Холодные продажи. Вопрос тем, кто работает. Как вы или ваши сотрудники делают успешные холодные звонки?

10 августа в 09:25
Категории: Бизнес
1821
Ответы (311)
  • 10 августа 2015 в 14:39 • #
    Олег Гурченко

    Главное это написать сценарий. После постоянного тюнинга может получится отличный скрипт по продажам, который кстати можно продавать уже другим компаниям

  • 10 августа 2015 в 14:42 • #
    Николай Ломачев

    Попробуйте для начала обратиться в компанию, которая занимается холодными продажами на аутсорсе, это стоит примерно 10-15к, изучите их методы работы и потом откажитесь, а весь полученный опыт примените уже сами.

  • 10 августа 2015 в 17:20 • #
    Мария Лемешкина

    Возможно, оригинальностью я не отличусь, но начните со скрипта продаж. Это действительно работает. Еще до начала звонка важно знать, о чем именно вы будете говорить.

    Подготовьтесь к звонку, придумайте повод: сошлитесь на участие в одной конференции, новости компании о выпуске нового продукта и т.д. Всем хочется почувствовать себя особенным и ваш собеседник тоже это ждет.

    Большинство продавцов боится возражений, а я их люблю - это возможность доказать, что вы настоящий профессионал, эксперт и вам можно доверять. Научитесь преодолевать основные возражения и это будет трамплином к сделке.

    Не сдавайтесь сразу, когда произносят классическую фразу "Отправить больше информации по почте". Мой совет: скажите «Да!», запишите e-mail и скажите: для того, чтобы я был уверен/на, что отправляю нужную именно вам информацию, разрешите уточнить несколько моментов: «вам интересно больше А или Б?» В большинстве случаев вам ответят и вы можете попробовать пойти дальше и сказать: «уау! Значит вы занимаетесь этим и этим, а что рассскажете про …»

    Не ставьте цель - продать. Все же знают, что девушки, стремящиеся замуж, только отпугивают мужчин, а потом недоумевают, как это произошло. Познакомиться, заинтересовать собеседника, предложить протестировать новую вашу услугу, принять участие в опросе – ваша цель.

    Частая и критическая ошибка - начинать разговор о финансах, до того, как вы обсудили потребности клиента и обозначили ценность вашего продукта. После этого назад дороги часто уже нет.

    И последнее, но не менее важное. Получайте удовольствие, экспериментируйте, шутите! В конце концов, положите ноги на стол, откиньтесь на стуле, улыбайтесь, говорите разными голосами и с разной интонацией – делайте все, что не скучно, потому что скучных продавцов миллионы, а у вас есть шанс быть особенным. Встречают не по одежке, а по улыбке и голосу)

  • 10 августа 2015 в 19:21 • #
    Мадина Ахматова

    Уточните пожалуйста, в какой области ваша деятельность

  • 10 августа 2015 в 19:21 • #
    Лю Ром

    Абсолютно согласна с Марией. Хочу добавить - чтобы звонок был успешным, вы должны отлично знать предмет разговора. Его плюсы и минусы. На каждый минус подготовиться к возражениям и перевести его в достоинство. Например. Вы продаете обучающий тренинг, один из возможных минусов - цена. Ответ на возражение "Дорого" - "Да, это стоит денег, но согласитесь, что тренинг, после которого вы легко и быстро будете работать в программе не может стоить дешево".

    Найдите "изюминку" в вашем товаре или услуге и расскажите клиенту о ней так, чтобы сомнений в уникальности уже не осталось.

  • 10 августа 2015 в 19:35 • #
    Даниил Михайлов

    Из 1 000 звонков - 1 (одна) продажа, стоит того?

    Когда - время уходит.


  • 10 августа 2015 в 19:39 • #
    Александр Шумихин

    Разделите продажу на этапы: сбор баз в интернете Вашей целевой аудитории; первый холодный звонок определение ЛПР (лицо принимающий решения); отправка коммерческого предложения; второй звонок - узнать было ознокомление с Вашим ком предложением или нет, Если нет то утвердите время и дату когда Вам необходимо позвонить. Если ЛПР посмотрел ответы на его вопросы. Согласен с колегами должен быть скрипт или патер. Уникальное торговое предложение Вашего товара или услуги. Тут как в спорте выигрывает тот кто делает больше попыток. Удачи.

  • 10 августа 2015 в 19:39 • #
    Вячеслав Васильевич Недеров

    Доброго времени суток Константин.
    В каком статусе вы хотите "погрузиться с головой" в процесс продаж?
    Какова ваша задача?
    Вариант 1:
    Вы сотрудник отдела активных продаж и ваша обязанность делать холодные звонки?
    Вариант 2:
    Вам предстоит организовать отдел активных продаж.

    Вы уже занимались каким либо видом продаж?
    Вы собственник или наемный сотрудник?
    Каков ваш опыт в области продаж?
    Какие инструменты нужны для организации и выполнения активных продаж?
    Например, http://upgradesales.ru/

  • 10 августа 2015 в 19:40 • #
    Дмитрий Винокуров

    Секрета здесь по-большому счету и нету - берешь телефон и погрузившись в него с головой (так как базу надо начинать с нуля) набираешь первый попавшийся номер. Если подняла трубку женщина - сразу ложи. Это плохая примета!!! Если трубку поднял человек пожилого возраста - то тоже лучше положить. Иначе подцепишь склероз или гемморой. 100% !!!
    А что ты хотел - работа сидячая (часов 10 на стуле и как следствие застой крови в области малого таза) плюс ко всему после первой сотни звонки реально забудешь кому звонил.
    Если тебя не отпугнули эти симптомы и правда жизни - звони.
    Первому позвони в Администрацию Президента Обамы и спроси когда он отменит санкции.
    Если говорят его нет - скажи что ты от Мистера Путина и что он приглашает Обаму в Овальный кабинет белого дома, чтобы оставить пару белых пятен на его черной шкуре в знак особой любви и симпатии!

  • 10 августа 2015 в 19:49 • #
    Влад Кручинин

    Вы в контакте есть?:)

  • 10 августа 2015 в 19:53 • #
    сергей казиахметов

    Москва не сразу строилась, сделайте холодные звонки немного теплее). проанализируйте кому может быть полезен ваш товар, составте предварительный список телефонов потенциальных клиентов, и пользуясь советом Марии звоните. Удачи.

