Ошибка менеджера
3 мая 2010 в 02:44

Ошибка менеджера

У одного из наших молодых менеджеров сложилась неприятная ситуация.
Был оговорен проект по разработке сайта, заявленная нашим менеджером цена составляла 357 тыс рублей,
При переговорах с директором цена была снижена на 10% (так как проект планировалось запустить немедленно, а у нас как раз сейчас есть возможность добрать 1 проект до 100% загрузки студии).
В течение двух дней заказчиком был запрошен договор и подтверждено его подписание.
В день подписания документов выяснилось, что в действительности директор не распоряжается финансами.
А финансами компании распоряжается Сын, который отказался от сделки и запросил о снижении цены в 3 раза.

Компания крупная.
Мы сменили продажника.
Вопрос: Как бы вы повели переговоры, чтобы заключить сделку?

220
Комментарии (23)
  • 3 мая 2010 в 14:32 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Анна, а за что Вы продажника уволили?
    Здесь ситуация очень двоякая...

    Он вёл переговоры с ЛПР. А ваше заведение научило его перед этим, чтобы он ещё и умел выбирать из сотрудников потенциального Заказчика лиц влияющих на ЛПР? Думается что нет.

    Это одна некрасивая сторона. Вторая: если вам очень нужен именно этот заказ - вылизывайте у клиента всё :))) Если нет - пошлите этот "неадекват" пешеходным маршрутом по известному адресу. Можете ещё письмецо им написать, чтобы между собой сначала разобрались: кто у них и за что отвечает. А то при более серьёзных сделках, такая разбросанность при принятии решений может злую шутку сыграть с их бизнесом.....

  • 3 мая 2010 в 23:03 • #
    Анна Шелковникова

    Мы работали с Мамой сына, директором компании - теоретически он сделал все правильно. Думаю, ему заранее расставили ловушку. наш менеджер не смог быстро переориентироваться на сына, так как уже находился в эйфории от сделки. Поэтому мы подумали, что лучше подключить к переговорам более опытного переговорщика. (Так как блиц-беседу с сыном менеджер №1 провалил).

    Мы не вылизываем заказчику, именно поэтому наши проекты помогают компаниям реально развиваться. Если будем вылизывать, то превратимся в рисователей картинок, которым много не платят и опять-таки потеряем клиента. А там работы на 1.5 года, если делать все и постепенно.
    Думаю, что сын нас рисователями картинок и воспринимает.

    Послать в "пеший тур" проще всего. Поэтому и хочу услышать идеи от коллег.

  • 4 мая 2010 в 11:58 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Анна, заблуждение на лицо.....

    Послать в пеший тур не может быть легче всего. :)
    Посылать надо так, чтобы возвращались те, кого Вам хочется. Это два.
    А на раз: Поменяв первого менеджера, вы расписались в собственных ошибках!
    Менеджер был не подготовлен вами. Можно было и не менять его, а быстренько внести коррективы в его действия. И результат мог оказаться на много выше, чем при замене "переговорщиков".

  • 4 мая 2010 в 12:47 • #
    Анна Шелковникова

    В данном случае, была не полная замена переговорщика, а подключение "старшего" к проекту, при этом с немного иной компетенцией, чтобы не убивать молодого. Превая идея - разжевать себестоимость проекта.

  • 4 мая 2010 в 13:00 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Анна, я Вас ни в чём не обвиняю.
    Мы сменили продажника - просто Ваша фраза...

    Дополнили - хорошо. Только хорошо в том случае, когда хорошо.

    Превая идея - разжевать себестоимость проекта. поверьте, я сомневаюсь. Во первых, что это первая. Во вторых, что это идея.

    Дмитрий Заводовский ниже частично объяснил - в чём я
    сомневаюсь.

  • 3 мая 2010 в 15:09 • #
    Елена Корджева

    Согласна с Сергеем полностью!
    Менеджер работал с заявленным первым лицом, какие к нему претензии?
    А что касается ССЫНА, то, вероятно, он еще и пороху-то не нюхал. Если вам нужен это тзаказ - выходите на отца того ссына. Ну, а если не нужен - посылайте в даль...
    Ну а на будущее, конечно, при обучении менеджеров предусматривать текой поворот событий.

