Что продаёт консультант? Что Вы готовы купить у консультанта?
2 августа 2009 в 20:58

Что продаёт консультант? Что Вы готовы купить у консультанта?

Уважаемые коллеги!

Несколько дней назад мне довелось побывать на одном мероприятии, связанном с темой продажи услуг консультантов, тренеров и коучей. Там у меня состоялся прелюбопытнейший разговор с представителями вышеупомянутой аудитории. После того, как один из участников заявил, что «мы должны продавать себя и немножко результат для клиента», мне стало любопытно. Я начал выяснять, все ли присутствующие думают так. Оказалось, почти все.
Ещё среди объектов продажи назывались консалтинг, тренинг, коучинг, консультация, рабочее время консультанта, удовлетворение потребностей заказчика, выявление потребностей заказчика (!) и много-много остального. На вопрос, а почему не продаёте результат, мне было отвечено: его очень тяжело посчитать и зафиксировать.

Я в лёгком недоумении. Что продаёт консультант? Что Вы, как заказчики услуг консультанта у него покупаете?

=====================================================
ИТОГ:

**Сергей Хромов-Борисов подытожил дискуссию:

Управленческий консалтинг как вид бизнеса появился в 1963 году, когда Брюс Хендерсон основал знаменитую BCG, Boston Consulting Group.

Так вот, оказывается еще в те же годы Брюс и сформулировал, чем новая отрасль будет заниматься. И лучше определения вам, ребята, не сыскать. Итак,

«Consulting is the business of selling powerful oversimplifications.» ©**

423
Комментарии (177)
  • 2 августа 2009 в 21:11 • #
    Лариса Улитина

    Ничего не продает, работает за зарплату, и даже себя не продать, потому что не ведет к результату. Чем аргументировали получение результата для клиента?

  • 2 августа 2009 в 21:16 • #
    Юрий Илюхин

    Вообще, должны продавать, они же консультируют, дают советы, что побуждает к действию. Я так думаю, или я не прав?

  • 2 августа 2009 в 21:18 • #
    Дмитрий Кузин

    Лариса, Вы имеете в виду: чем я аргументировал получение результата для клиента в качестве предмета продажи?

  • 2 августа 2009 в 21:36 • #
    Лариса Улитина

    Нет, конечно, не Вы, чем консультаны аргументировали свои предложения, это же было нечто вроде соревнования- кто лучше.

  • 2 августа 2009 в 21:46 • #
    Дмитрий Кузин

    Так в том-то и дело, что на вопрос, почему не продаёте результат, мне ответили: сложно посчитать и зафиксировать. :)

  • 2 августа 2009 в 21:51 • #
    Лариса Улитина

    Значит, это консультанты "на час", скорее всего, у директора не было времени посчитать деньги, которые он на них тратит.

  • 7 августа 2009 в 16:54 • #
    Андрей Степенко

    Да вы не поняли, Лариса.

    Представьте, что вы приходите к студентам вечернего вуза. Вам нужно их научить решать дифуры. А они такие все опытные и повидавшие жизнь. :))) Практически все старше вас.

    Суть в том, что консультант не имеет шансов за короткую встречу объяснить в чем состоит его продукт. НЕТ ШАНСОВ!
    У него объем понимания вот такой. А у руководителя вот такой (маленький). Если бы можно было в момент продажи объяснить в чем состоит продут не было бы надобности в консалтинге!

    Простой пример.
    Есть простые товары а есть сложные. Как принимается решение о покупке? Если вы знаете какие функции в сотовом вам нужны, то приходите в салон... нет набираете интернет-магазин и говорите хочу. Всё. Никакой продажи. Вы сами приняли решение.
    Или покупаете фирму... Уже сложнее, правда? Нужно все пощупать, потрогать.
    Ну или попроще снимаете помещение для своей фирмы.

    При этом нужно понять что сложность товара зависит от квалификации покупателя. Для кого-то купить машину, это заехать вечером в автосалон. А для кого-то долгие поиски и сравнения. Понимаете, о чем говорил Дима?

    А если ты не можешь расскать все решение за встречу-продажу, то о чем тогда говорить на встрече?
    Тот пример, который вы приводите про юридические консультации... это не консультации это услуга.
    Вы не собираетесь разбираться в юридических вопросах так как юрист, правда? А вот директору надо разобраться в управленческом консалтинге. Ибо ему потом управлять своей фирмой.

    Это не просто специалисту продать себя. Это консультанту продавть себя. О чем вы будет говорить вечерникам, чтобы им захотелось выучить дифуры.

  • 7 августа 2009 в 19:16 • #
    Лариса Улитина

    Андрей, видимо, до "дифуров" еще не дожила! За одну встречу могу другие, прожитые, темы излагать. Только я в них не один год, и они у меня не только в сознании, в клетках. И информация вокруг и об этих "предметах" мною впитана, и есть убежденность и знание предмета, любовь к нему. Пример по юридической консультации - это в процессе диалога. Консультации и презентации - весьма разная вещь. А обучение чему-либо - совсем другая. Я в прошлом - педагог. Я не знаю, что вы имеете ввиду, говоря о встречах-продажах. Сначала нужно определиться в терминах. И кто в Вашем понимании специалист, а кто консультант.

  • 7 августа 2009 в 19:24 • #
    Андрей Степенко

    Про дифуры это было в качестве шутки.
    Вот это имею ввиду
    http://z-u-b-o-v-a.livejournal.com/5832.html?thread=3016#t3016

  • 2 августа 2009 в 21:13 • #
    Юрий Илюхин

    Наверное они продают свои знания-советы, тем самым упрощают жизнь ...

  • 2 августа 2009 в 21:19 • #
    Дмитрий Кузин

    Юрий, а Вы покупали когда-нибудь услуги консультанта? Если да, то что Вы покупали? А что Вам продавали и продали?
    Если не покупали, то за что готовы были бы платить деньги?

