Покупайте вместо того, чтобы продавать. Идея для торгового...
4 сентября 2009 в 14:58

Покупайте вместо того, чтобы продавать. Идея для торгового бизнеса.

Покупайте вместо того, чтобы продавать. Идея для торгового бизнеса.Уважаемые владельцы бизнеса и топы!

Только что столкнулся с интересным подходом одного бизнесмена с маркетинговым мышлением. Чтобы не раскрывать все секреты, сошлюсь на похожий пример, но не на его сферу.

Он продаёт… бумагу для типографий. Каждый рулон газетной бумаги намотан на картонную бобину. Которую обычно выбрасывают после использования.

Так вот, этот Гений научил своих продавцов подходу:

Все звонят, чтобы продать. А мы звоним, чтобы купить. Эти самые бобины. А взамен предложить свою бумагу.

Успех его делу сопутствует.

А что Вы можете купить у своих нынешних или потенциальных клиентов? Стоит подумать, не так ли?

254
Комментарии (51)
  • 4 сентября 2009 в 15:07 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    Отличный кейс. Просто супер.

    Почему-то напомнило, что в Голландии начисто избавились от мусора на диких пляжах, просто начав покупать этот мусор...

  • 4 сентября 2009 в 15:56 • #
    Павел Зубков

    5+

    как думаете, где еще применимо ?

  • 4 сентября 2009 в 16:30 • #
    Михаил Гулевич

    Торговля авто по системе "Trade-in"

  • 4 сентября 2009 в 20:09 • #
    Дмитрий Кузин

    Да, это тоже вариант. Только он будет относится к приведённому алгоритму тогда, когда продавец новых автомобилей будет звонить владельцу подержанного и предлагать этот трейд-ин. :)

  • 4 сентября 2009 в 20:24 • #
    Михаил Гулевич

    Не за горами те дни, когда автосалоны перестанут полагаться только на активность клиента и действенность рекламы и достанут всех автовладельцев своими звонками. Кто-то купит базу в ГАИ, кто-то на перекрёстке.
    И в шоколаде будут не те, кот первым до этого додумается, а их последователи.
    Первопроходцам редко удаётся удержать лидерство...

  • 4 сентября 2009 в 20:29 • #
    Дмитрий Кузин

    И вот тут-то все вспомнят про социальную сеть бренда: http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1228608

    или о работе с ЦА в социальных сетях.

    То есть о доверительном маркетинге.

  • 4 сентября 2009 в 20:42 • #
    Михаил Гулевич

    В прошлом году ряд оконных компаний по системе TRADE-IN забирали окна из конкурирующих профилей.

  • 4 сентября 2009 в 20:54 • #
    Дмитрий Кузин

    Но это же трейд-ин! Я всё же говорил о другом. Купи что-то ненужное, чтобы продать что-то нужное. :)

    Или окна из конкурирующих профилей выбрасывались? В таком случае это не трейд-ин.

  • 4 сентября 2009 в 21:03 • #
    Михаил Гулевич

    Конечно выбрасывались. Или перерабатывались - ПВХ как вторсырьё подлежит переработке. Рекламные кампании проводились под лозунгом "Замените ваше плохое пластиковое окно".
    Частично это было противодействие нормам строительства в Москве, где пластиковые окна идут в базовой комплектации. На этом рынке вольготно чувствовали себя братья славяне белорусы, которые умудрялись продавать кв.м. окна по 50-60 USD. Про качество приходится молчать.
    В Москве цена квадрата начиналась со 100 USD. Вот и получается "скупка ненужного и продажа нужного"

  • 4 сентября 2009 в 21:05 • #
    Дмитрий Кузин

    Тогда да, согласен. А человек мог продать своё старое окно, а новое не купить?

  • 4 сентября 2009 в 21:11 • #
    Михаил Гулевич

    Увы - нет. В этом плане - классический TRADE-IN с обязательством.

  • 4 сентября 2009 в 21:13 • #
    Дмитрий Кузин

    Ну да. Но это тоже интересный вариант, хотя и не такой оригинальный.

