Ошибка менеджера

У одного из наших молодых менеджеров сложилась неприятная ситуация.
Был оговорен проект по разработке сайта, заявленная нашим менеджером цена составляла 357 тыс рублей,
При переговорах с директором цена была снижена на 10% (так как проект планировалось запустить немедленно, а у нас как раз сейчас есть возможность добрать 1 проект до 100% загрузки студии).
В течение двух дней заказчиком был запрошен договор и подтверждено его подписание.
В день подписания документов выяснилось, что в действительности директор не распоряжается финансами.
А финансами компании распоряжается Сын, который запросил о снижении цены в 3 раза.

Компания крупная.
Мы сменили продажника.
Вопрос: Как бы вы повели переговоры, чтобы заключить сделку?

187
Комментарии (19)
  • 3 мая 2010 в 09:41 • #
    Maxitiyu Fune

    Ситуация трудная...

    можно попробовать встретиться вместе — и с директором и с сыном, желательно, в неформальной обстановке. Красиво пригласить на ужин или ланч, спокойно обсудить все.

    До встречи сделать психографический анализ оппонентов, чтобы знать, в какой момент на кого и как давить.

    И коли тут семейный бизнес у них — при возможности узнать и о характере их взаимоотношений (уважает ли сын отца, тогда давить при разговоре на это и пр.)

    P.S. Вина менеджера есть, но не вся, тут он крайним оказался — если он перспективный, лучше было его оставить.

  • 3 мая 2010 в 14:13 • #
    Владимир Ткаченко

    Если заказчик обратился именно к Вам, значит уже вентилировал рынок. Посоветуйте ему еще раз "сходить" на рынок и поискать "дешевку". Вернется, и согласится на вашу цену, вот увидите! А вообще я предпочитаю не иметь дело с заказчиками, у которых такое "двойное дно" - жена, сын, дочь...
    Там всегда несогласованность, раздоры. Это обязательно "вылезет" на этапе приемки-сдачи заказа. Так что это не та потеря, о которой стоит жалеть. Свои нервы дороже! А для Вашего менеджера это хороший урок - заказчика надо познавать глубже. Успехов!

  • 4 мая 2010 в 00:08 • #
    Ирина Мальская

    простите, мне тоже кажется продажник виноват косвенно только, не удержал ситуацию. Отец-сын-жена-муж, это всё в пользу бедных, должен быть заключенный договор, указанная цена, без бумажки всё это ничего не стоит. Пока вы не подписали договор, всё остальное не более чем намерения.Чего бы вы не обсудили - это только предварительные переговоры, подписали договор, печать поставили. - тогда всё. А сын правильно сделал для себя - его задача - опустить цену максимально, Ваша - взять столько, сколько вы хотите получить за проект, если вы уверены в своём качестве - тем более!

  • 4 мая 2010 в 00:22 • #
    Анна Шелковникова

    Спасибо, правда иногда и подписанный договор не является гарантией запуска проекта.
    "Есть деньги на счету - договор заключен, нет - работаем дальше!"

    У меня ощущение, что ситуация искусственно разыграна. На предварительных встречах нас активно гладили по головке...

  • 4 мая 2010 в 00:23 • #
    Анна Шелковникова

    либо здесь позиция: мама ты ничего не смыслишь, я сейчас с ними разберусь, чтобы тебе голову не морочили...

  • 4 мая 2010 в 11:00 • #
    Ирина Мальская

    )))))))))))) вот-вот - ничто так не укрепляет доверие между партнёрами, как стопроцентная предоплата )))))

  • 4 мая 2010 в 14:42 • #
    Елена Артемова

    Вот поэтому в моем ТЗ в первых пунктах есть строка: Лицо, принимающее решение.... И подпись... его КРОВЬЮ!)))))
    И никаких проблем!
    Есть зафиксированный на бумаге человек, с которым я веду переговоры..С остальными - не вопрос - побеседую, но за решением все -равно к тому, чья кровь)))

  • 4 мая 2010 в 14:57 • #
    Анна Шелковникова

    Кровь на документе директора, вот поэтому и конфуз:))

  • 4 мая 2010 в 15:16 • #
    Алексей Фомичев

    Мне ситуация кажется странной лишь в том, что оказался виноват продажник. Его задача выйти на топ-менеджера, который является официальным лицом фирмы. Он это сделал. Если на предприятие приезжает учредитель и разносит в пух и прах дирекцию за превышение полномочий, то тут вина исключительно их компании, а не подрядчика и тем более не менеджера.

    Фактически, генеральный директор при заказе не обязан отчитываться перед подрядчиком, если он действует от имени фирмы, в своих полномочиях. Есть ли в договоре обязательный пункт о предоставлении учредительных документов и т.д.? Сомневаюсь.

    Увы, но мне это напомнило аналогию с увольнением продавца из-за брака завода.

  • 4 мая 2010 в 16:27 • #
    Анна Шелковникова

    Еще раз уточняю, продавца не уволили, ему просто дали в помощь более опытного менеджера.
    Основной вопрос: Как выйти из ситуации, не потеряв ни копейки?