  • 2 августа 2009 в 21:39 • #
    Юрий Илюхин

    Не припоминаю, чтоб покупал ...
    Давайте рассмотрим простой пример. Мне самому интересно ))
    В магазине (может и не в магазине, всё равно продажа-покупка) покупателей консультируют, чем одна вещь лучше или хуже другой, Вы делаете выбор на основе полученной информации ... Логично, цену консультации (зарплату или %) прибавить к цене товара. Чем консультант лучше проконсультирует (склонит к действию), тем больше ему радости в жизни ($). Выходит, что консультант продает себя ... )))
    Ваше мнение?

  • 2 августа 2009 в 21:50 • #
    Дмитрий Кузин

    Отличие продавца-консультанта, от консультанта в том, что консультант приставлен к вещи, которая и является предметом продажи (ну, или вещь приставлена к нему, для нашего разговора это не так важно).
    Но, если касаться Вашего примера: я знавал продавцов-консультантов, к которым люди ходили потрепаться, потому что он "продавал себя" им. При этом на продажи это не сильно влияло.
    Другой продавец хорошо знал:
    - товар;
    - покупателей;
    - психологию;
    - особенности торгового процесса своей компании;
    - особенности потребления данным покупателем (данной ЦА).
    На его $ эти знания очень здорово влияли. При этом со стороны (из-за лёгкости процесса) казалось, что он продаёт себя.

    Что продаёт второй продавец?

  • 2 августа 2009 в 22:00 • #
    Лариса Улитина

    Конечно, товар, и увеличивает обороты. Но такое счастливое соединение - "продать себя" и товар - это же уже профессия, это уже перспектива роста для консультанта.

  • 2 августа 2009 в 22:14 • #
    Дмитрий Кузин

    Лариса, Вы уверены, что в приведённом примере с "другим продавцом" кроме товара продавался "сам консультант"?

  • 2 августа 2009 в 22:21 • #
    Лариса Улитина

    Он "продавался" сам по себе, потому что был в своем деле. Такие специалисты всегда "продаются" и продают

  • 2 августа 2009 в 22:23 • #
    Дмитрий Кузин

    То есть покупатель может после того, как оплатил товар, взять продавца "за ручку" и увести с собой? А зачем ему продавец?

  • 2 августа 2009 в 22:54 • #
    Лариса Улитина

    Тогда с самого начала нужно было определить дефиницию, что такое "продавать себя". Но, может быть, это внутренняя задача диалога? Показать, что шаблонность мышления может уводить совсем не туда. Это очень интересно. Термин расхожий, потому и воспринимается на вскидку в одной плоскости.

  • 2 августа 2009 в 23:13 • #
    Дмитрий Кузин

    Да, безусловно, это внутренняя задача диалога. Позднее можно будет вынести в отдельную тему.

  • 10 августа 2009 в 14:12 • #
    Светлана Попова

    Из-за того, что консультанты даже не ставят себе задачи решать проблемы, производство во всем мире идет через пень в колоду. Не приняты какие-то принципиальные решения по вопросам построения структуры или по обеспечению роста производительности. О работе собственника - частного или государства как собственника - необходимой и достаточной для существования его предприятия.
    Вот только малая часть вопросов производственников, на которые нет однозначных (обоснованных, доказанных и принятых всеми) ответов (что означает – нет знаний):

    = = Общие вопросы
    = Кто производит продукцию?
    = Что такое «качество продукции»?
    = Что считать работой (подлежащей оплате)?
    = За счет чего идет развитие производства?
    = Каково содержание понятия «управление»?
    = Косвенные признаки того, что директор утаивает информацию от владельца.
    = Как снизить (а то и снять) нацеленность персонала на воровство всех видов?
    = В чем особенности организации работы коллективного собственника?
    = Региональная и государственная власть как собственник – состояние законодательства и его недостатки?
    = Недостатки правовой формы «унитарное предприятие» – в чем они?
    = Как определить стратегию для каждого уровня управления предприятием?
    = Как повысить экономическую эффективность производства?
    = Что такое производительность труда?
    = Как повысить конкурентоспособность предприятия?
    = Как решить проблему внедрения новых технических решений в производство?
    = Каково содержание деятельности собственника в реальном секторе и какова роль владельца в процессе производства своего предприятия?
    = Каковы основные функции собственника?
    = Что такое штаб собственника, кто в него входит и как оптимально организовать его работу?
    = Каковы основные требования к схеме документооборота?
    = Каковы критерии к соискателю должности управляющего (директора)?
    = Каковы критерии к подбору специалистов на другие высшие должности и как обеспечить наилучший выбор?
    = Почему директор – главный враг владельца?
    = О чем можно советоваться с ближайшим окружением?
    = Как всю работу возложить на других, а все рычаги влияния на бизнес владельцу оставить у себя?
    = Каково официальное содержание понятия «управление государственным (муниципальным) имуществом?
    = Как убрать внутренние противоречия при выработке экономических решений?

    = = Структура управления
    = В чем различия между функциональной и организационной структурой и что дает владельцу знание ответа на этот вопрос?
    = Как структурировать задания, полномочия и ответственность, чтобы избежать злоупотреблений со стороны высшего менеджмента по отношению к бизнесу?
    = Каковы отличия функциональных структур предприятий различной численности, отрасли, специфики?
    = Каковы отличия организационных структур предприятий различной численности, отрасли, специфики?
    = Уровни и иерархии структуры управления: кто кому подчиняется, и какие службы выводятся в непосредственное подчинение владельцу или его представителю? Почему?
    = Как обезопасить себя от обмана со стороны директора на этапе создания структуры управления предприятием и распределения полномочий между службами?
    = Какие специалисты предприятия не должны приглашаться в Совет директоров?
    = Из чего исходить при разработке структуры управления?
    = Каков возможный разброс числа управленческих связей у руководителя?
    = Какие обязательные уровни управления могут быть опущены (без вреда для процесса производства) в организационной схеме и почему?
    = Что такое «идеальная структура управления»?
    = Как выглядит правильный шаблон устава предприятия?
    = Почему директор никогда не знает фактической структуры управления и фактической организации труда своего предприятия?
    = Как правильно группировать функции собственника исходя из задачи обеспечить наиболее эффективную производственную систему?
    = Как обосновать экономическое решение и добиться прогнозируемого результата?