  • 23 сентября 2009 в 20:45 • #
    Руслан Ворущак

    это может работать только при норме прибыли более 50 % и в тезх компаниях которые предлагают скидки 40 и более процентов (что в принципе бред)

  • 23 сентября 2009 в 20:51 • #
    Дмитрий Кузин

    Почему, Руслан? Я в этом рынке не понимаю ничего, вот и интересуюсь у Вас, как профи.

  • 23 сентября 2009 в 21:50 • #
    Руслан Ворущак

    я так понял что речь идет об окнах в квартирах т.е об объемах от 3 до 15 м.кв и о деньгах от 300до 1500 долларов в озвученых выше ценах и поэтому при норме прибыли ниже 50% (если все делать по гостам и ТУ без халтуры и брака)то расходы на монтаж демонтаж транспорт и накладняк съедят всё . в лучшем случае отбой "в ноль" , а работать что бы потеть.........

  • 4 сентября 2009 в 19:56 • #
    Татьяна Власова

    Для сведения: ролик бумаги стоит 15 тыс.рублей, а картонная бобина из-под него - 4 рубля.)) Не уверена, что этот вариант работает))

  • 4 сентября 2009 в 20:05 • #
    Дмитрий Кузин

    Татьяна, я же говорил, что не могу корректно назвать сферу, предлагал подумать участникам. А что касается покупки бобин, так можно же покупать по завышенной цене. Никто не мешает думающему предпринимателю это сделать. Я призываю думать! :)

  • 4 сентября 2009 в 20:09 • #
    Татьяна Власова

    По завышенной - это по десять рублей))
    Нет, в принципе, подход интересный. Но пример хотелось бы...

  • 4 сентября 2009 в 20:18 • #
    Дмитрий Кузин

    Ну, вот, к примеру, компания DAIKIN в этом году при выкупала старые сплит-системы и предоставляла 50% скидку на свои новые при сдаче чужих старых.

    Строители могут выкупать у клиентов старые объекты их собственности.

    Ваша компания могла бы выкупать у клиентов макулатуру!

  • 4 сентября 2009 в 20:27 • #
    Татьяна Власова

    Не, макулатуры у них нет)). Если покупать то,что у них есть - это бартер. Например, мы продаем им тетради, а они там ручки и карандаши (потому что наши клиенты - оптовики кацелярщики). В этой ситуации даже деньги не обязательны, нужно только провести взаимозачет.
    То, что Вы привели в пример DAIKIN - это скрытая скидка, с этим я согласна. Типа, поменяйте свою 10-летнюю Тойоту на новую машину, и получите 50 тыс.руб. скидки (вчера про это слышала, новая политика государства).
    Получается, что в основном, это работает только на конечного потребителя? В плане замены старого на новое?

  • 4 сентября 2009 в 20:32 • #
    Дмитрий Кузин

    Татьяна, так я как раз предлагаю купить то, что люди выбрасывают. А макулатуры полно в каждом офисе!
    И, в силу отсутствия системы ее сдачи, её просто выбрасывают.

    А относительно ДАЙКИН: они не заставляли покупать - они предлагали за довольно приличную сумму, типа 100-200 долларов, выкупить старый сплит. Можно было ничего при этом у них не покупать.

  • 4 сентября 2009 в 20:44 • #
    Михаил Гулевич

    Т.е. формировали положительное восприятие марки за небольшие деньги. Количество воспользовавшихся этой системой не велико, а резонанс.....

  • 4 сентября 2009 в 20:51 • #
    Татьяна Власова

    Тонна макулатуры подобного рода стоит 3.5 тыс. рублей. Собирать ее по офисам - дороже будут транспортные расходы и содержание персонала. "Испорченная" упаковка Светокопи потянет на 40 рублей. Сколько в состоянии хранить испорченной бумаги офис где-нибудь "в углу" - 20 коробок? Это 800 рэ. Газель по городу Питеру стоит 2000 руб. Это значит, что она должна объехать таких офисов 5. В Питере это реально, в Москве - нет, а день работы Газели - дороже.
    Теоретически, об этом можно подумать компаниям, которые занимаются снабжением офисов - мы примем во взаимозачет макулатуру, при доставке Вашего заказа канцелярии для офиса...Только надо будет прикупить макулатурный пресс и арендовать склад, тк. надо будет аккумулировать макулатуру в кипах на складе, если имеется в виду самовывоз. Или ту же Газель использовать на доставку макулатуры в компанию, для которой она действительно представляет интерес?
    Думаю, что все это уже кем-то много раз посчитано, и не рентабельно. Поэтому и выбрасывают))