  • 10 августа 2015 в 19:58 • #
    Евгений Страствурт

    Одна из основных задач холодного обзвона - выйти на ЛПР. Эта задача, в свою очередь, превращается ещё в одну: "обойти секретаря", потому что кому попало секретари доступ к руководителю не дадут. Есть масса техник решить эту задачу, например, посмотреть, чем занимается компания, посмотреть, кто у неё клиенты и представиться клиентом. Например: "Это Евгений из Газпрома. Свяжите меня с директором, пожалуйста!". Не "Я бы хотел переговорить с Вашим руководителем", а именно "Свяжите меня с руководителем". Однако, Вы должны знать, как зовут руководителя. Это можно выяснить отдельно, или через интернет, или позвонить заранее в эту компанию и сказать что-то типа: "Я составляю договор, подскажите, пожалуйста, имя и должность вашего руководителя". Всё зависит ещё от того, что вы предлагаете. Иной раз не требуется никаких ухищрений, а можно просто сказать: "Я хочу переговорить с Вашим руководителем по поводу поставки арматуры. Напомните, пожалуйста, как его имя отчество, а то у меня тут только фамилия в договоре"

  • 10 августа 2015 в 20:00 • #
    Влад Бочаров

    Холодные звонки - звонки потенциально заинтересованным в вашем продукте (товаре). Поэтому нужно создать список этих заинтересованных лиц (компаний) и осуществлять холодные звонки. Чем интереснее товар (цены) тем больше будет % горячих.

  • 10 августа 2015 в 20:05 • #
    Евгений Идрисов

    Добрый вечер, Константин
    Я занимаюсь в одной из компаний созданием отдела продаж через создание Coll-центра
    Холодный обзвон и закрытие сделок, очень интересно смотреть на то как кто продает и попробовал много технологий. То что пишут коллеги верно, и при этом многое зависит от продукта и от целевой аудитории (кто клиент), скрипт важен, но для закрытия сделок чаще всего работает плохо если продукт "короткий" (конференция или что то подобное), если продукт простой и имеет большую степень материальной составляющей и будет продаваться продолжительное время, то скрипт можно довести до совершенства, если продукт меняется часто то затраты будут большие на его создание. Если набор базы то это просто, скрипт элементарный, вопрос только в целевом клиенте и как показывает практика чем уже и точнее тем конверсия и положительный отклик больше, например логистика в сегменте ..., имеет статистику 1 клиент на 1,5 млн руб объема продаж на 400 звонков в холодную базу. )))
    Пишите звоните если интересно
    #

  • 10 августа 2015 в 20:08 • #
    Влад Бочаров

    А если ты продаешь самолеты... много это или мало.

  • 10 августа 2015 в 20:13 • #
    Игорь Шляпцев

    Я звонил обычно не по сценарию. Для начала нужно "разогреться" внутренне, позвонив нескольким знакомым и проговорив с ними о том, что Вы собираетесь предлагать. Потом пытаться звонить едва знакомым людям, либо по рекомендации от кого-то - так всегда легче начинать, поймать "нужную волну" войти в ритм.
    Примерно статистика такова: из 10 звонков 3 ответа будут откровенно негативными, 4 так-сяк, и 3 могут привести к сделке, контакту, Зная статистику Вам легче переносить отказы и если клиент грубит-хамит можно пошутить с ним сказав, что он в целом не портит Вашу статистику и очень даже Вам симпатичен- в определенных случаях удается вызвать интерес. А уж после пары успешных звонков, Вы непременно поймайте драйв и уж тогда держись клиент... главное научиться оседлать эту волну серфинга и как можно дальше с неё не слетать...
    Когда почувствовали, что заякорили клиента- вступает в работу немудреное НЛП: подстройка, ведение и.т.д. Сейчас этому учать и менеджеров и участковых. В общем чего-тут долго рассуждать.... после 2000 звонков Вы уже сами сможете обучать других холодному обзвону...ДЕЙСТВУЙТЕ!

  • 10 августа 2015 в 20:14 • #
    Ирина Вовкович

    Всё-таки лучше "горячая база". Мои сотрудники пользуются "холодным обзвоном" крайне редко. Считаю, это пустая трата времени.
    С ув. Ирина Вовкович

  • 10 августа 2015 в 20:25 • #
    Руслана Арасханова

    Вы знаете, все,что Вам предлагают очень правильно и хорошо.Самый главный козырь быть уверенным в себе и в своей продукции,понимая что товар просто супер.Взять на работу девушку с приятным завлекающим голосом и бизнес удался.

  • 10 августа 2015 в 20:42 • #
    Елена Кулида

    Согласна, но добавлю )))) что первоначально важен отбор потенциальных клиентов ))), тех, кому действительно нужен данный товар/услуга. Как ни странно, но многие начинающие менеджеры, да и не обязательно начинающие, не могут отфильтровать "наших" от "чужих"

  • 10 августа 2015 в 20:58 • #
    Александр Гудков

    Скрипт+личное обаяние!Говорить с улыбкой!Обязателен приятный голос!Скорость произнесения должна соответствовать предмету продаж!Если Вы разносторонняя,эрудированная личность-вероятность успеха зашкаливает!+работа с возражениями!

  • 10 августа 2015 в 21:14 • #
    Константин Эмвеев

    Это, что, Даниил Алексеевич, за реклама какого то "деревянного" сайта, - мой сын в пять лет умел лучше в сто раз делать. И ничего не понятно, что именно вы там предлагаете?!
    Вы чем занимаетесь вообще? Какую такую свою "услугу" пытаетесь тут реализовать своими вбросами?
    Поясните плз.

  • 10 августа 2015 в 21:25 • #
    Юлия Трунова

    Много написано, и в чем-то есть правда. Например то, что говорить нужно не торопясь, уверенно, и с улыбкой. Ведь уверенный в себе человек вызывает уважение, а это уже что-то. Серьезно - уже раздражает, когда тебе звонят и тараторят о чем-то - уже не хочется знать - что они там скажут и предложат, важно то, что они тебя не хотят слышать, они торопятся высказать "заученный" текст или "скрипт". Это лишнее. Слушайте клиента, задавайте вопросы, заставляйте его задуматься, и ему станет интереснее с Вами разговаривать, Вы станете для него не таким, как все звонящие, а Вы тем временем узнаете его проблемы, и как минимум будете знать какое коммерческое предложение ему подойдет и будет интересно.

  • 10 августа 2015 в 21:27 • #
    Владимир Усов

    Холодные звонки - это позапрошлый век. Почитайте книжки про "бережливое производство" и усвойте из этих книжек понятие "клиентская ценность". Короче, голову включайте и начинайте думать и за себя и, главное, за клиента. Забудьте про холодные звонки, скрипты, технологию продаж. Делайте то, что ждет клиент. Он всегда есть и всегда ждет. Просто это надо понять.

  • 10 августа 2015 в 21:47 • #
    Денис Крайнев

    Самое главное создавайте причину для звонка а не тупой обзвон

  • 10 августа 2015 в 21:57 • #
    Юлия Д

    Советую прочитать книгу Стивен Шиффман "Техники холодных звонков"

  • 10 августа 2015 в 22:08 • #
    Владимир Богданов

    Очень хороший и дельный комментарий. Полезный и правильный.
    И - в дополнение - не бойтесь "потерять клиента" - соглашайтесь, чаще говорите "Да" и улыбайтесь - это всегда слышно!!!

