Информационное обеспечение управления сбытом

Информационное обеспечение управления сбытом

Предлагаю участникам конференции на обсуждение статью на эту тему — http://piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult/Sales-management-information-supply.html. Буду благодарен за конструктивную критику.

456
Комментарии (7)
  • 23 января 2010 в 10:34 • #
    Гутников Василий

    Статья носит лубочный характер. Гипотетический владелец какой-то фирмы оказался в убытках на протяжении длительного периода. Вам не смешно?
    А выручила его "воронка продаж" и сегментирование рынка между продавцами, ну прочая лабуда?
    Не надо доводить до абсолюта то, что НИКОГДА не было базисом.

    Давайте будем профессионалами.
    Информационное обеспечение продаж просто инструмент повышения эффективности продаж и не более того.

    Базис продаж - компетенция продавцов, их мотивация на результат и организация исполнения сделок фирмой. Второй эшелон - научная организация труда и всякие мульки типа пресловутого информационного обеспечения.
    К сожалению в Вашей статье не отражен ни один из базовых вопросов, при этом акцент сделан на важном, но весьма второстепенном вопросе конкурентоспособности фирмы.
    Согласитесь, что если базиса нет, то информационное обеспечение продавца и управления продажами будет напрасной тратой времени.
    Не заводите людей на болото. Будьте профессиональнее.

  • 23 января 2010 в 11:39 • #
    Сергей Кручинецкий

    Василий, спасибо за комментарий.

    Несколько удивляет категоричность. Вы всего лишь высказываете своё мнение, а поскольку Ваши достижения в бизнесе за пределами компании Лот никому не известны, такая категоричность не уместна. Хотя, образование многое объясняет.

    Теперь по существу. Ваши оценки статьи и автора я опускаю, так как они мне не интересны.

    "Гипотетический владелец какой-то фирмы оказался в убытках на протяжении длительного периода. Вам не смешно?" Что же тут смешного? Вы с таким не сталкивались? У Вас ещё всё впереди.

    "А выручила его "воронка продаж" и сегментирование рынка между продавцами, ну прочая лабуда?"
    Не надо доводить до абсолюта то, что НИКОГДА не было базисом." Вероятно, лабудой Вы называете систему управления продажами? Думаю, что этот термин не в полной мере отражает место этой системы в бизнесе.

    "Информационное обеспечение продаж просто инструмент повышения эффективности продаж и не более того." Конечно. И не менее. Именно повышение эффективности продаж часто позволяет вытащить бизнес из убытков.

    "Базис продаж - компетенция продавцов, их мотивация на результат и организация исполнения сделок фирмой. Второй эшелон - научная организация труда и всякие мульки типа пресловутого информационного обеспечения."
    Глупо спорить о том, что главнее - курица или яйцо.

    "К сожалению в Вашей статье не отражен ни один из базовых вопросов, при этом акцент сделан на важном, но весьма второстепенном вопросе конкурентоспособности фирмы." Нелепо досадовать по тому поводу, что статья написана об одном, а не о другом.

    "Согласитесь, что если базиса нет, то информационное обеспечение продавца и управления продажами будет напрасной тратой времени." Вы вырвали из комплекса продаж 3 вопроса - компетенция, мотивация, исполнение сделок. Назначили это базисом и требуете, чтобы в статье, посвящённой тому, что написано в заголовке, непременно освещалось исполнение сделок. Чушь какая-то.

    "Не заводите людей на болото. Будьте профессиональнее."
    :-)

  • 24 января 2010 в 12:49 • #
    Гутников Василий

    Здравствуйте Сергей,
    Вижу, что цель моих эскапад достигнута: вы ответили. :-)
    Вот если бы отзыв был положительным ....
    Поскольку Вы автор статьи то прежде всего отмечаю, прекрасный свободный стиль и легкость письма.
    Что касается содержания, то согласие с сутью статьи так же полное.
    Вот только некоторые второстепенные моменты мне претят.
    Мне приходилось внедрять информационное обеспечение в прямые продажи на практике при этом согласиться с некоторыми тезисами статьи просто не могу.
    Вам известна поговорка: "потерявши голову по волосам не плачут"
    в статье обрисована ситуация в которой хозяин бизнеса потерял голову.Тащить же его за волосы - труд напрасный.

    Если бы ситуация была обрисована чуть иначе:
    есть бизнес у которого рост продаж замедлился, мотивацию продавцов пересмотрели, тренинги провели, товар (услуга) востребована на рынке, но продают его по прежнему конкуренты, то все остальные вопросы выглядели бы органично и не вызывали бы разных реплик.

    С пожеланиями всего наилучшего в бизнесе Гутников В.Н.

  • 24 января 2010 в 14:32 • #
    Сергей Кручинецкий

    Василий, добрый день.

    Я стараюсь отвечать на все комментарии к моим статьям. Так что Вы получили бы ответ в любом случае.

    С большим уважением отношусь к людям, способным в критический момент пересмотреть свои взгляды на бизнес. Возможно, в силу профессиональных интересов, я далёк от нравоучений в адрес моего героя и его прототипов. Так что лично у меня герой вызывает симпатию и желание помочь.