  • 4 сентября 2009 в 20:51 • #
    Дмитрий Кузин

    Михаил, количество воспользовавшихся было достаточно большое. Только многие, кто приволок свой старый сплит, или пригласил представителей ДАЙКИН к себе в офис, чтобы вывезли эту штуковину, получил выгодное предложение и не отказался от него. :)

    ДАЙКИН не занимается имиджевыми акциями.

  • 4 сентября 2009 в 20:51 • #
    Татьяна Власова

    Ничего себе - небольшие деньги - 50% от стоимости...

  • 4 сентября 2009 в 20:52 • #
    Дмитрий Кузин

    Татьяна, нашему герою втулки были не нужны. Он их покупал, чтобы войти в компанию-потенциального клиента. И в этом суть идеи.
    Это у него очень хорошо получалось и получается.

  • 4 сентября 2009 в 20:56 • #
    Татьяна Власова

    Думаю,он просто устраивал компанию-клиента как поставщик по ценам, качеству, да еще и был приятен в общении. Втулки здесь не при чем, при таком соотношении цены...Это так, дополнительная приятность...)))

  • 4 сентября 2009 в 21:01 • #
    Дмитрий Кузин

    Татьяна, до того, как он нашёл этот ход, ему гораздо сложнее было выйти на ЦА, т.к. при предложении им своего товара, многие просто вешали трубку, или говорили, что у них уже есть поставщик и т.д.

    PS Но убеждать я Вас точно не собираюсь, ибо успех Вашего бизнеса от меня не зависит. Думайте сами, решайте сами.
    Если Вы видите, что у Вас эта идея работать не будет, она у Вас работать не будет.

  • 4 сентября 2009 в 21:08 • #
    Михаил Гулевич

    Фишка со втулками в том, что они не являются оборотными. Значит - подлежат утилизации. Всякая утилизация стоит денег - предприятия заказывают контейнеры под отходы или платят денег на свалке или перерабатывающем предприятии . Втулки - вещь пустотелая, значит либо их надо трамбовать, либо возить воздух на свалку. А тут появился чел., который от проблемы избавил и ещё символических денег заплатил.

  • 4 сентября 2009 в 21:14 • #
    Дмитрий Кузин

    Вот! На простом примере мы увидели, что самые элементарные идеи не повторяются конкурентами достаточно длительное время из-за своей простоты. :)

  • 4 сентября 2009 в 21:15 • #
    Михаил Гулевич

    Представтье себе человека, который вызовется приходить к Вам домой каждый день и выкупать Ваш бытовой мусор по рублю за кило.

  • 4 сентября 2009 в 21:16 • #
    Татьяна Власова

    Дмитрий, и вправду, что я зацепилась за эти втулки... Просто больной вопрос с этими втулками.
    Идея хороша в целом: помимо того, что поставщик предлагает что-нибудь хорошее, он попутно избавляет от чего-нибудь надоевшего, неприятного, или ненужного. С этим я согласна, и в каждом бизнесе надо продумать свой случай применения этой идеи.
    Просто всегда впечатляют примеры не из "своей промышленности". А примеры из области, где ты все знаешь досконально - не всегда впечатляют...
    Хороших выходных Вам, и спасибо!

  • 4 сентября 2009 в 21:18 • #
    Дмитрий Кузин

    И Вам того же самого. :)

  • 4 сентября 2009 в 21:18 • #
    Татьяна Власова

    Меня бы это страшно напрягло. А вдруг дома не застанет, будет неудобно?)). А я обещала мусор отгрузить...
    На самом деле, все имеет свою цену. Чтобы я ждала его с нетерпением в любое время дня и ночи - мусор должен быть подороже. Намного. Но по столько он не купит..

