Редкие звуки в глухой тишине....
7 августа 2013 в 03:36

Редкие звуки в глухой тишине....

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)

Статья № 8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

Часть 1.
(Обновление текста автором от июня 2013 года)

«Мама говорила – дурак, дураку рознь…»
 — Форест, «Форест Гамп»

На всякого мудреца довольно простоты. Как я это уже понял, в основном, статьи этой серии способны читать, и читают, люди достаточно вменяемые… Разумные, этичные*, целеустремлённые и осознанно последовательные. Да к тому ж ещё и хорошо знающие чего они хотят на самом деле. И хотя я честно пытаюсь давать (и подавать) материал статей в удобной, приятной и максимально приемлемой для понимания форме, они всё-таки плохо годятся в качестве праздно-развлекательного чтения. А значит, и нет никаких причин снижать планку до уровня «pulp fiction». Будьте готовы к суровой правде в чистом виде. Стилем я жертвовать не будуон вполне живой и доходчивый.
Наблюдательный читатель, к этому моменту, вполне мог и сам вычленить две ключевые проблемы, последовательно встающие перед владельцем в случае необходимости продажи его бизнеса и/или недвижимости. Это первое – кому продавать, и второе – как продавать. Я уже писал в ранних статьях этой серии и по первому, и по второму вопросам. Но хочу дать существенное прояснение, связанное с катастрофическим недопониманием у публики неизбывной важности и крайней необходимости этого. Всё – в теснейшей увязке, и самой плотной координации, между этими двумя вопросами в процессе продажи объекта.

Дело в том, что всё, что делается для достижения такой цели, всё-всё, вплоть до последних подписей под соответствующими документами и подтверждением банковских операций связанных с оплатой, и даже несколько дальше,— всё это целиком относится к процедуре продажи. Нею же и является. И весьма, очень сильно и в любой другой превосходной степени, зависит от согласованности так называемых мелочей и деталей, из которых она и состоит. Многие ними пренебрегают или просто даже и не видят. Вот об одной из таких «мелочей» мы здесь и потолкуем.
Не заблуждайтесь… В любом случае, основную ответственность за правильное течение всего процесса продаж и осуществление самой сделки несёт сам владелец объекта. Это как правило, хотя и вовсе не обязательно. Просто нелегко бывает найти кого-либо, кто будет достаточно надёжен, компетентен. Да и, при всём этом, согласится взять на себя такой груз – всю ответственность по обеспечению проекта успешной продажи. Особенно на профессиональной основе. «Когда человек берёт на себя ответственность за кого-то другого – это не нуждается в аплодисментах. А то все станут озираться на редкие звуки в глухой тишине» — писал в культовых «Фальшивых зеркалах» настоящий, стоящий писатель и умница большая – Сергей Лукьяненко. По другому, правда, поводу – но, в нашем случае, подходит необыкновенно. Изящная и точная фраза.

«Сочувствующих» всякого рода хватает, как всегда… Но это скорее видимость участия под общим девизом – «может, вдруг, если, случайно, и так далее – что-то, бог даст, и получится, то вот тогда-то и …»! Мало кто скажет вам: «Да, я продам ваш объект – условия такие-то». Эта разница в подходе принципиальна – она-то, как раз, и определяет будущий итоговый результат. Показывая, есть ли у человека знания, уверенность и технология для такой, х-гм, ноши – или это очередной «передаст», как бы он сам себя не считал, и не называл. Таких пруд пруди в этой сфере, и поэтому владельцу обычно приходится тянуть весь воз процесса продажи самому. Часто вместе с кучей таких вот «помощничков» и «сочувствующих» на этом возу (куда сам же их и посадил).
Вот это уж точно не обязательно! Более того – вредно, опасно и обременительно для всей процедуры продажи и её исхода. Продажа – это общение: от «А» и до «Я», в рафинированном виде. Другой вопрос – с кем, когда, как и с каким возможным результатом. Понятно, что когда (и если) вами успешно и обильно сделан исходящий поток… в виде соответствующего продвижения и рекламы по вашему объекту, то вы получите (и неизбежно) входящий поток. В виде интереса и спроса на него. Этот поток может сбить с ног в прямом и переносном смысле слова… интересы бывают разными. Он мутный – весь общий входящий поток в полном объёме, с «мусором». Звонить (не дай бог – приходить!) будут самые разные люди, с самыми разными (иногда просто идиотскими) идеями и предложениями.

Потребуются очистные фильтры, мощные и эффективные. Вам не нужен весь этот спам* – пустая трата времени. Вам нужен один, но компетентный, контакт с ключевым человеком. Вам, в процессе, надо будет иметь возможность быстро отделять «злаки от плевел». Хотя-бы для того, чтобы просто не потерять и не упустить этот самый контакт в разношерстном хоре «заинтересованных лиц». А ведь есть и другие ещё факторы, на упоминание которых здесь просто нет ни места, ни особого желания. Их много и они не особо приятны. Во весь рост (когда в это упрётесь, что неизбежно) встанет проблема квалификации* клиента. Желательно максимально точно – «оно» или не «оно». И с минимальной потерей времени, сил и внимания, потраченных на так называемых «компостеров». Людей, в общем-то, бесполезных и вам ненужных. А часто и просто вредных. Пусть даже это скрытно и, на первый взгляд, незаметно… по нанесённому вам в том или ином виде ущербу.
Должна быть чёткая, применимая на практике система, которая позволяет достигать такого результата. Определённая последовательность действий и функций, благодаря которой именно вы будете контролировать входящие линии коммуникации. И так, чтобы, как высказалась когда-то Сердючка, «у нас всэ було и нам за ето ничого нэ було!». Технология такая нужна.

И она, конечно, есть. А как же! Мы с вами живём в век технологий. Но! Тут есть одно большое «но». Здесь мне хочется уделить особое внимание одной очень важной, но серьезно заблокированной неразумным окружением и целенаправленной подавляющей деятельностью большинства СМИ, способности человека. Его способности видеть различия, сходства и тождества. Эта способность является основой разумности и здравомыслия, без которых и речи быть не может о сколько-нибудь последовательной технологии, а тем более, о её достойном применении.
Технология не допускает произвольностей и случайностей. Ведь иначе это и не технология вовсе. Но так уж получается, что понимать, воспроизводить и применять определённую технологию в точности – это почти недостижимая роскошь! Для так называемого «нормального», среднего «хомо сапиенса», в его обычном, теперь, состоянии. Не будем уже говорить о самом создании действенной технологии. Это уж точно удел избранных. Люди, увы, не равны в этом мире, что касается их достоинств и способностей. Как правило, судьба любой технологии, когда она попадает в руки обывателя, практически предопределена.

Что он с ней сделает, как поступит? Типичный сценарий таков:

Продолжение статьи читайте в авторской рассылке «Коммерческая недвижимость в контексте»
http://subscribe.ru/catalog/realty.nedvigkontext

С Уважением, Варвара

223
Комментарии (0)

Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009