  • 3 мая 2010 в 22:56 • #
    Анна Шелковникова

    Мы работали с Мамой сына, директором компании, наш менеджер не смог переориентироваться на сына, поэтому мы подумали, что лучше подключить к переговорам более опытного переговорщика. (Так как блиц-беседу с сыном менеджер №1 провалил).

  • 4 мая 2010 в 08:24 • #
    Владимир Оглоблин

    Странный вопрос, Анна. Ситуация достаточно стандартная. Идите к Сыну и с ним общайтесь, убеждайте, продавайте. Просто Вы лучше узнали компанию-партнера.

  • 4 мая 2010 в 08:48 • #
    Дмитрий Заводовский

    Вариантов продвижения больше одного:
    1. Начать переговоры с новым лицом с "чистого листа"
    2. Выставить прайс услуг: то есть разбить продукт на части, каждая из которых стоит определенную сумму. Предложить сыну самому вычеркнуть те составляющие, которые он посчитает нужным. Итоговая цена и будет правильным ответом для самого сына.

    Есть несколько разновидностей варианта №2. Все они основаны на полном включении нового лица со стороны Заказчика в расчет стоимости. Пока он сидит и смотрит свысока на положение- результата не будет. Результат возникнет, когда Вы втянете его в расчеты и "позволите" ему объяснить и рассчитать для Вас- "неразумных" правильную стоимость.... Иногда она будет даже выше предварительных договоренностей...

    Удачи!

  • 4 мая 2010 в 12:49 • #
    Анна Шелковникова

    Спасибо, у меня возникли схожие мысли, но не зная уровня аппонента, можно получить неработоспособного уродца, т.е. предстоит объяснить, что вычеркивать нельзя ничего (это реальность).

  • 4 мая 2010 в 14:33 • #
    Дмитрий Заводовский

    Конечно... Вполне возможно так и выйдет... Но компания останется чистой в этом случае и не получит отрицательной характеристики на свою репутацию...
    Как показывает практика взаимоотношений- новый человек со стороны Заказчика далеко не дурак и имеет цель показать некомпетентность прежнего переговорщика со своей стороны.
    Есть еще один отличный способ сыграть на этом:
    - Дать Заказчику возможность улучшить условия договора, то есть дать ему вариант улучшения условия контракта за те же деньги.... Пример: за те же деньги Вы можете получить еще это, это и это....
    И он останется в шоколаде и Ваша компания получит финансы за небольшую услугу

  • 5 мая 2010 в 14:34 • #
    Михаил Алексин

    Как это не получит? Компания получает деньги за то, что они что-то там где-то поделали? Или за то, что заказчик получит то что ему нужно?
    Я так думаю за второе. Продажа первого однозначно зкажется на репутации в отрицательную сторону. Я бы это даже продажей не назвал, есть такой термин - "втюхать".

    Профессионализм как раз и заключается в том, чтоб объяснить, что ничего вычеркивать нельзя. И учитесь предлагать альтернативы покупателю. Т.е. "Вы считаете что этот модуль не нужен, но отказаться от него невозможно, так как он является инфраструктурой для вот этих модулей. В принципе можно удешевить его разработку на столько-то денег, но тогда в итоге потеряется такой-то функционал." И предложите заказчику поэтапность. Причем не только поэтапность помодульную. А поэтапность результативную. Т.е. вот сначала делаем вот это и вы видете это. Потом дорабатываем модуль 1 и модуль 2 и приближаемся к начальным требованиям вот настолько, за такие сроки и деньги.