    = = Поиск внутренних резервов
    = Зачем нужна «легенда» для персонала (вплоть до директора) при обследовании бизнес-процессов?
    = В каких случаях какую «легенду» лучше использовать?
    = Каковы основные положения контракта с директо

  • 2 августа 2009 в 22:56 • #
    Юрий Илюхин

    Второй продает свои знания.

    Я не понял, чем Вы различили продавца-консультанта от консультанта.

    И давайте из обсуждения исключим "к которым люди ходили потрепаться - это на продажи это не сильно влияло" (он не делом занимался).

  • 2 августа 2009 в 23:14 • #
    Дмитрий Кузин

    Да, однозначно нужно его исключить. Я его показал только с целью иллюстрации понятия "продавать себя".

    Продавец-консультант продаёт товар (отделимый от себя), консультант продаёт услугу, неотделимую от себя.

  • 2 августа 2009 в 23:32 • #
    Юрий Илюхин

    Но это тоже товар.

    Давайте возьмем для примера меня ))
    Я занимаюсь разработкой логотипов. Приходит клиент и говорит, мне надо .... . Я ему объясняю как будет лучше и при каких обстоятельствах может быть не хорошо, т.е. консультирую. Естественно все доводы "за" и "против" аргументирую. Клиент после консультаций с гораздо большей радостью расстается с деньгами за выполнение работы, за которой он непосредственно пришел, т.е. за рисунок, который ему могут гораздо дешевле предложить в другом месте. А клиент без "консультаций", не получается с ним пообщаться, как правило с меньшей радостью расстается с деньгами и цена ниже ...
    Наглядно консультация влияет на результат.
    Товар - услуга, тут как оценить "неотделимость"?

  • 7 августа 2009 в 16:59 • #
    Андрей Степенко

    Юрий. почитайте мой ответ Ларисе выше.
    http://www.professionali.ru/Topic/3028819/Expand/?lastview=1249649662#reply3176772

    Вы будете продавать отделимый товар тогда, когда изготовлением логотипов будут заниматься на каджому углу, но будет не понятно что хорошо а что плохо.

  • 2 августа 2009 в 21:46 • #
    Юрий Илюхин

    Ещё как пример можно рассмотреть, консультация по экономии средств. Чем больше фирма сэкономит, тем консультанту лучше, если он на % от сэкономленного.

  • 2 августа 2009 в 21:51 • #
    Дмитрий Кузин

    В этом примере что должен продать консультант? Что покупает клиент консультанта?

  • 2 августа 2009 в 22:16 • #
    Лариса Улитина

    "Продавать себя" + знания= искусство продаж. Консультация по экономии средств - это знания и опыт.

  • 2 августа 2009 в 22:19 • #
    Дмитрий Кузин

    ОК: продавец-консультант продал себя + знания, а покупатель купил в другом магазине. Это хороший результат?

  • 2 августа 2009 в 22:48 • #
    Лариса Улитина

    Интересный ход рассуждений, хороший (хотя может быть, условно) для покупателя, если продавец, "продавая себя" + знания, не имеет возможности представить товар лучше, чем в соседнем магазине, в котором нет такого консультанта, но товар лучше. Но если человек владеет действительно искусством продаж - от него никто не должен уйти, даже если покупателю в этом случае будет хуже.

  • 2 августа 2009 в 22:53 • #
    Дмитрий Кузин

    Хороший продавец может "отпустить" покупателя, если увидит, что тот - не ЦА. :)
    Возвращаясь к продавцу. Что же он продаёт вместе с товаром? Почему покупатель готов заплатить больше в этом магазине?

  • 2 августа 2009 в 23:01 • #
    Лариса Улитина

    Внимание, внутренний и внешний комфорт, уверенность в правильности выбора, создание у человека ощущения, что именно этот покупатель -тот, для которого "все" в этом магазине .

  • 2 августа 2009 в 23:07 • #
    Юрий Илюхин

    >>> продавец-консультант продал себя + знания, а покупатель купил в другом магазине.

    Если покупатель ушел, то ни консультант, ни "товар" не продан. Это именно тот случай " а поговорить ... " )))

    Покупатель при хорошей консультации не уйдет, если покупатель чувствует, что его не разводят, а именно консультирует, то он начинает доверять и выполнять рекомендации, а в другом "магазине" ему могут не ответить (есть шанс) на возникший очередной вопрос. Уходить в другой "магазин" теряет всякую логику.

  • 2 августа 2009 в 22:58 • #
    Юрий Илюхин

    Клиент покупает то, что ему советует (убедил) купить консультант.
    Товаром может быть не обязательно вещь.

  • 2 августа 2009 в 21:48 • #
    Лариса Улитина

    Если можно, присоединюсь к вопросу. Услуги косультанта - непростая вещь. Покупаешь кота в мешке. Опыт был. Пока говорим и обсуждаем вдвоем- вроде бы все так и пойдет. Но как только образовалась реальная ситуация - специалист стал никаким. При этом специалист работает на зарлате в другой фирме - и вроде бы все в порядке у него. Это значит, по моей скромной оценке, что консультант или должен обладать очень хорошим знанием конкретной ситуации в конкретной фирме, или обладать такими системными навыками, которые позволят ему разруливать любую ситуацию. Кончно, разница большая в том, какую именно сферу и на каком уровне консультирует специалист-консультант.

