Успех продажи - за кем выбор?

Успех продажи - за кем выбор?

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья № 5: «Любит? Не любит? – почему, и как, нужно определить своего покупателя ещё до начала продажи
(Обновление текста автором от мая 2013 года)

«Павлины, говоришь?! Х-хе!»
- красноармеец Сухов, « Белое солнце пустыни»

Среди питменов — людей, которые проводят поединки между питбулями — ходит такая поговорка: «Основная причина поражения в матче, это тренировка не той собаки». Могу только добавить: или выбор не того соперника. Всегда есть обратная сторона медали. Если экстраполировать эту мысль к теме данной статьи, то можно с правильной, хотя и непривычной для «сырой публики», стороны посмотреть на момент выбора своего покупателя. Да и то, когда бы ему лучше происходить… моменту этому. А главное – насколько от этого зависит успех продажи нашей драгоценной коммерческой недвижимости и бизнеса, которому предстоит смена владельца. Должен признать – при всём моём уважении и почтении к питбулю, как к непревзойдённому бойцу и отважному, азартному поединщику – на рынке недвижимости происходят баталии и круче, и значимее, и глобальнее. И особенно по последствиям. Предматчевая подготовка собаки занимает два-три месяца, а поединок, в среднем, 30–40 минут (я не беру особо упорные противостояния действительно классных и равных бойцов, они редки). И ставки на бой, вопреки «общему мнению», бывают чисто символическими – там другие ценности.
В сфере операций с недвижимым имуществом времени и сил уходит неизмеримо больше и ставки далеко не символические. Да и потери, при ошибке, не соразмерны со случайной, глупой и редкой гибелью собаки в бою. Что ежели и бывает иногда, то обычно по вине хендлера (выпускающего в ринге). Но недвижимость, тем более коммерческая если… а если бизнес, о-о! Тут можно «проиграть» годы жизни, кучу денег и уникальные, неповторимые возможности.
Мне бывало очень интересно видеть разницу в подходах к разным видам деятельности, достойных, в общем-то, людей, в отдельных областях. Но видеть это не всегда приятно, а иногда и тяжело. Некоторые из них доводили до оторопи и потери веры в торжество разума и здравого смысла у делового человека. Если бы владельцы коммерческой недвижимости, при её продаже, действовали хотя бы вполовину так же эффективно и качественно как питмены при тренинге и матче своей собаки, то посредники и перекупщики всех мастей просто бы вымерли как класс. За невостребованностью…
Что здорово бы оздоровило всю отрасль в целом. Тем более что эти «специалисты» много менее владельца заинтересованы в качественной, во всех отношениях, сделке. И ещё тем более, к ней способны в принципе. Это вопрос «всего лишь» мотивации (ох… только не надо путать со стимулом! – это РАЗНЫЕ вещи). У этих «специалистов» слишком часто иные от чаяний владельца намерения. И совершенно иная реальность. Часто они даже понятия не имеют о производстве, продукте и ответственности. Я специально этим интересовался, когда проводил исследование по ситуации на рынке. Ноль понимания. Значения этих слов – полная тайна, для них. На удачу молятся. Для себя удачу. Они себя же владельцу и «продают», но никогда – его объект. То, что ими делается, назвать продажей язык не повернётся. Ставка наобум в провинциальном казино при состоянии типа «перепил». Гадко то, что профанируется и дискредитируется сама идея о компетентной и результативной помощи. А это единственный товар на рынке услуг. Есть такая старая идиома: рубить сук, на котором сидишь. Да хотя бы они это для себя только делали!
Ну да бог им судья. Мне интересны и важны другие люди. Те, кто своими силами, трудом и властью создаёт рабочие места, материальные ценности и реализует жизненно необходимые для нашего общества идеи и проекты. Часто даже вопреки усилиям самого этого общества! Которое, судя по тому, что им поощряется и награждается вниманием, активно стремится «загнуться», и поскорее. Извините – крик души. В общем, это те люди, благодаря которым создаётся всё, что нас окружает – настоящие бизнесмены и предприниматели. Для них, собственно, и пишу свои статьи. Всем прочим они не то, что не нужны… а, как-бы… не особо забавны. И уж точно не интересны.
Как вы думаете, что ожидает человека, который упорно пытается реализовать запчасти для сельхоз-машин учителям младших классов средней школы? Или просто – всем подряд? Что ещё хуже. Не надо смеяться – это то же самое, что только и делается сейчас на рынке недвижимости, повсеместно и ежечасно. И, чёрт возьми, это не смешно! Это «чёрная дыра», где бесследно исчезает несусветное количество ресурсов: от времени и денегдо надежд, идей и шансов на успех. Увы, это малоприятная и унизительная правда. Количество нерациональных и непродуктивных действий, а также, – как следствие – глупых и ничем неоправданных потерь, умопомрачительно огромно, особенно в этой сфере бизнеса.
Так вот, чтобы не было мучительно больно… Первое, что отличает правильный и эффективный подход от дилетантского (или просто глупого) это то

Продолжение читайте в моей авторской рассылке
http://subscribe.ru/archive/realty.nedvigkontext/201305/23173128.html

С ув. Виктор Гудзон

272
Комментарии (0)

Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009