    Но цель статьи была, конечно, не в том, чтобы вызвать симпатию к собирательному образу. В период кризиса многие руководители компаний видят резерв в повышении эффективности системы управления продажами. Однако, для решения этой задачи нужна определённая информационная поддержка, о которой нужно позаботиться заранее. Вот собственно об организации этой поддержки и идёт речь в статье.

    Разумеется, я не отрицаю важности мотивации, обученности продавцов продукту и технике переговоров. Эти вопросы отмечены в статье конспективно и рассмотрены более подробно в других моих статьях. Но думаю, что содержание этой статьи соответствует её названию. Недаром её так широко растиражировали ИТ-шники, а 1С вообще включила в свой ИТС-диск.

    Спасибо Вам за обсуждение. Желаю и Вам всяческих успехов.

  • 25 января 2010 в 19:15 • #
    Гутников Василий

    Здравствуйте Сергей,
    Скажу честно, мне симпатична Ваша позиция, и я тоже придерживался бы ее, занимайся я тренингами и консалтингом, ибо помочь надо всем!!! Особенно платежеспособным :-)
    Да и поддержка управления продажами софтом - дело хорошее. Про "Qsales" вы наверное слышали? Я эту прогу в 2004 году внедрял. И не без успеха. Потом была более широкомасштабная задача: автоматизация учета живого транспортного предприятия с 350 единицами техники и 470 человек персонала.
    А в бытность начальником отдела продаж ИТ решений для корпративного сектора имел контакты более чем с 100 разных фирм и фирмочек в г.Ростове-на-Дону. Везде одно и то-ж: Картина как говорится "по маслоу": где нет обеспеченности базовых потребностей персонала - не эффективны любые методы управления даже самые компьютеризированные.
    Но это я у Вас прочитаю в другой статье и под другим названием.
    Содержание статьи действительно соответствует названию, но меня обеспокоило то, что читатель прочитав ее может сделать неверный вывод: главная причина оказывается в том, что он неэффективно управлял продажами и плохо наладил работу продажников из-за отсутсвия некой проги, которая и ума ему вставит и тучи разведет. Осталось только купить ее (Понятно что ИТ-шники ее тиражируют) и ждать счастья :-).
    А вот сколько народу действительно выбралось из ямы с помощью Вашей статьи? Дайте хоть один адресок?
    Или я опять неточно выразился?
    В любом случае и Вам спасибо за содержательный разговор.
    Надеюсь, что Вы продолжите свое творчество, поскольку, еще раз подчеркиваю, оно мне симпатично и мысли разные навевает.
    С уважением Гутников В.Н.

  • 25 января 2010 в 20:12 • #
    Сергей Кручинецкий

    Василий, добрый день.
    В своё оправдание могу только отметить, что тренингами и консалтингом занимаюсь всего лишь полтора года. А до того платёжеспособность обеспечивал в реальном секторе и с ИТ-шниками разговаривал из-за той стороны баррикад, несмотря на ИТ-шное первое образование.

    Насчёт необходимости "обеспеченности базовых потребностей персонала" согласен, надо обеспечивать. Даже ссылку дам, чтобы не искали - http://piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult/Practiceof-applicationof-non-material-motivation.html . Надеюсь, прочитавший эту статью не решит, что "главная причина оказывается в том, что он неэффективно управлял" персоналом :-)

    Рецепты эффективного бизнеса не уместить ни в одной статье, ни в двух. Стараюсь постепенно их складывать здесь - https://professionali.ru/GroupInfo/4932 . Возможно, что кто-то "выберется из ямы", прочитав всю подборку. Одна беда: подборка будет завершена лет через 10 ...

  • 25 января 2010 в 21:20 • #
    Гутников Василий

    Сергей, меньше всего хочу чтобы Вы оправдывались. Ведь в самом слове - оправдывались заложена виноватость. Дело у вас святое - оказывать помощь людям в поиске способов и средств к построению более эффективного бизнеса. Само собой не бесплатно. И как продажник я это уважаю.
    Ни в чем Винить Вам не стоит. Скорее наоборот - дорогу осилит только тот, кто находит в себе силы идти.
    А вот про рецепты: мне в практике управления продажами очень помогла технология SPIN. Точнее философия. В некотором смысле я ее ярый поклонник :-)) и на практике наблюдал, как из зеленой молодежи вырастают зрелые гении продаж. С другой стороны я наблюдал и то, как в погоне за отчетами о продажах руководители разгоняют здоровые торговые команды и набирают "говорящие головы" они банально дешевле, чем заносчивые таланты.
    Теперь про "прочитать" дуракам как известно закон не писан, но если писан, то не читан, если читан, то не весь ....
    не пытайся им прочесть (заснет)!!!
    Что собственно и дает Вам возможность зарабатывать.
    Вообще то я системный аналитик да и программист в прошлом.
    Так что мы в некотором смысле коллеги.
    Было дело: придумал достаточно эффективный метод ветвей и границ и запрограммировал его, хотя один авторитетнейший чувак из нобелевских лауреатов заявил, что данный метод плохо поддается программированию. Жаль что его книгу я прочитал ПОСЛЕ того, как защитил кандидатскую, а то работал бы над другой проблемой, зато посмеялся в голос.
    Это о "рецептах успешного бизнеса" - мне известен только один: исследуйте, думайте и творите.
    Чего и Вам желаю.
    С уважением Гутников В.Н.

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?