  • 4 сентября 2009 в 21:21 • #
    Михаил Гулевич

    Парадокс нашего бизнеса заключается в том, что мы пытаемся найти необычные и яркие решения там, где надо просто заниматься утомительным ремеслом.
    Решение для автосалонов с обзвоном по ГАИшной базе лежит на поверхности в условиях кризиса. Только автосалоны по прежнему катятся по старой колее, предпочитая рекламное давление на потребителя. А продавцы в салонах в это время все потолки заплевали от скуки. За 150 рублей этих продавцов можно загрузить работой на телефоне на ближайшие 2 месяца. И без дополнительной зарплаты - оклад пусть отрабатывают. :-)

  • 4 сентября 2009 в 21:22 • #
    Михаил Гулевич

    Это если у Вас мусоропровод. А если надо на помойку ходить?

  • 4 сентября 2009 в 21:23 • #
    Дмитрий Кузин

    + 1000

    Даже гаишной базы не нужно. У каждого продавца такая своя накопилась за 1-3-5-7-9 лет. :)

  • 4 сентября 2009 в 21:24 • #
    Дмитрий Кузин

    Так Вы можете пакет с мусором за дверь выставлять. А деньги он будет исправно на карточкку перечислять. :)

  • 4 сентября 2009 в 21:24 • #
    Татьяна Власова

    Тогда это другой пример. Я ему платить должна.

  • 4 сентября 2009 в 21:27 • #
    Татьяна Власова

    Дмитрий, так мы дойдем до абсурда. Пример неудачный, потому что нереальный. Ему-то зачем это нужно? Так что угодно можно придумать. Должен же быть экономический смысл для обеих сторон.

  • 4 сентября 2009 в 21:31 • #
    Михаил Гулевич

    Когда через некоторое время этот человек попросит Вас подержать его кандидатуру на должность начальника участка в ДЭЗе, Вы ему откажете?

  • 4 сентября 2009 в 21:32 • #
    Дмитрий Кузин

    НЕТ! НЕТ! НЕТ!

    Для Гения, о котом я написал, экономического смысла нет прямого в покупке втулок. Он их сам утилизирует, заплатив за это ещё и свои деньги. Просто стоимость "теплого" контакта с клиентом ему в этом случае обходится гораздо дешевле.

  • 4 сентября 2009 в 21:34 • #
    Татьяна Власова

    А вот это может быть... Пример хороший. Не откажу.

  • 4 сентября 2009 в 21:35 • #
    Михаил Гулевич

    Так и мусор по рублю за кило - недорогая цена голоса, приводящая к повышению дохода в будущем. И обязательств со стороны хозяина мусора нет никаких, но вероятность положительного голосования велика.

  • 4 сентября 2009 в 21:40 • #
    Дмитрий Кузин

    Михаил, Вы не туда реплику вставили. :)
    Я с Вами согласен.

  • 4 сентября 2009 в 21:43 • #
    Михаил Гулевич

    Согласен, что не туда... :-)
    Удачных выходных, Дмитрий.
    МИРАКС ГРУПП не вышли с отпуска?

  • 4 сентября 2009 в 21:44 • #
    Дмитрий Кузин

    Вышли! Вчера был у них с обсуждениями расписания. Спишусь с Вами в выходные. Они для меня рабочие. :)

  • 4 сентября 2009 в 21:45 • #
    Михаил Гулевич

    ОК! Я тож на связи в режиме нон-стоп!

  • 4 сентября 2009 в 21:48 • #
    Татьяна Власова

    По рублю-то небольшая цена. А вот реальная цена какая, по организации-таки вывоза этого самого собранного у каждой квартиры мусора туда, куда надо? Я уверена, что если посчитать реально - пропадет желание быть этим самым начальником.)))
    Еще раз говорю - принцип хороший, и он работает. Примеры не очень впечатляют.
    Всем респект, и хороших выходных!!!

  • 4 сентября 2009 в 22:00 • #
    Михаил Гулевич

    Да он просто ходит на помойку вместо Вас.
    ДЭЗ сам всё вывезет за счёт бюджета города.
    И Вам респект! И Вам отдохнуть! Пару недель назад был у Вас в Питере. С погодой повезло.

  • 5 сентября 2009 в 18:01 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    Какой бюджет? Вывоз мусора входит в квартплату!