  • 10 августа 2015 в 22:13 • #
    Елена Константинова

    Вечер добрый, Константин!
    Хочу поделиться своим опытом. "Холодные звонки"- мой любимый вид работы. Я работаю в компании уже 10 лет и вся моя база клиентов-это клиенты наработанные на холодных звонках. Я никогда ничего не пытаюсь продать клиенту, я общаюсь. Я заметила, что если посылаешь предложение клиенту, то он не читая его , зачастую, говорит, что дорого, но стоит начать диалог, то всё уже не так уж и плохо. Наша компания и сейчас наняла на работу компанию по обзвону, но , увы, результатов нет. Я уверенна, что если у вас много конкурентов на рынке и ваш продукт не уникален, то просто милым голосом тут не отделаешься. Нужно, чтобы таким обзвоном занимался человек , который знает свой продукт, уверенный в себе, с чувством юмора. Если даже сегодня не продать продукт, то можно получить информацию о ценах конкурентов и просто оставить хорошее впечатление о себе и компании.

  • 10 августа 2015 в 22:32 • #
    Евгений Кожин

    Стивен Шиффман "Техника холодных звонков". Классика жанра. Адаптировать к нашей действительности - и вперёд.

  • 10 августа 2015 в 22:52 • #
    Anna Ivanova

    Хочу добавить, что говоря по телефону улыбку мы не видим, а вот как человек говорит-мы слышим.Правильно поставленная речь и произношение-это залог успеха.Удачи Вам!

  • 10 августа 2015 в 22:59 • #
    Виталий Пестов

    Не стейсняйся переходи на горячий............. и смелее один раз живём ......удачи!

  • 10 августа 2015 в 23:05 • #
    Александр Кузнецов

    Зачем изобретать велосипер. Берёте скрипт любой хоть страховой и пределываете под себя...и все работает, а в ходе дорабатываете.

  • 10 августа 2015 в 23:07 • #
    Александр Кузнецов

    Выкладываю секретный скрипт по обработке...


    skript-po-obrabotke-vozrazhenij.pdf

  • 11 августа 2015 в 00:01 • #
    Татьяна Никитюк

    Здравтсвуйте! Что нужно делать?
    Прежде всего не усложнять задачу. Раз Вы решили сформировать базу клиентов, Вы ее обязательно сформируете.
    Но для этого понадобиться время, усердие и терпение. А еще понимание того, что эта самая база пока нужна Вам, а не людям, которым Вы собираетеесь звонить.
    Поэтому будьте тактичны и кратки. Для последнего Вам следует заготовить 1-2 фразы, в которых Вы уместите смысл обращения к потенциальному клиенту. Но не забудете при этом учесть его потенциальный интерес как будущего клаента Вашей базы.
    Удачи!

  • 11 августа 2015 в 00:23 • #
    Виктория Судакова

    "Холодные звонки" - трата времени зря. Нет ничего лучше личного контакта. Все заграничные технологии продаж плохо работают в России. "Холодные звонки" наши люди воспринимают, как назойливую муху и ничего тут не поделаешь. Договаривайтесь любыми путями о личной встрече и побольше человечности, и поменьше шаблонных, заученных фраз-клише. А самое главное - ваш потенциальный клиент должен понять свою выгоду, бизнесом ВСЕ занимаются ради денег.

  • 11 августа 2015 в 00:33 • #
    Кристина Шульженко

    Клиентов наших и чужих-не бывает.Клиент никогда сам не знает,что ему нужно...и он всегда-прав.Телефонный маркетинг -это инструмент продаж для компаний .Но нужно четко разделять,что вы продаете-товар или услуги.И для начала неплохо было бы изучить опыт успешных компаний ,которые работают в нужной Вам сфере,а не собирать "солянку информации в интернете".ЕСТЬ уже классические схемы и методы техник продаж,но многие из них не работают ,потому что население выросшее и живущее в условиях товарного "голода "не имеет культуры потребления ...другими словами клиент не готов к такой услуге.Все упирается в людей-а тех ли мы берем на работу,по каким критериям выдвигаем требование?Потому что все приходят получать хорошую зарплату,но не работать на компанию.Не осознав преимуществ компании и ее бизнеса,невозможно стать успешным и конкурентоспособным.Продавая продукт без веры в него,мы впустую сжигаем свою жизнь.
    Секрет продаж
    -нужное место
    -нужное время
    -нужным людям
    -в нужной форме
    Всем удачи!

  • 11 августа 2015 в 01:10 • #
    Алексей Крупенченков

    Константин, внимательно прочитайте все советы... и забудьте про них.

    Не потому, что они плохие, в большинстве своем они верные, но дают лишь малую часть информации. Научиться продавать следуя советом в интернете примерно то же самое что оперировать себе аппендицит пользуясь видео пособием на ютубе.

    Продажи это профессия. Ей, как любой профессии необходимо учиться. Поэтому, если хотите действительно продавать - наймите человека, который научит. Это в разы дешевле даже если у вас не ограниченный рынок продаж (как например в страховых компаниях или банковских услуг). Если же у Ваш рынок сбыта ограничен, то такой подход вернейший способ похоронить Ваш бизнес.

    Приведу один, небольшой пример.

    Одна компания решила делать продажи путем холодных звонков. Цель звонка - пригласить потенциального клиента на интересное ему мероприятие, а продажа услуг компании должна была проходить уже непосредственно на мероприятии. Рынок сбыта 1500 человек (дизайнеры, архитекторы Москвы и М.О.)

    Менеджер компании связался со своим знакомым, который имеет более чем 10 летний опыт продаж услуг с ХО (холодный обзвон) в страховой компании. Тот написал скрипт. По данному скрипту на мероприятие пришел 1 (!!!) человек из 250 обзвоненных. (5 дней работы менеджера)

    Далее я немного поработал с менеджером, учел особенности его клиентов. Результат из 12 человек пришли 5 (мероприятие камерное рассчитано на 5-7 человек). (1 день обучения + 1 день звонки + обучение)

    И это не потому, что опытный сотрудник страховой плохо научил. Это потому, что каждая компания и каждый продукт требует индивидуального решения. А все общие рецепты хороши только для сверх массового продукта, когда цена ошибки минимальна.

    И последнее. Стоимость рабочего дня сотрудника посчитайте. Не только зарплату, но и стоимость рабочего места (аренды), необходимую прибыль и т.д.

    Поверьте нанять профессионала который научит в разы дешевле и быстрее, чем заниматься тем, чем решили Вы. Поэтому не надо вырезать себе аппендицит самостоятельно. Обратитесь к врачу.