  • 2 августа 2009 в 21:52 • #
    Дмитрий Кузин

    Лариса, покупая услугу - всегда покупаешь кота в мешке, даже если ранее такую услугу уже покупал. С товаром немного проще.
    А можно немного конкретики в Вашу ситуацию? О чём Вы договорились с консультантом? За что он взял на себя обязательства?

  • 2 августа 2009 в 22:02 • #
    Лариса Улитина

    Была ситуация юридической консультации, по факту и обязательства не взял

  • 2 августа 2009 в 22:15 • #
    Дмитрий Кузин

    То есть он продал Вам часы своей работы, результат не гарантировал. Я правильно понял?

  • 2 августа 2009 в 22:17 • #
    Лариса Улитина

    Совершенно верно, но при этом и говорил-то дельные вещи. А вот в развитии ситуации они не сработали.

  • 2 августа 2009 в 22:20 • #
    Дмитрий Кузин

    То есть Вы изначально не договаривались на определённый результат? Или он отказался его гарантировать?

  • 2 августа 2009 в 22:27 • #
    Лариса Улитина

    Изначально была поставлена задача - разъяснение для непонимающих плательщиков. Но они так и не поняли, а специалист предложил "разъяснять" за ежемесячное вознаграждение

  • 2 августа 2009 в 22:29 • #
    Дмитрий Кузин

    А чем он мотивировал тот факт, что в оплаченное время он не смог дать разъяснения?

  • 2 августа 2009 в 22:32 • #
    Лариса Улитина

    Димтрий, в ходе диалога возникает отдельная тема : что такое специалисту "продать себя". Здесь ведь все - и обучение, и опыт, и харизма (есть люди, которые могут продать все, что угодно), и просто психологический склад, и желание работать в данной сфере, и вектор потребностей

  • 2 августа 2009 в 22:33 • #
    Лариса Улитина

    Ничем, ничего не может сделать с тем, что кто-то чего-то явного не понимает

  • 2 августа 2009 в 22:38 • #
    Дмитрий Кузин

    Ну если кто-то чего-то явного не понимает, с этим, наверное, уже ничего не сделаешь. Почему же Вы остались недовольны услугой?

  • 2 августа 2009 в 22:39 • #
    Лариса Улитина

    Правда, и вопрос был непростой. Нужно было разъяснить земельное законодательство и возможности продвижения дальше в проекте, который я веду два года с 0 - создание поселка для 80 чел. с выкупом земли у крестьян, и так далее по всем этапам до сегодняшнего дня - до регистрации генплана и изменения вида пользования под дачное строительство.

  • 2 августа 2009 в 22:41 • #
    Лариса Улитина

    Задача внутрення была - чтобы все поняли, а это нужно уметь делать

  • 11 августа 2009 в 01:28 • #
    Светлана Лисовская

    Лариса, простите мое любопытство:) - а "непонимающие плательщики" физики или юрики?

  • 12 августа 2009 в 04:40 • #
    Лариса Улитина

    Конечно, "физики"

  • 13 августа 2009 в 04:08 • #
    Светлана Лисовская

    "Специалист" явно ввел вас в заблуждение относительно своих навыков коммуникации с этой аудиторией. Неплательщики не понимают явного потому, что консультант не может им ничего проявить, либо, что вероятнее всего, хочет это делать как можно дольше, за ваши деньги. На своем опыте убедилась, что для работы с физиками, лучше всего нанимать коммуникатора, который по роду своей деятельности ежедневно общается со схожей аудиторией. Иногда необязательно совпадение профессиональной деятельности с тематикой того, что он будет "переводить" аудитории на понятный ей язык (главное, что бы он сам понимал, что нужно довести).
    Приведу пример. В акции "кандидата в депутаты" по бесплатной установке счетчиков расхода воды, которая чуть не накрылась после массовых собраний жильцов, проведенных pr-агентством, с ролью коммуникаторов прекрасно справились социальные работники и сантехники, что обошлось в разы дешевле, быстрее и без "поквартирного обхода в целью разъяснения и убеждения", предложенного pr-агентством.
    Возможно, в вашем случае, если это обязательно должен быть юрист, рядовой сотрудник юридической конторы, оказывающей услуги населению, с успешным опытом ведения гражданских бытовых-семейно-сососедских-наследственных-имущественных тяжб был бы более эффективен, и что немаловажно - ответственность за результат для него не нонсенс, а правило.

  • 13 августа 2009 в 04:12 • #
    Лариса Улитина

    Спасибо, Светлана, довольно близко, даже совсем тепло...

  • 13 августа 2009 в 04:25 • #
    Светлана Лисовская

    ...А еще бываю оч хороши страховые агенты и агенты по недвижимости, те, что работают непосредственно в контакте, "в полях", и сотрудники корпоративных колл-центров по работе с жалобами физиков. :)
    Удачи.

  • 13 августа 2009 в 04:27 • #
    Лариса Улитина

    Спасибо!

  • 2 августа 2009 в 22:39 • #
    Виталий Стoрожевых

    Ценность консультации консультанта = отдачи от неё. Отдача от консультации всегда умножается на готовность клиента их применить. Если клиент говорит: Спасибо, было приятно посидеть вместе, что вы мне наговорили - я ничего не понял, не хотел понять, не согласен в корне и уже всё забыл и применять не желаю", то отдача от такой консультации =0.

    Другой вопрос в том, что почему консультант консультирует, а не воплощает свои консультации в жизнь, если он такой умный? Может он только вид делает? Чаще всего так оно и есть. Все неудачнки, халявщики, леньтяи, лгуны и трусы (боятся делать бизнес) - нынче поперли в консультанты.
    Вот поэтому консультанты продают обертку, а не товар - харизму, умение запарить мозги своим клиентам.