  • 4 мая 2010 в 17:40 • #
    Дмитрий Кузин

    1. Вернуть продажника обратно.
    2. Провести переговоры с сыном.
    3. Определить минимальную границу условий (не только ценовых), при которых Вы заключаете сделку.
    4. Провести переговоры.
    5. В случае, если п.3 нереализуем - отказаться от сделки.
    6. Продолжать поиски новых клиентов или начать работы по договору. :)

  • 6 мая 2010 в 14:43 • #
    rrr rrr

    Анна, вы пишете...
    Бюджет - .... Был оговорен проект по разработке сайта, заявленная нашим менеджером цена составляла 357 тыс рублей...
    Сроки - .... А там работы на 1.5 года, если делать все и постепенно.... (18 месяцев)

    Анна, не знаю как для Питера, но думаю, что 20 т.р. в месяц не такая уж заоблачная сумма...

    Предложение.

    0. Начать переговоры заново, не забыв убрать скидку которую дали... Так как теперь результатом переговоров будет заключение двух договоров.

    1. Выделить из проекта постоянные работы... Например раскрутка сайта, занесение новостей, управление контентом и т.п.... (тут не хватает деталей по проекту, но думаю, что выдалить такие работы можно будет)

    2. Постоянные работы перевести в ежемесячную абонентскую плату... При этом указываем на возможные ограничения и соответственно отдельно завязываем на второй договор - "в случае если исполнитель оказывает услуги по договору на изменение дизайна и т.п. то на момент действия этого договора предоставляется скидка в размере 10%"... именно 10, делаем связку со скидкой маме клиента... конечно это не от полной суммы, но и условия уже не те...

    3 Работы, которые влияют на функционал и дизайн сайта вынести в отдельный проект и соответственно разбить по фазам. Сумма уже по нему будет не такая большая и соответственно утвердить будет проще.

    PS
    ....можно получить неработоспособного уродца, т.е. предстоит объяснить, что вычеркивать нельзя ничего (это реальность)...

    Анна, вычеркивать не из состава необходимых работ, а из состава, того, что вы делаете... Дайте заказчику возможность чем то заняться, предложите ему на те работы, котрые с его точки зрения он считает дорогими подключить к проекту субподрядчиков, при этом упомените, что в этом случае цены немного возрастут за счет появления внешних коммуникаций с субподрядчиками... Отдавать в этом случае надо не фазы, а роли! Соответственно этот подход потребует представления дополнительного разреза бюджета проекта...

  • 9 мая 2010 в 20:20 • #
    Анна Шелковникова

    Уточняю относительно сроков именно на этот договор 1.5 месяца, но в перспективе, есть потребность в услугах нашей студии на 1.5 года минимум, не включая поддержку и продвижение сайта.

    "Уродцев" делать точно не будем, лучше откажемся. Это подпортит репутацию, да и Заказчик в конечном итоге будет разочарован, ему же клиенты с этого сайта нужны: лояльные и готовые платить.

  • 9 мая 2010 в 23:13 • #
    rrr rrr

    Анна, это дорого... А с учетом вашего портфолио - очень дорого...

  • 10 мая 2010 в 00:09 • #
    Анна Шелковникова

    Сейчас разговор не о том, что дорого, а что нет. Вопрос в задаче и в доверии к компании. Эти два критерия определяют цену, которую принимает заказчик.

  • 10 мая 2010 в 05:00 • #
    rrr rrr

    :)

  • 10 мая 2010 в 00:15 • #
    Анна Шелковникова

    Спасибо всем, задача решена в пользу студии. Договор заключен.

  • 11 мая 2010 в 13:45 • #
    Михаил Алексин

    Анна, не в пользу студии и не решена. На данный момент задача поставлена.
    Вот через полтора года, имея лояльного и довольного заказчика вы сможете сказать, что задача решена.

  • 11 мая 2010 в 15:26 • #
    Анна Шелковникова

    Согласна. Время покажет.

  • 12 мая 2010 в 10:26 • #
    Михаил Алексин

    А как в итоге решен этот бизнес кейс?
    А то как-то неправильно - озадачили комьюнити, собрали советы, что-то там как-то решили. Озвучивайте Success Story.

  • 26 мая 2010 в 13:14 • #
    Анна Иванова-Смоленская

    Анна, расскажите, как себя повели и чего достигли.