  • 11 августа 2015 в 01:16 • #
    SERGEY ABROSIMOV

    <Бородатая притча: хочешь получить отказ- позвони>,

  • 11 августа 2015 в 02:53 • #
    Ольга Быстрицкая

    Ерничание не по теме не уместно. И в русском языке нет слова ложи. Глаз режет. Грамотный человек скажет "клади". Так что, лучше научиться писать правильно по-русски, а уж потом пытаться раздавать бестолковые советы

  • 11 августа 2015 в 04:50 • #
    Роман Микрюков

    Для того, чтобы прописать работающий скрипт для ХЗ, важно понимать: кто клиент, чем занимается, к чему стремится, как он будет достигать своей цели и т.д... Это необходимо, чтобы прямо или косвенно аргументировать и правильно позиционировать свой товар (услугу). А далее - Мария права - ноги на стол и поехали.

  • 11 августа 2015 в 04:54 • #
    Глеб Горелов

    Не комлексуйте звонить, звонить и еще раз звонить.. постарайтесь найти общие темы с клинтом например узнавая у него какими услугами он пользуется и почему, предлогая свой продукт. Станьте другом ему, дав совет в чем-то, предворительно узнав о нем что-то например в интернете.. каждый клиент -индивидум! Ну и естественно занося подробный результат в базу или блокнот. Поработайте с возражениями с помощью инфы в инете например с друзьями разыграйте разные ситуации по телефону.

  • 11 августа 2015 в 06:29 • #
    Мороз Вячеслав

    1. Наладить учет звонков и, соответственно, ведение базы
    2. Помнить, что с первого раза практически никогда не продается, необходимо несколько контактов, но ненавязчиво быстрых (см. п.1)
    3. Определить набор основных фраз и своих преимуществ
    4. Разбирать постоянно новые или сложные ситуации и вырабатывать решения
    5. Поощрять лучших, при этом, желательно сделать так, чтобы все также были заинтересованы в общем результате (иначе могут вредить др. др.)
    вот как-то так.

  • 11 августа 2015 в 07:22 • #
    Дарья Колякина

    Посмотрите видео по теме, но критически отнеситесь. Главный критерий - собственный опыт. Поставьте себе цель как можно быстрее сделать 50 звонков. Скрипты, конечно, помогут, но долго не готовьтесь, быстрее нарабатывайте практику.

  • 11 августа 2015 в 07:39 • #
    Анатолий Варнакин

    Добрый день Константин, непосредственно занимаюсь продажами , достигнуты положительные результаты ,возможно мои рекомендации Вас заинтересуют.
    Процесс продаж рассмотрите как систему, определите для своего товара алгоритм процесса продаж нацеленный на конечный результат.Уделите достаточное внимание каждому действию процесса. Что касается телефонных разговоров - это должны делать профессионалы которые на это способны, советами тут не помочь.Если интересуют конкретные рекомендации по продажам Вашего товара пишите с удовольствием отвечу.

  • 11 августа 2015 в 07:44 • #
    Наталья Торохова

    Здравствуйте! Это не секрет ,а каждодневный анализ выполненной работы .Звоним много результат 25%-30% ,главное о чем говорим .Если человек на другом конце задумался или задает много не нужных вопросов не тратьте свое время и деньги, именно свое потому ,что у него время в достатке.Он безработный .Правильный вопрос собеседника "где проходит собеседование" или "куда подойти" ,такой человек на 95% придёт и будет работать.Он явно понимает что все вопросы по телефону не задашь .

  • 11 августа 2015 в 08:28 • #
    Дмитрий Семёнов

    Приветствую, Константин.

    Вам надо просто начать, а аппетит приходит во время еды. Пока вы анализируете, другие звонят.

  • 11 августа 2015 в 08:45 • #
    Ержан Муканов

    Добрый день, Константин!

    Согласен с Дмитрием, даже если вы не делали этого ни разу, просто начните и через два дня "плотного" обзвона, вы станете уже понимать что и как делать. Начинайте.

  • 11 августа 2015 в 09:02 • #
    Александр Федонин

    И бога ради не относитесь к своим покупателям как к клиентам!!! Дайте им права выбора и результат не заставит долго ждать. Ни в коем случае не навязывайте свой товар, это отталкивает покупателей.
    Возьмите телефон, наберите номер - это гораздо эффективнее чем ждать волшебной таблетки!
    Удачи!

  • 11 августа 2015 в 09:26 • #
    Iskander Perov

    Хотелось бы добавить, что союз "НО" из продаж лучше совсем убрать, так как "НО" это возражение, которое требует того что бы его отработали и потенциальный клиент его обязательно отработает. Лучше все "НО" заменять, на "И В ТОЖЕ ВРЕМЯ". Вот посмотрите как меняется восприятие: Ответ на возражение "Дорого" - "Да, это стоит денег, и в тоже время согласитесь, что тренинг, после которого вы легко и быстро будете работать в программе не может стоить дешево".

    А еще не маловажный фактор это выявление, является ли возражение, действительным и стоит ли тратить на его отработку время!

  • 11 августа 2015 в 09:26 • #
    Александр Калашников

    Ирина, если не трудно, подскажите, пожалуйста: а откуда берется "горячая база"?

  • 11 августа 2015 в 09:30 • #
    Александр Калашников

    Владимир, подскажите, где, если не в холодных звонках, источник потенциальных клиентов? Мне действительно интересно Ваше мнение.

  • 11 августа 2015 в 09:50 • #
    Елена Шамайтис

    В продажах 10 лет. Телемаркетингом, в разных вариантах, плотно занимаюсь 3 года. Если собираетесь работать на высоко конкурентом рынке, да если еще и город маленький, скрипт Вам не поможет. Телемаркетинг - это первый этап продаж, а не информирования клиентов. Перекладываете алгоритмы продаж на телефон и вперед.

  • 11 августа 2015 в 09:52 • #
    федоров валерий

    Много "умных терминов",есть дельные советы,но все упирается в Вас.А у Вас есть призвание заниматься этим?Продающих все и вся-наверное,полстраны,реальных продавцов,настоящих-единицы.Все остальное-теории и досужие разговоры...))

  • 11 августа 2015 в 09:58 • #
    Вячеслав Симонов

    У людей с течением времени, возникает устойчивость к "классическим сценариям" переговорного процесса. Одни и те же фразы режут ухо. Любой сценарий жизнеспособен не более 2-х месяцев. Желательно его составлять с учетом способностей оператора, его сильных и слабых сторон. Хорошо себя показывают люди с модулированным голосом. Профессиональная речь, должна переплетаться с "пожеланиями", "уговорами" традиционными и культуральными. То, что себя хорошо зарекомендовало в Москве, абсолютно мертво в Удмуртии.