  • 2 августа 2009 в 22:43 • #
    Дмитрий Кузин

    Спасибо, Виталий!
    А Вы, насколько я понимаю, имеете отношение к консультационному бизнесу? Или я ошибаюсь?

  • 2 августа 2009 в 23:20 • #
    Лариса Улитина

    Дмитрий, спасибо за диалог, спокойной ночи!

  • 4 августа 2009 в 13:58 • #
    Виталий Стoрожевых

    Имею, только не в том отношении, как выше описал. Когда приходишь на фирму и видишь там полный "сарай", наполненный циганским табором, вместо команды профессионалов, там консультировать там некого и нечего, и нет даже темы для консультации - надо начинать учить всех с азов. И таких "сараев" большинство. И что интересно, чем меньше у человека квалификация, тем большее мнение он о ней имеет.

    Поэтому я негативно отношесь к консультирвоанию, и не консультирую вообще, а учу тому, как клиенту консультировать самого себя, чтобы найти все необходимые решения. Ведь, у каждого человека в голове создается определенная модель окружающей ситуации, где всё подтверждает всё и нет места для сторонних советов. Даже "наполеоны" в Кащенко имеют свои устойчивые модели, подтверждающие, что они "наполеоны", в которых нет места сомнениям.

    Пока у человека в голове не создана новая модель, и пока не получены соответтсвующие компетенции, любые консультации ему бесполезны.
    Поэтому отвечая на тему формума: Что продает консультант? ... мой ответ будет: Воздух.

  • 4 августа 2009 в 17:06 • #
    Дмитрий Кузин

    Виталий, а как клиенту консультировать самого себя? Если он создал проблему, то решать её нужно не на том уровне, на котором она создана. Или я ошибаюсь?

  • 4 августа 2009 в 17:17 • #
    Виталий Стoрожевых

    Есть такое понятие - мозаичное зрение: это вижу, это - не вижу, здесь помню, здесь - не помню.
    Смысл привлечения консультанта - обнаружить эти "зоны невидимости".
    У меня применяется другой метод:
    Дается методика анализа, позволяющая перекрыть "зоны невидимости" (пробелы в понимании), и сопровождается применение этой методики. Методика анализа основана на том, что знание основных принципов компенсирует незнание многих факторов. Свои факторы организация никогда не будет раскрывать посторонним консультантам . Поэтому мы работаем с принципами.
    Анализ и диагностику проводит сам обучаемый. Диагностика завершается выработкой решений, разработкой плана их реализации и их собственноручным исполнением (специальные опросники, проводящие по всем стадиям обнаружении и решения проблем). В результате проблема внешнего консультирования отпадает, а вместе с ней ряд проблем - получается, что человек сам себя консультирует на новом уровне понимания, достигнутым в процессе обучения, одновременно, получая необходимые знания и компетенции.

    Любая организация - непрерывно меняющаяся система, поэтому единоразовые консультации в ней - вещь бессмысленная - нужно поднимать уровень компетенций самих консультируемых "до", "в процессе" или "вместо" консультаций.

  • 4 августа 2009 в 17:36 • #
    Виталий Стoрожевых

    Совершенно верно поставлен вопрос: "Если он создал проблему, то решать её нужно не на том уровне, на котором она создана".
    Консультации, выработанные на ином уровне понимания, нежели находится консультируемый, им просто будут непоняты, а тем олее - не исполнены ... причина неисполнения большинства консультаций. И кстати, это постоянно наблюдаю - люди просто не понимают - что им советуют. Там прежде чем дать совет, консультации, рекомендации, нужно поднять уровень на пару ступенек. Не подняв уровень понимания, мы будем наблюдать постоянное возникновения проблем.
    Здесь, естественно, речь идет об уровне понимания, а не об уровне полномочий. Полномочий у консультанта 0 - они все у консультируемого.

  • 3 августа 2009 в 08:39 • #
    Владислав Зубарев

    Дмитрий, что нужно для получения результата, кроме консультации?)) Правильно, действия заказчика)) Ну, нельзя же всю ответственность перекладывать на плечи консультанта))

  • 3 августа 2009 в 14:47 • #
    Дмитрий Кузин

    Естественно нельзя! Так и?

  • 3 августа 2009 в 14:54 • #
    Владислав Зубарев

    Консультант продает свое видение ситуации и вариантов ее решения, основанное на мировом опыте, фундаментальных знаниях, а возможно и практическом опыте. Он не может продавать результат, он может определить условия при которых результата можно достичь.

  • 3 августа 2009 в 14:57 • #
    Дмитрий Кузин

    Достижение результата при соблюдении условий не может являться предметом договора между консультантом и заказчиком?

  • 3 августа 2009 в 15:01 • #
    Владислав Зубарев

    Как Вы себе это представляете?)) Ну, вот саму фразу в договоре?
    Как Вы себе представляете себе контроль со стороны консультанта? Тогда нам штат придется такой содержать. Да, и клиентам придется открывать нам все свои статьи)) Как я увижу, что продавцы не тупили, экспедиторы не филонили, как я увижу достигнут результат или нет?
    Ну, и такая ответственность уже предполагает долю в бизнесе))
    Вы как бы говорите "возьми и сделай мой бизнес успешным за мои деньги". Тогда давайте долю, господа))
    А если результат превзойдет ожидания, бонус будет?)) Думаю, что вряд ли))

  • 3 августа 2009 в 15:08 • #
    Дмитрий Кузин

    Владислав, я знаю одно - люди так работают. И это достойно уважения. В РФ чаще всего консультант ни за что не отвечает.
    К слову, это относится не только к консультантам, а практически ко всем услугам. Но у консультанта "плохой PR" как в том анекдоте про крысу и хомяка. :)
    Дискуссия имеет целью сформулировать продукт консультанта так, чтобы он совпадал с продуктом, покупаемым заказчиком.

