пока идет построение модели, ограничивать себя технологией софта не разумно. Строить красивые картинки для собственной команды - воровство времени (для PM роскошь недопустимая) :)

    Также по ганту - на мой взгляд первая же перетряска сроков / содержания работ, и удержать неформализованый план работ в голове удастся только для действительно миниатюрного проекта. Я не сторонник коллективного использования MS Project, но как минималистичный "календарь-планировщик" для менеджера он незаменим.

  • 26 февраля 2009 в 22:17 • #
    удалить профиль удалить профиль

    Иван, так я выше и писал:
    ".....Основной инструмент - А4 :) ..."
    Это формат бумаги такой :)

    Полностью с Вами согласен, по "календарю-планировщику" и "миниатюрному проекту" - в моём случае отдельные поставки стройматериалов и есть такими "миниатюрами". А на самом деле, Подпроектами, в коммерческом проекте "Лидер рынка".
    "Карты" нужны были для удобной (для меня) реализации "Управления по задачам" (П.Друкер). Да и "товарищам-партнёрам" так было доходчивей....

  • 27 февраля 2009 в 01:06 • #
    Иван Селиховкин

    Принято ;)

  • 26 февраля 2009 в 15:22 • #
    Алексей Никитин

    Просто мысли (как и просил автор темы):
    1. Несколько лет работал в качестве МП в ИТ-компании.
    В процессе ведения многих проектов приходилось что-то продавать. Где-то на втором проекте почувствовал явную нехватку знаний и навыков продажника.
    Эту задачу (получение навыков и знаний) можно решить, доведя данную мысль до руководства.
    2. Сейчас работаю со стороны заказчика ИТ-проектов.
    Наблюдаю с огромным сожалением, как наше руководство отказывается от настоящих профессионалов только из-за того, что МП плохо одет, плохо разговаривает, не умеет презентовать себя и свою компанию.
    И в то же время удачный, эффектный, хорошо умеющий все подать продажник от другой компании запускает у нас уже 3-й проект.

    Вывод: менеджеры проектов, учитесь быть хорошими продажниками!!!

  • 26 февраля 2009 в 16:17 • #
    Алексей Дерипалко

    Согласен с вами.
    Мне самому приходиться продавать проекты, хотя моя задача их вести :)
    В идеале, нужно найти хорошего продавца и работать с ним в паре - как было предложено выше.

  • 27 февраля 2009 в 11:43 • #
    Сергей Беляев

    В некоторых случаях проектный и продает, под случаем подразумеваю не аберрацию в процессе работы, а константу в рамках организаций/сфер.

    Особо актуально в случаях сложных и многофункциональных/многосоставных проектов, т.к. никто лучше проектного менеджера во всех деталях не разбирается, а значит именно он может наилучшим образом донести все аспекты работ до клиента (естественно, только при условии наличия необходимых навыков).

  • 27 февраля 2009 в 14:47 • #
    Максим Зевакин

    Уважаемые коллеги, приветствую!

    Благодарю за ваши мнения и мысли)))
    Этот топик я назвал "PM vs. Sales" скорее по "зову", так сказать души) В настоящее время все больше приходится иметь дело с продажами, но внутренне я ориентирован на УП. Продажи для меня не столь интересны сами по себе вне проектной деятельности. Но раз уж приходится иметь дело с продажами, то я и решил спросить вашего мнения по вопросу о том, как могут сочетаться продажи с УП. Думаю, что подобное обсуждение полезно с точки зрения выработки общего подхода к дальнейшему развитию карьеры и будет полезно, надеюсь, не только мне.

  • 26 марта 2009 в 02:43 • #
    Игорь Цесельский

    Максим, а про использование стандартного процессного подхода к продажам с присущей ему отлаженной методологией вы не задумывались? Какие преимущества даст проектный подход , кроме того, что он вами более изучен и привычен?

  • 26 марта 2009 в 17:24 • #
    Максим Зевакин

    Игорь, благодарю за совет.

    Создавая эту тему, я не руководствовался необходимостью поиска наиболее оптимального подхода к сфере "продаж". Повторюсь, тема открыта для мнений и обсуждения карьерного развития на пути становления менеджера проектов: какие сферы профессиональной деятельности и в чем могут быть подспорьем на этом пути. Как частный случай - "продажи".
    К тому же, учитывая современные экономические условия, многие проекты приостанавливаются, замораживаются и т.д. Т.о. люди, которые были задействованы в этих проектах вынуждены искать работу в других областях. Учитывая это, я хотел бы в рамках этой темы обсудить, как людям, стремящимся к развитию в УП, не потерять наработанные навыки и знания в этой сфере. Ведь придут иные времена и проекты возродятся, появится много новых и т.о. будет возможность для многих заинтересованных вернуться в желаемую сферу деятельности, УП.

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?