  • 11 августа 2015 в 09:59 • #
    Игорь Антоненков

    Как видите, рекомендаций очень много и все они имеют право на жизнь ! Пригласите специалиста, который умеет делать звонки и продажи, если это будет ваш друг или знакомый Вы сможете минимизировать оплату, возьмите уроки или тренинги и, безусловно, только личный опыт выведет вас на новый уровень мастерства,- пока сам не сделаешь первую продажу не почувствуешь вкус победы ! )))

  • 11 августа 2015 в 10:16 • #
    Александр Калашников

    Здравствуйте, Елена!
    Общение - это хорошо, но мне хотелось бы понять:
    1. С кем Вы общаетесь.
    2. Как Вы выходите на этого человека, как определяете, что он - тот, кто Вам нужен.
    3. Наконец, о чем Вы общаетесь. Какова цель общения?
    Ну и выхлоп от такого общения тоже весьма интересный вопрос. Из скольких звонков удается получить действующего клиента.

  • 11 августа 2015 в 10:20 • #
    Сорокин Евгений

    Здесь очень много комментариев с которых можно сложить хороший сценарий. Хотелось добавить пару вещей: подготовить краткий "спич", проработать варианты ответов (то есть возможные основные ответы от контрагентов и ваши разъяснения к ним). Как отмечено выше - улыбка. Одно из самых главных: "нащупать заинтересованного человека" - 60 % холодных звонков разбиваются о скалы человека незаинтересованного в вашем предложении или наоборот заинтересованного в другой компании (даже если у них дороже, но это как правило люди, которые связанны какими то отношениями с этими компаниями). После первой "волны" звонков - редакция спича ( в дальнейшем его не будет в обще, он будет в голове). Персонал, который занимается звонками должен быть морально устойчив (люди трагично переживают несколько отказов подряд и это сказывается на эффективности последующих звонков. Еще есть много разных маленьких "фитчей", они приходят сами в процессе практики.

  • 11 августа 2015 в 10:31 • #
    А Б

    Все просто!

    1. Звоните в справочную города, узнаете самые крупные места продаж схожего продукта с целью потребления
    2. Звоните в эти точки, используя легенду, добиваетесь телефонов поставщиков
    3. Звоните в отделы продаж поставщиков, используя легенду, получаете прайс или инфо по аналогичному товару.
    4. На основании полученных данных анализируете рынок
    5. Звоните закупщикам, предлагаете товар, с учетом полученной ранее информации

  • 11 августа 2015 в 10:43 • #
    Алексей Новожилов

    Добрый день! Самое главное - представте, что Вы разговариваете не с каким то крупным клиентом, а с Вашим другом (подругой). Прежде всего необходимо разговаривать на равных, не смотря на то что там, пусть даже и Президент. Держитесь уверенно! И Всё обязательно получится. Если не получилось придти к соглашению с первого раза (что бывает крайне редко), не расстраивайтесь, перенесите следующие переговоры на другой день или даже месяц, страшного в этом ничего нет! Удачи!

  • 11 августа 2015 в 10:45 • #
    Леонид Аливинский

    Добрый день!

    Холодные продажи - довольно хлопотное дело. Они могут как помочь вам в продажах, так и сыграть с вами злую шутку.

    Холодные продажи хороши там, где ваш товар довольно сильно востребован (т.е. потенциальный клиент подготовлен и знаком с "продуктом") и при этом в данное время в данной местности у вас нет существенных конкурентов (за счет отсутствия или если "качество" товара/услуг значительно уступают вашему).

    Еще раз хочу подчеркнуть. Ваш товар/услуга должны быть хорошо знакомы и востребованы потенциальными клиентами (я говорю не конкретно про ваш товар/услугу, а про аналогичный товар). Т.е. нельзя допустить, чтобы при холодных продажах продающий слишком много тратил времени на объяснение что это вообще за товар или услуга.

    Второе.
    Продающие должны быть хорошо подкованы на товар и хорошо мотивированы. Причем мотивация не денежная, берите глубже. Я говорю про внутреннюю мотивацию. Грубо говоря продающие должны влюбиться в ваш товар и, как говорится, рассказывать о нем "с пеной у рта".

    Третье.
    Тут много говорят про скрипты. Скрипты это хорошо и надо. Но! Намного важнее - так называемая легенда. То есть как появился ваш товар? Почему вы решили сделать свой вариант и чем он лучше других? (здесь может быть что угодно, от низкой цены, до изумительных качеств товара).

    Четвертое. И весьма важное. Все диалоги должны быть построены так, чтобы на вопросы не было однозначных ответов типа "да" или "нет".

    Пятое. После холодных продаж клиенту должно быть комфортно осуществить непосредственно покупку. Т.е. либо ваши менеджеры должны идти вслед за холодными продажами, либо эти самые менеджеры должны вести ваших потенциальных клиентов.

    Ну как-то так.

    Если будут вопросы - обращайтесь. Есть опыт )))

  • 11 августа 2015 в 11:40 • #
    Дмитрий Осипов

    Привет!
    Читать страшно! смотреть больно!:) опыт продаж более 20 лет в одной области. Начинал с холодных звонков...было мучительно больно!:) не хочу размазывать и буду краток. Главное понимание с кем разговариваешь и о чём...начинать общение с низу в верх и не важно технолог, специалист или секретарь. Важно - ни о чём говоришь. а как, тебя должны хотеть слушать.

  • 11 августа 2015 в 12:10 • #
    Александр Ходиков

    Иван, добрый день! Как человек не раз собиравший КБ, да еще обучивший изрядное количество специалистов, могу сказать, что это дело не простое. Если хотите, чтобы работа была проделана качественно, наймите людей и пригласите настоящего профессионала, чтобы их обучить. А вот все остальные советы приведут к потерям времени и темпа. Это один вариант, а второй вариант - пригласите на работу менеджеров в возрасте от 45 лет, вот они реально умеют то, что "молодежи" придется эту науку еще освоить...

  • 11 августа 2015 в 12:57 • #
    Оксана Дука

    Цель холодного звонка, в первую очередь назначить встречу. И самое главное построить отношения. Поверьте при хороших отношениях, ценник переходит на второй план!!!

  • 11 августа 2015 в 13:14 • #
    Pasha R

    Позвольте добавить и свои пять копеек:
    Для начала нужно разобраться что клиент вкладывает в это "Дорого".
    Это может быть сопротивление(исключительно эмоциональная реакция, возникшая при отсутствии "контакта" с клиентом), когда клиент говорит дорого чтобы просто закончить разговор. при сопротивлениях работайте вопросами: "Дорого по сравнению с чем?". Выводите человека на диалог.
    Если "Дорого" это все-таки возражение(несогласие появившееся из-за недостатка информации или неубедительности аргументов), то тут тоже нужно понять из-за чего оно возникло: Клиент сравнивает с ценой конкурентов, видел рекламу схожего товара или услуги за три копейки, не понимает ценности именно Вашего предложения или же, у него просто сейчас финансовые трудности и все предложения для него "дорого".
    Для каждого из этих вариантов у Вас должен быть свой ответ, который позволит "проработать" это возражение. Но для того чтобы это узнать, нужно просто спросить(работа с истинными и ложными возражениями). И только когда Вы уже уверены в том, что кроется за возражением, Вы можете использовать аргументы. Причем не один, а как минимум несколько, это необходимо как для убедительности, так и для подбора того аргумента, который подойдет именно этому клиенту.