  • 3 августа 2009 в 15:17 • #
    Владислав Зубарев

    Я понимаю, Дмитрий)) Но Вы так и не ответили на мой вопрос))
    Я сталкивался со случаями когда представители консалтингового цеха громко брали на себя обязательства, а в договоре, все равно, прописывали весьма скромные критерии оценки успеха))
    Ну, и, все же, как же так, господа, вся ответственность на мне, а долю мне не дадут?))
    Вот даже у Клода Хопкинса написано, что он долю получал, или в веком позже ситуация изменилась?
    Как я определю, что мой консалтинг был успешен, если клиент не хочет платить и поэтому "свистит" мне про то, что "ну, не совсем то, что я хотел"?))
    Я же не против ответственности, но, Дмитрий, Вы образованный человек, я Вас уважаю, Вы должны понимать, что уровень и величина ответственности всегда соответтсвует уровню прав. Как быть с этим?

  • 3 августа 2009 в 15:19 • #
    Владислав Зубарев

    Дмитрий, зарубежом консалтеры так же не несут ответственности))
    Примеры можно? Какие люди так работают, тексты договоров, плиз, в студию. А то на словах-то все горазды))
    Посмотрите условия Траута того же))
    В РФ много чего делается плохо))
    Ок! Давайте так. Все, кто желает, добро пожаловать, я и мои коллеги готовы к ответственности за консалтинг. К полной. Давайте проект договора. Нет результата, нет оплаты вовсе!
    Предложения можно скидывать в личку.
    Мы итак, как правило консультируем клиента в рамках РК))

  • 3 августа 2009 в 15:21 • #
    Дмитрий Кузин

    Я не смогу сейчас ответить на Ваш вопрос - для ответа на него нужно некоторое время на спокойную формулировку. Сейчас у меня его недостаточно - занимаюсь бизнес-бранчами.
    Но обязательно отвечу.

  • 3 августа 2009 в 15:22 • #
    Дмитрий Кузин

    Пока (в дефиците времени) дам направление изучения: посмотрите, как работают Голдратт и консультанты по ТОС.
    Голдратт гарантирует компании, что её доход за текущий год он через четыре года превратит в её же годовую прибыль.

  • 3 августа 2009 в 15:32 • #
    Владислав Зубарев

    Дмитрий, ну, это смешно)) Есть рынки, и их много, и ситуации, где это невозможно физически.
    Дайте-ка мне Голдратта этого))
    Друзья, ну, как увеличить в разы обороты строительной компании? Как быть с увеличением и превращениями в прибыль у сотового оператора? Ребята, друзья, господа, ну, всегда надо быть осторожными, когда мы слышим столь громкие заявления.
    Вот сейчас не вспомню, но где-то год назад, а может полтора слышал про товарища этого, помню кто-то мне рассказывал в чем там фишка, сейчас поспрошаю своих, может кто-то помнит. Но точно помню, что какая-то фишка есть, ну, что-то наподобие того, что, все равно, есть статьи, которые клиент оплатит))

  • 3 августа 2009 в 15:32 • #
    Владислав Зубарев

    Да, и если можно, когда время будет, можно мне документальный пример, договор, формулировки от Голдратта?))

  • 3 августа 2009 в 15:37 • #
    Дмитрий Кузин

    Владислав, есть же понятие ЦА? Разве не так? Так и Голдратт, работает только с теми, кому он реально может помочь :)

  • 3 августа 2009 в 15:41 • #
    Владислав Зубарев

    Я точно помню, что есть подвох, чуть ли не со стоимостью приезда консалтера или что-то типа, если что мы вернем деньги. Но так-то бы и я "вернул" четыре года крутишь их, а потом говоришь "Ну, да, ребята, не вышло, был не прав. Вот ваши деньги!", А ты уже с них столько сделал, что и отдать не грех. Даже, если они тупо в банке лежали под проценты)) Тут фишка в сроках "4 года"))

  • 3 августа 2009 в 15:42 • #
    Владислав Зубарев

    А разве Голдратт говорит о своей ЦА?)) Мне кажется, у него на сайте он преподносится, как воплощение бога Меркурия на Земле)) Он спасение для всех и для каждого))

  • 3 августа 2009 в 15:58 • #
    Дмитрий Кузин

    Нет, неправда. Любой вменяемый предприниматель ЧЕТКО знает свою ЦА. Даже если на сайте об этом прямо не написано.
    А на каком сайте он воплощение бога Меркурия? Можно ссылку? :)

  • 3 августа 2009 в 16:14 • #
    Владислав Зубарев

    http://www.toc-center.ru/goldrat.html
    http://www.toc-center.ru/teoria.html

    Да, то, что он знает свою ЦА, это понятно)) Вопрос в том, что дайте мне условия работы, которые подписывает Голдратт, ну, так, посмотреть, где подвох)) Люди с такими фамилиями не склонны разбрасываться деньгами))
    А так, друзья, заявляю официально, если мой консалтинг будет неэффективным, то через 4 года я верну вам деньги. Не вспомню кто именно, но в конце прошлого года кто-то обещал через полгода вернуть деньги)) Тоже дело, просто, парень меньше заработать решил на банковских процентах))

  • 3 августа 2009 в 16:19 • #
    Дмитрий Кузин

    Это не сайт Голдратта. Это сайт Дмитрия Капранова, очень уважаемого человека, и, кстати, осуществлявший консалтинговый проект в моей компании на подобных условиях (от результата), но по другой программе (не по 4-х годичной).

    Там нет слов превознесения Голдратта.