  • 6 мая 2010 в 09:32 • #
    Игорь Азисов

    Мне кажется, что если Сумма Договора и Сроки исполнения заказа определены, и Договор подписан обеими сторонами, то ВПЕРЁД РАБОТАТЬ, а то можно не только копейки потерять, а на НЕУСТОЙКУ напороться.

  • 6 мая 2010 в 09:43 • #
    Игорь Азисов

    Да! А если Договор не подписан... то это Вам решать, или ПОДВИНУТЬСЯ в цене, или назначить ТВЕРДУЮ цену, или решить, что СЕБЕ ДОРОЖЕ, и отказаться от заказа.
    Все это уже звучало. Но может быть кто-нибудь знает еще какие-либо способы решить Ваш Основной вопрос.

  • 6 мая 2010 в 17:09 • #
    Путин Хуйло Хуйло

    выпороть сына публично

  • 7 мая 2010 в 13:19 • #
    Никита Коломейцев

    На основании чего определялась заявленная сумма?
    Скорее всего на основании согласованного технического задания.
    Отсюда вывод - встречаться вместе с сыном и обсуждать ТЗ, по пунктам проговаривая стоимость каждого этапа работ.
    Если сын адекватен - он может сам (под вашим руководством) составить смету)))
    или предложить свою - думаю, что это будет для него откровением.
    Если вы убедили его, что осмечивание проекта было проведено профессионально - скорее всего вы станете партнерами.
    Кроме этого вы можете ему передать ТЗ с обязательным описанием нюансов, для осмечивания у конкурентов, порекомендовав компании высокого уровня (ведь он не хочет делать у студентов, так?))).

    А продажник не виноват. Ни один нормальный человек не будет спрашивать генерального директора, действующего на основании устава — имеет ли он право распоряжаться деньгами. Продажнику помочь нужно было а не отодвигать.

  • 7 мая 2010 в 23:04 • #
    Ирина Абалакова

    Полностью согласна с предыдущим оратором: ошибки продажника нет, а отодвинув продажника, Вы признаете его ошибку перед клиентом и , таким образом, ставите фирму в проигрышное положение (мы ошиблись - теперь мы будем выкручиваться). Если бы Ваша позиция была бы "Вы чего, ребята, лепите, мы же обо всем договорились?" - ситуация была бы другой, и уже та сторона (по правилам хорошего тона) должна была бы пояснить причины несогласия. Или косвенно признать, что пыталась сбить цену не очень красивыми методами. Нужен Вам такой заказчик?

  • 9 мая 2010 в 20:10 • #
    Анна Шелковникова

    Ирина, заказчик никогда не признается...

    Возможно, ошибки и нет, кроме той, что менеджер решил с налету убедить новое лицо в том, что цена названа адекватная. Потратил время и проиграл первое сражение на поле противника. В итоге мы вынуждены были начать новый этап переговоров в худшей позиции.

    Это отличный пример для всех остальных и для него то же.

  • 9 мая 2010 в 21:24 • #
    Никита Коломейцев

    Анна - отличный пример в чем?!

    Вы что-то не договариваете.
    Если менеджер не сумел убедить заказчика в адекватности цены - это значит: или им была выбрана неверная стратегия переговоров (и в этом ему нужно было помочь, раз он новичок) или цена действительно неадекватная.

    Такое впечатление, что Вы забыли, что заказчик - ваш партнер. И работать вам еще и работать (ВМЕСТЕ) над этим проектом.

    Вы еще ничего не проиграли чтобы говорить "теперь мы в худшей позиции".
    Ваша задача сделать продукт, удовлетворяющий Вас, как профессионалов и заказчика, как заказчика. При чем тут данная конкретная цена?

    Или вы там зарядили такую маржу, что теперь ее нельзя светить?

  • 10 мая 2010 в 00:24 • #
    Анна Шелковникова

    Речь как раз и идет о том, что нам важно получить результат, который Работает на заказчика и удовлетворяет нас. Любые переговоры воспринимаю как весы, на обе чаши складываются доводы.
    Равновесие (сомнение клиента) - подключение нового лица.
    Доводы против перевешивают... - первичные переговоры не привели к принятию окончательного решения.

    Дать смету не проблема, это наши цены и там все корректно. При первых переговорах с новым лицом была выбрана неверная стратегия...

    НО не ошибается тот, кто ничего не делает. Лучше иметь такую ошибку сейчас, чем на проекте в пару миллионов. Теперь, этот опыт через систему качества будет доведен до каждого менеджера.

  • 10 мая 2010 в 00:42 • #
    Никита Коломейцев

    Анна.
    Судя по всему, Вы во всем уже разобрались. И эта ветка стала неактуальной.

    К сожалению, Вы никому не сказали какая стратегия была выбрана при переговорах с сыном и в чем она оказалась ошибочной.

    А так - легко быть стратегом после боя.
    У нас в подобных случаях менеджерам помогают психолог и руководители групп.
    А в случае прокола не наказывают. Продажнику и так нелегко - нет сделки - нет денег.

    Ну да вам виднее как своих продажников тренировать.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009