  • 11 августа 2015 в 14:25 • #
    Нарине Хнкикян

    Читайте книгу Тома Хопкинса "Умение продавать для "Чйников" очень поможет.
    Учитываете что продается не только продукт, но еще и услуги, и важнее всего информация.

  • 11 августа 2015 в 14:28 • #
    Нарине Хнкикян

    Согласне, ведь человек в первую очередь продает самого себя. Здесь важно все...
    И манера, и тембр голоса, юмор стиль одежды..... вообщем все.

  • 11 августа 2015 в 14:40 • #
    юрии Степченков

    Если вы собираетесь погрузиться с головой - собирать клиентов с нуля - это значит что у Вас ещё отсутствует воронка продаж. Воронка продаж представляет собой кол-во клиентов в вашей базе и осуществляющих покупку продукта или услуг. Чем больше кол-во тем больше объём продаж как в количественном, так и в суммовом выражении.
    Проработайте следующие для себя вопросы:
    1. Определитесь - Кто будет клиентом для вашего продукта?
    2. Где его искать ? или Где найти уже готовую базу данных ?
    3. Советую предварительно изучить - Что такое SMART - задачи.
    4. Предварительно подготовьте сценарий звонков на основе SMART - задач. Это Вам поможет сфокусироваться в нужном направлении, выделить приоритеты.
    Определитесь - Будете Вы давать дополнительное время клиентам для принятия решений или нет. Тогда в данном случае на первом звонке вы прощупываете клиента даёте ему первичную информацию, а всё остальное вы пересылаете на его e-mail.
    Тем самым даёте клиенту спокойно подумать и тем самым сэкономить его время.
    5. Просчитайте - Сколько кол-во звонков должен делать сотрудник в час/день.
    6.Изучение опыта других компаний.

  • 11 августа 2015 в 15:09 • #
    Ludmila Shvab

    Добрый день! Я уже 15лет занимаюсь Директ Маркетингом - включает и формирование клиентской БД и исходящий телемаркетинг. Дам банальный совет - Лучше всего обращаться к профессионалам в этой области, будет сэкономлено и время и нервы в принципе и деньги(если учитывать зарплата большего количества сотрудников, рабочее место и т.п.), а Бд теплых и горячих клиентов пусть уже обрабатывают менеджеры отдела продаж. Потому что, "холодные звонки", в первую очередь это психологический фактор, и все зависит от личности человека(кто этим будет заниматься) и выход на продажу с холодных звонков с 1дня до 9месяцев. И наша задача тренировать оператора/менеджера, а это и самонастрой, и нужно сформулировать для себя цель звонка к новому клиенту(это не банальное Вам нужно, а в ответ нам не нужно. А правильный последовательный телеалгоритм) и аргументы в пользу сотрудничества. И конечно же в первую очередь успех зависит от правильно сформированной клиентской БД. Должна быть правильная ЦА под конкретное КП и актуальные контакты, если этого нет то и настрой операторов и результат будет низкий.

  • 11 августа 2015 в 15:40 • #
    Дмитрий Христич

    Бывает - вы не поняли реплику.

  • 11 августа 2015 в 16:00 • #
    Larysa Tkachenko

    Константин, Вы как "провокатор" разворошили людей небезразличных, заинтересованных, живущих продажами. Много ценных рекомендаций, много интересных идей. Вот и мой маленький совет, прежде чем продать что-либо, попробуйте это "что-либо" купить хотя-бы теоретически для себя. Вам менеджеры других компаний бесплатно расскажут сильные и слабые стороны товара, Вы сами начнете обращать внимание на различные нюансы продажи данного товара, а попутно, Вы познакомитесь со своими конкурентами. Желаю удачи!

  • 11 августа 2015 в 17:33 • #
    Олег Юрьевич Каменецкий

    Ну да, советов хороших более чем!
    Но, как верно было отмечено определитесь с рынком продукции: продавать башенные краны, рекламные баннеры и собачий корм - не одно и тоже. И специалисты требуются разные.
    Второе, всегда должен быть логический цикл: звонок - отправка материалов - подтверждение получения материалов - получение подтверждения ознакомления с материалами - резюме. А там уже или выход на продажу или на перспективу, но уже в теплые.
    Все зависит от специфики продукции.

  • 11 августа 2015 в 18:29 • #
    Владимир Усов

    Источник потенциальных клиентов не в холодных звонках. Сначала включить голову и "придумать" источник т.е. найти интерес, сформулировать внутри себя интерес к своему товару и определиться с клиентской группой. Гипотезу проверить на клиентах, если верна - вперед. Если неверна, опять думать. ПИВО НАДО ПРОДАВАТЬ ЧЕЛОВЕКУ, КОТОРЫЙ ВЫШЕЛ ИЗ БАНИ - так учат продавцов бизнеса. К остальным это тоже относится в полной мере.
    Я не настаиваю на своем мнении, у каждого свои привычки. Я бы делал так!!! Каждый день отвечаю на несколько "холодных звонков", стараюсь вежливо, не всегда получается.

  • 11 августа 2015 в 19:03 • #
    Вячеслав Васильевич Недеров
    Самое главное создавайте причину для звонка а не тупой обзвон

    Улыбнуло, спасибо!

  • 11 августа 2015 в 21:35 • #
    Александр Ткачёв

    полностью согласен!
    5 балов!

  • 11 августа 2015 в 21:39 • #
    Александр Ткачёв

    не согласен. Дорого - это простая отмазка, торгаш всегда спросит подробности, и скажет что подумает, что бы вы прислали максимально выгодное предложение.
    Дорого, зачастую синоним - безразличия.

  • 11 августа 2015 в 21:44 • #
    Александр Ткачёв

    на счет пожилых согласен, только, если это пожилой начнет рассказывать про болячки.
    Думаю при первом же ответе на вопрос, будет понятно, что далее бессмысленно.

  • 11 августа 2015 в 21:49 • #
    Мария Лемешкина

    Влад, если хотите пообщаться, то или на Профессионалах или по почте)

  • 11 августа 2015 в 23:44 • #
    Елена Константинова

    Александр, день добрый,
    1. Общаюсь с управляющими
    2. Сразу прошу попросить человека, который решает вопросы по закупкам
    3. предлагаю свою продукцию. Цель- продать
    4 из 10 звонков, обычно три мои клиенты будущие. Я ничего не пропустила?