  • 3 августа 2009 в 16:19 • #
    Владислав Зубарев

    Цитата:
    "Наше вознаграждение основано не на затраченном времени, а на выгоде, которую получает клиент в результате наших услуг;

    Значительная часть нашего вознаграждения может быть связана с достижением финансовых результатов, ранее считавшихся невозможными".

    Во втором пункте не чувствуете подвоха?)) Что значит "значительная"? Насколько значительная?))

    Ну, и если бы парень был таким "волшебным", то все клиенты бы были у него. А его теория стала бы догмой, аксиомой.

  • 3 августа 2009 в 16:23 • #
    Владислав Зубарев

    http://www.goldrattschools.ru/index.php?page=eli

    Дмитрий, ну, подумайте сами, а если обратилась компания уже оптимизированная, то и ей на 73% все увеличат?))
    И опять же, на каких условиях с Вами работали, договор дайте посмотреть?))

    Я поясню:
    Я нисколечки не желаю сказать что Голдратт плох. Просто хочу разобраться))

  • 3 августа 2009 в 16:27 • #
    Владислав Зубарев

    Все просто, Вам же гарантировали результат?)) ДАвайте, посмотрим как это было сделано)) И делу конец, а кто слушал молодец))

  • 3 августа 2009 в 18:50 • #
    Владислав Зубарев

    Кстати, посмотрел стартовый пост, Дмитрий, и скажу, что не согласен я с товарищем, который "продает себя". Продавать себя это, конечно, хорошо, но "покупателю", в данном, случае нужны другие вещи: оценка ситуации, пути выхода, пути решения задач. Ему нужно знать, что делать и к чему это должно привести. Так что, Ваше некоторое возмущение словами товарища абсолютно справедливо.
    Но и абсолютная и безусловная гарантия это тоже перебор)) Это также, как сказать "Я решу любую задачу! Дайте мне условия! Но ответ будет "Восемь"!"))

  • 3 августа 2009 в 18:53 • #
    Дмитрий Кузин

    Владислав, это хорошо, что Вы посмотрели исходный пост.
    Вот скажите: Вы вообще отвергаете возможность заключения контракта на результат? Или такой контракт возможен?

  • 3 августа 2009 в 19:02 • #
    Владислав Зубарев

    Возможен))
    Я предлагаю, Дмитрий, заключить нам с Вами договор, точнее составить его, и попробовать это прописать. мне кажется это окажется продуктивнее. Точнее, ту часть, где прописан предмет договора и ответственность сторон. И контроль сторон.
    Мы говорим об ответственности консультанта, а какова ответственность клиента? Давайте, и об этом не забудем))
    Итак, предлагаю начать процесс!
    И еще момент, что будет считаться результатом?

  • 3 августа 2009 в 22:27 • #
    Дмитрий Кузин

    Владислав, с результатом проще всего. Если мы говорим о бизнес-консалтинге, то нет ничего проще - выявить результат. Им будет являться согласованный показатель: оборот, доход, прибыль и т.д.
    А каков может быть предмет договора между Вами и мной? Я на данный момент в консалтинговых услугах не нуждаюсь, хотя, в дальнейшем, это возможно.

  • 4 августа 2009 в 08:27 • #
    Владислав Зубарев

    Я имел в виду гипотетический договор))
    Просто, Дмитрий, Вы подсознательно, видимо, избегаете "узких" мест)) Я предлагаю составить проект договора, чтобы Вы поняли насколько сложно будет подписать консультанта на полную ответственность за результат, а Вы, в свою очередь, защищаетесь тем, что не нуждаетесь в консалтинге)) Вы хотите ответственности консалтера, давайте пропишем ее, попытаемся.
    Я хочу это сделать, чтобы показать насколько это сложно)) Ну, по пунктам:
    1. Что будет являться предметом договора? Оказание консультационных услуг или повышение уровня продаж, дохода, прибыли? Что?))
    2. Как консалтер будет отслеживать, что клиент правильно следует его рекомендациям? Как он проверит то, что должно быть по умолчанию, но не являлось предметом консультаций, например, работа менеджеров-консультантов в торговом зале? Если контролировать и это, то стоимость такого консалтинга возрастет неимоверно.
    3. Названные Вами прототипы результата зависят только от консалтера? Конечно, нет! А значит полную ответсвенность он нести и не может. То есть, заказали консалтинг, получили, а дальше ждем "всходов"?)) С чего это консалтер должен полностью брать ответственность за Ваш доход? Кто тут бизнесмен? Чей это бизнес?))
    4. Как консалтер проконтролирует результаты клиента? Вы откроете всю бухгалтерию?)) Как Вы докажете, что ненадлежащий результат был получен в результате не совсем качественного консалтинга, а не в результате клиентской некомпетентности? (Здесь, прошу не рассказывать о том, что "в бизнесе надо доверять", Вы же, как клиент, не хотите доверять консалтеру).
    5. При достижении больших результатов Вы отдадите больше денег консалтеру?))

  • 11 августа 2009 в 17:27 • #
    Владимир Шерягин

    Зря Вы так думаете.

    99,9 процентов людей не дают "волшебнику" шансов, даже если он действительно волшебник.

    Хотя о Кузине конкретно я ничего не знаю.

  • 11 августа 2009 в 21:46 • #
    Дмитрий Кузин

    Я могу о Кузине всё рассказать. Спрашивайте. НО: я не консультант :)

  • 3 августа 2009 в 12:10 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Консультант продаёт Клиенту удовлетворение ценностей Клиента при помощи Искусства Коммуникации, знаний и чуть-чуть опыта.

  • 3 августа 2009 в 18:02 • #
    Дмитрий Кузин

    Ловко закручено, Сергей!