  • 12 августа 2015 в 09:20 • #
    Света Шлепцова шлепцова

    продают самолеты единичные компании и эти продажи не совершаются по холодным звонкам. Неудачный пример

  • 12 августа 2015 в 09:28 • #
    Света Шлепцова шлепцова

    лицо принимающее решение как правило не является руководителем компании, достаточно выйти на уровень начальника отдела. Исходя из моего опыта, если на первых порах вы достучитесь предложенным вариантом до руководителя, то кроме раздражения это ничего не вызывет.

  • 12 августа 2015 в 09:32 • #
    Света Шлепцова шлепцова

    интересно, откуда такие данные? из интернета или из собственного опыта?
    если из вашего личного, то очень грустно и вам надо срочно что-то менять

  • 12 августа 2015 в 09:37 • #
    Света Шлепцова шлепцова

    лично мне не нравится ваш сценарий, но если он приводит к такому отличному результату, то почему бы и нет? если ваши знакомые готовы так долго вас терпеть с вашими разогревами, то "снимаю шляпу"

  • 12 августа 2015 в 09:39 • #
    Света Шлепцова шлепцова

    у девушки с "приятным голосом" должны быть прежде всего мозги и понимание продукта, и тогда может быть у вас кое-что получится

  • 12 августа 2015 в 09:44 • #
    Света Шлепцова шлепцова

    у меня складывается впечатление, что на данном форуме 50 % людей не имеют личного опыта продаж, но очень хорошо знают теоретическую часть без применения на практике, а жаль. Очень много из того что предлагается просто не работает. Вы поймите, на той стороне телефонной трубки сидит совсем не идиот и "девушка с приятным голосом" , извините за хамство,не продает стриптизм. Здесь нужен профессионал, четко понимающий куда он звонит и зачем, даже картавый. Поверьте мне.

  • 12 августа 2015 в 09:54 • #
    Света Шлепцова шлепцова

    интересно, как вы себе это представляете? "Привет дорогой,как дела? что нового? я вот вчера ...."
    так вы предлагаете разговаривать с клиентом?
    полная ерунда. Вы сами так пробовали? и как?

  • 12 августа 2015 в 10:14 • #
    Евгений Идрисов

    Уважаемая Светлана
    Отвечаю на Ваш вопрос, это статистика моя. 400 звонков это набор номера с учетом НБТ (не берет трубку), все звонки сделаны в течении недели, человеком который никогда не работал в перевозках и клиенты про услугу и компанию от которой звонили никогда не слышали потому что был стартап. Если у Вас результат лучше готов увидеть рецепт. Мое мнение пока такое, менеджер с улицы ничего не умея с нулевой компании звонит и находит 3 заинтересованные компании (без дополнительного обзвона, работы с возражения ми и прочего) отправляет договора и уставные документы, еще через неделю компания начинает работу с одним из 3х, это было повторено не несколько раз, результат повторялся )).Так что каждый новый менеджер сразу в течении 2-3 недель начинал генерировать денежный поток в компанию от 1000 тр еще не закончив прохождение испытательного срока. )))
    Вот что делать дальше это для другой истории. ))
    С уважением
    Евгений.

  • 12 августа 2015 в 12:50 • #
    Алла Никифорова

    Стоит! Потому что 1 такая продажа может привлечь 1000 по рекомендации

  • 12 августа 2015 в 12:59 • #
    Алла Никифорова

    Почитайте Майло О. Франк " Как убедить собеседника за 30 секунд" и Стефан Шиффман "Техники холодных звонков". Это поможет. И не бойтесь. Не опускайте руки даже после тысячного "нет".

  • 12 августа 2015 в 16:05 • #
    Александр Клюкин

    Добрый день!
    Постараюсь быть кратким. Холодные звонки НЕ ПРЕДНАЗНАЧЕНЫ для формирования базы. Базу можно формировать из других доступных источников, например, из 2ГИСа и прочих баз.
    Цель холодного звонка - НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ с ЛПР. Второе значение холодного звонка по ранее запланированному сценарию - собрать и систематизировать возражения для успешной дальнейшей работы с ними.

  • 12 августа 2015 в 16:35 • #
    Александр Попов

    В начале встретиться с руководством , а потом удача с вами. А хотите отказа позвоните по телефону.

  • 12 августа 2015 в 18:32 • #
    Александр Гудков

    Моё почтение!Ну...зачем же так с плеча рубить?Бережливое производство тоже,вообще-то, прошлый век и надо бы им пользоваться с оглядкой на сегодняшние факторы развития цивилизации,а не находиться в 1950)))На эту тему очень познавательно интервью Познер-Сатановский...

  • 12 августа 2015 в 21:51 • #
    федоров валерий

    Если Вы говорите ни о чем,хоть и как-то слушать Вас не будут..Важно иметь представление,Хотя бы,о предмете разговора,что Вы изволили отметить в своем комментарии,а еще лучше-разбираться в предмете разговора...))

  • 12 августа 2015 в 21:53 • #
    федоров валерий

    Вы забыли такую позицию,как призвание..))

  • 12 августа 2015 в 22:16 • #
    Александр Лёгкий

    Уважаемый Константин!
    Первое, - посмотрите на товар, который Вы предлагаете и задайте себе вопрос, - взяли бы Вы его лично себе или нет? И если да, то возьмите лист бумаги и выпишите ответы почему бы вы его взяли. Если этот товар для женщин, то задайте такой вопрос Вашей жене или девушке (только чтобы она ответила честно) и подробно запишите её ответы. Второе, прослушайте свой голос. Он не должен быть слишком резким, слишком напористым или слишком слабым и ленивым. В нём не должно быть высокомерия и поучений. Голос должен быть спокойным и убедительным. Не расхваливайте товар, говорите о его минусах и плюсах всё время сравнивая и оттеняя его выгодные стороны, не затушёвывая недостатки. Третье, напишите то что Вы будете говорить на бумажку, выучите это и во время работы держите перед собой. Четвёртое, за семь часов работы у Вас должно быть не менее ста звонков. Звоните, всё время прислушиваясь к себе. Запоминайте манеру речи, тембр голоса, его темп...Всё что привело к успешной продаже. Используйте это в следующий раз. Замечайте какая манера говорить имеет успех у разных людей (мужчин, женщин, молодых, пожилых и т.д.). Посещайте своих клиентов и дарите им небольшие подарки от фирмы (ручки, блокноты и прочую мелочёвку с логотипами фирмы, смешными и остроумными речёвками).

  • 12 августа 2015 в 22:23 • #
    Высоцкий Сергей

    Владимир ! Поступаю много лет так, как Вы рекомендуете. Звоню или рассылаю предложения потенциальным покупателям. Расписываю им удобства и преимущества, которые даёт им мой товар (запатентован). Знаю их производство, поэтому конкретные предложения. Даю отзывы своих клиентов из той же области. Результат нулевой - "сказки", "не верим", "дорого". Пробовать не хотят, да и тендеры не позволяют купить то, что вдвое дороже. А экон. эффект в 1100% - это еще считать нужно по итогам года. Продаю смазочное масло для высоких температур. Пример по хлебозаводам.