  • 3 августа 2009 в 18:08 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Дмитрий - это не закручено - это правда жизни.
    Можете примерить её и на продавцов консультантов и на консалтеров.
    Как говорится - я её просто сформулировал в краткой форме.
    Можно ещё добавить и про наличие желания у консультанта.

  • 3 августа 2009 в 12:43 • #
    Альберт Копиян

    Я вот к сожалению не стал все читать (приношу свои извинения), но ребята на самом все что здесь описано можно научным языком расписать за две минуты. На самом деле Большая часть касается качества работы консультанта. А качество работы его зависит от качества взаимоотношений между им и клиентом, а в этом слове (взаимоотношения) все и скрыто - и симпатии, и уважение, и авторитетность и многое другое, hgbxtv мелочей здесь - каждая мелочь важна. Те кто с этим считается и налаживает эти отношения - тот успешен. Можно по разному это называть, клеймить или наоборот возвышать - но результат налицо.
    И при этом очень важно чувство меры - самопиар нужен тоже, но в уместных пропорциях - в бизнесе излишней скромности нет места.
    На практике скажу по своим коллегам-консультантам следующее - подчас все настолько примитивно и просто - что поражаешься на сколько в мире все циники и хамы могут извратить.
    Скажем один мой знакомый консультант (достаточно себя напиарив) отзывался о своих клиентах и работе с ними - "лохов разводить". Ну о чем дальше говорить.... Причем через некоторое время многие клиенты погрузившись в тему , начинают понимать "халтурность" работы консультанта... И ведь таких людей очень много.
    Не знаю по теме можно наверное говорить часами - но мне думается проблема во многом в том что нет криетриев оценки и выбора консультантов, клиент не в состоянии оценивать объективно и потому самопиар иногда единственное оружие консультанта.

  • 3 августа 2009 в 14:56 • #
    Владислав Зубарев

    Да, уж, испортили имидж. Теперь в России консультант = балабол за дорого))

  • 3 августа 2009 в 17:59 • #
    Альберт Копиян

    Владислав, а я так скажу - не консультанты только.... Вот тоже самое можно сказать и про врачей, и про учителей, и про гаишников, и про .... все заняты вытягиванием денег у населения (т.е. друг у друга))))))
    Просто эта тема консультантам посвящена, а на самом деле чемпионат по консалтингу выигрывает с большим отрывом или чиновник, или депутат!)))))

  • 3 августа 2009 в 18:04 • #
    Дмитрий Кузин

    Альберт, правильно ли можно перефразировать Вас, что консультант продаёт свой профессионализм (так должно быть) и его же покупает заказчик?

  • 4 августа 2009 в 15:04 • #
    Альберт Копиян

    ДМитрий я бы не стал делать такой акцент - потому как профессионализм одна из составляющих того, что продает консультант. Порой мелочь, о которой даже не задумываешься, может иметь настолько ключевое значение, что просто сидишь и думаешь - на той ли ты планете - помню однажды обсуждали с одной управляющей сетями отелей компанией бизнес план. Большую часть общения мы потратили на то, что объясняли совету директоров, в чем суть нашей работы и что они получат в результате.... Потом свои люди рассказывали как принималось решение после нашего представления - просто песня - "ну а что Вы хотите - они все бывшие вояки" (почему о военных так плохо думают - я сам служил в ВС - там и спецы хорошие есть...)
    Словом мы получили заказ - но реализовать его не получилось - Фин директор отказался давать информацию, Управляющий по кадрам был следущим отказником, далее по цепочке. Кончилось очередной встречей с советом директоров - где нам пытались внушить, что все то, что мы хотим - можно сделать "посмотрев на все со стороны". Со словами - "мы пейзажи не рисуем" - мы попрощались...
    Проблема в том, что между нами не могло быть никакого качественного взаимодействия. И все что мы сделали и приложили максимум усилий для реализации - это на самом деле не сработало и не могло сработать.
    С этого дня мы стали еще больше уделять внимания вопросам сегментации и позиционированию!))))))))))

  • 4 августа 2009 в 15:37 • #
    Дмитрий Кузин

    Альберт, так вопросы сегментации и позиционирования тоже входят в профессионализм консультанта. Разве нет?
    Ключевое правило: не все клиенты одинаково полезны. :)

  • 4 августа 2009 в 17:27 • #
    Альберт Копиян

    мы обычно говорим -не все деньги мира и не все клиенты наши...
    Но только это не значит что не нужно качественно оказывать услуги - я поэтому говорил - продукт, который продает консультант очень сложный и многогранный - и нет здесь предела совершенству.))))

  • 4 августа 2009 в 16:08 • #
    Виталий Стoрожевых

    Я об этом как раз чуть выше и писал - легче обучить человека, чтобы тот сам провел диагностику своей профессиональной среды, выставить ему, так сказать, прицелы, чем продавать сами консультации: Мы все умные, всё умеем, ничего не дадим, ничего не скажем ... и вообще - не учите нас жить - вы нас ничему научить не можете, - такой стандартный ответ на консалтинг, и очень, кстати, обоснованный.

  • 4 августа 2009 в 17:29 • #
    Альберт Копиян

    Правильно - зачем нужны врачи - можно всем дать начальный уровень самоврачевания. Кстати у нас в стране думаю это будет более эффективно, чем заставлять медиков нормально лечить!)))))))))
    И с правосудием та же картина - вендетта всегда справедливее!))))

  • 4 августа 2009 в 17:39 • #
    Виталий Стoрожевых

    Врачь - это от слова врать (врут, что лечат), а руководитель - это от слова водитель. Водитель должен уметь водить, а не приглашать перед выездом из гаража консультанта, чтобы тот его консультировал - в какую сторону рулить. Консультант пришел-ушел, а руководитель остался - ему рулить каждый день, и каждый день всё иначе, чем в предыдущий.