  • 12 августа 2015 в 22:27 • #
    Высоцкий Сергей

    или рассылаю предложения потенциальным покупателям. Расписываю им удобства и преимущества, которые даёт им мой товар (запатентован). Знаю их производство, поэтому конкретные предложения. Даю отзывы своих клиентов из той же области. Результат нулевой - "сказки", "не верим", "дорого". Пробовать не хотят, да и тендеры не позволяют купить то, что вдвое дороже. А экон. эффект в 1100% - это еще считать нужно по итогам года. Продаю смазочное масло для высоких температур. Пример по хлебозаводам.

  • 13 августа 2015 в 11:13 • #
    Роман Тяжелов

    Да да, все верно. И никогда не называйте цены на свои услуги продукты пока не узнаете все, что ВАМ нужно знать о клиенте. ЦЕНЫ ТОЛЬКО В КОНЦЕ. У нас у каждого менеджера висит список целей, по пунктам - "Цели в разговоре" называется. И да, больше импровизации, больше свободного общения, а не заученного текста. И еще можно записывать всех кому позвонили, с комментариями о чем был разговор и почему отшили Вас. А потом, через месяц снова позвонить, во-первых, вас могут и не вспомнить, а во-вторых, вы вернетесь более опытным.

  • 13 августа 2015 в 12:32 • #
    Владимир Усов

    Сергей! Вы не прояснили «совсем не покупают» или «не все хотят покупать». Я много читаю лекций для предпринимателей и сформулировал для удобства изложения: есть три Ключевые Точки в принятии решений по открытию (развитию) бизнеса. Первая – идея, вторая – маркетинг, третья – экономика. Идею придумал – молодец (1). Иди, ищи клиентов (2). Не нашел – возвращайся в идею, переформулируй, видоизменяй, добавляй жизнеспособности. Или ищи принципиально другую идею. Нашел клиентов – смотри (ищи!!) прибыль (3). Нет прибыли, меняй параметры маркетинга: цену, клиентов, рекламу, технологию продаж и т.д. Это в самом общем виде. Не вижу смысла часто и много объяснять клиентам одно и то же. Где-то «собака порылась», надо искать это место. Не зная ваших условий, трудно все понять и дать совет. Я думаю, проблемы ваши на стыке Идеи и Маркетинга. Что-то надо менять…

  • 13 августа 2015 в 14:47 • #
    Александр Калашников
    Источник потенциальных клиентов не в холодных звонках.

    А где?

    "придумать" источник т.е. найти интерес

    Где искать интерес?

    Гипотезу проверить на клиентах

    А как начать контактировать с клиентами?

    ПИВО НАДО ПРОДАВАТЬ ЧЕЛОВЕКУ, КОТОРЫЙ ВЫШЕЛ ИЗ БАНИ

    в розницу да. А если пивзавод? Он тоже должен стоять возле бань?
    А отдел продаж пивзавода как должен найти дистрибьютера в регионе, розничную сеть, магазин, того розничника, который будет продавать пиво тем, кто только что вышел из бани, в конце концов?
    Кстати, для размышления, гипотеза - это, как раз, то, что не имеет подтверждения. Это умозаключения. Теория - вот что можно проверить и подтвердить, либо опровергнуть.
    Оперировать гипотезами в бизнесе - хороший путь к финансовому краху.
    Выводить продукт или даже саму идею надо после правильного исследования, которое покажет ее потенциальную востребованность. Из Вашего примера: постоять и посмотреть, что большинство людей, выходящих из бани ищут, чего бы попить. Далее считаем, сколько жаждущих на 100 посетителей бани, далее - сколько хотят пива, а сколько мин воды. И вот тогда принять решение СТАВИТЬ ЛИ ларек с пивом возле бани и С ПИВОМ ЛИ, посчитав предварительно затраты и обороты/доходы. В этом случае идея холодного звонка как источника первых контактов с потенциальными клиентами отпадает сама собой. Да и вряд ли кому-то она вообще могла в данном случае прийти в голову. ХОТЯ... Для того, чтобы договориться с администрацией той самой бани, Вам, все равно, придется совершить первый холодный контакт. И, вполне возможно, это будет именно звонок, именно холодный.
    А как совершить первый контакт с потенциальным клиентом, если Ваш клиент юридические лица/предприятия, находящиеся на достаточно большой площади нашей необъятной Родины? Да хотя бы даже, на территории одного из федеральных округов?
    Холодный звонок - это один из методов работы с потенциальной клиентской базы, а не философия ведения бизнеса. Я понимаю как-то так. Естественно, к этому методу надо прибегать наряду с прочими, в комплексе.
    Учитывая все выше изложенное, мне хотелось бы еще раз вернуться к вопросу, который я уже задавал, немного, пожалуй, его перефразировав: где, если не в холодных звонках, источник этих самых первых контактов с этими самыми потенциальными клиентами. Какова альтернатива?

  • 13 августа 2015 в 14:57 • #
    Александр Калашников

    Возможно, Денис имел ввиду не причину, а повод. И повод этот должен быть такой, который с большой долей вероятности не оттолкнет оппонента, а еще лучше, привлечет внимание и, что уж совсем хорошо, создаст определенный интерес "на другом конце провода".

  • 13 августа 2015 в 16:29 • #
    Александр Калашников

    Здравствуйте, Елена!
    Нет Вы ничего не пропустили, спасибо))))
    Меня заинтересовало 2 момента:
    1. Вы написали, что холодные звонки - Ваш любимый вид работы. Что весьма и весьма редко встречается.
    2.

    Я никогда ничего не пытаюсь продать клиенту, я общаюсь.
    предлагаю свою продукцию. Цель- продать
    из 10 звонков, обычно три мои клиенты будущие

    Вот и получается, что цель-продать, но Вы никогда никому ничего не продаете, а клиент идет (3 из 10 это весьма достойно)
    Тут как в кино получается: знакомятся парень с девушкой у барной стойки, улыбаются друг другу, обмениваются парой ничего не значащих фраз... А следующий кадр: они под красивую музыку уже целуются наедине в комнате с приглушенным светом. Внимание вопрос: что они сказали или сделали такого между этими сценами, чтобы получить такой результат.
    Мы тоже все в принципе умеем набирать телефонные номера, начинать разговор. Мы все умеем работать с действующим клиентом. Мало кто из менеджеров испытывает серьезные с этим проблемы. А вот что сказать такого, чтобы от первого звонка привести его (клиента) в постоянную клиентскую базу?
    Вот и Вы что такого говорите клиенту, чтобы не продавать, но продать. О чем общаетесь? ))))

>