Задача: провести мероприятие для отдела продаж с целью объяснить полезность маркетинга для увеличения продаж и лояльности клиентов (B2B). Не хочется делать банальное выступление. В каком формате лучше провести мероприятие и на какую тему?

30 сентября в 12:56
Категории: Карьера и работа
116
Ответы (23)
  • 1 октября 2015 в 08:26 • #
    Мила Милая

    пока ваш отдел продаж не поймет, что
    - "продажи - это их единственная функция в отдельно взятой общности людей, объединенных в юрлицо"
    - "если они не хотят умело продавать, то за дверями - стоит целая армия желающих сделать это вместо них"
    - "в компании - они НЕ самые важные"
    и
    пока ваша компания не поймет, что
    - "продавать - это на порядок ниже, чем создавать"
    - "покупатель - такой же человек, как и продавец, а не лох уродский"
    - "продавать китайский хлам - это унизительно для нашего народа"

    - НИКАКИЕ ЛЕКЦИИ ВАМ НЕ ПОМОГУТ!

  • 1 октября 2015 в 11:43 • #
    Дмитрий Семёнов

    Приветствую, Евгений.

    Лучше в формате Деловой Игры.

  • 1 октября 2015 в 12:01 • #
    Евгений Гаврилов

    как сделать так, чтобы они это поняли?

  • 1 октября 2015 в 12:01 • #
    Евгений Гаврилов

    Спасибо, Дмитрий. есть какие то примеры? Опыт проведения?

  • 1 октября 2015 в 12:06 • #
    Дмитрий Семёнов

    Есть примеры. Есть опыт участия, не проведения. # напишите, я отвечу.

  • 1 октября 2015 в 12:14 • #
    Мила Милая

    это - должно быть политикой всей компании!
    Вам надо раскручивать собственный маятник своего бизнеса. И одними тренингами и нравоучениями этого не достигнешь.

  • 1 октября 2015 в 19:25 • #
    Алексей Крупенченков

    Евгений,

    Задача: провести мероприятие для отдела продаж с целью объяснить полезность маркетинга для увеличения продаж
    В каком формате лучше провести мероприятие и на какую тему?

    Простите, но если у Вас есть цель, то откуда появился вопрос на какую тему? Цель есть? Описана? Какая еще может быть тема?

    Что касается формата и прочего... Вы всерьез считаете, что эту очевидную вещь они не понимают? Вряд ли в Вашей компании работают идиоты...

    Зайдите в отдел продаж и задайте вопрос:
    "маркетинг полезен для продаж?"

    Всех кто ответит нет - увольняйте сразу. Для остальных можете поставить галочку - разъяснение проведено... но уверен, что не найдется ни одного кто даст отрицательный ответ.

    Поэтому я бы в Вашей ситуации подумал о другом:
    "Почему продажники не видят полезность маркетинга?"

    Причин может быть много. На вскидку несколько:

    - не хотят видеть (нет мотивации)
    - маркетинг не дает ожидаемой ими отдачи
    - недостаток компетенций у маркетологов (маркетинг реально не приносит должной пользы)
    - недостаток компетенций у продажников (не могут воспользоваться работой маркетологов
    - недостаточный уровень коммуникаций между маркетингом и продажами
    - Вы набрали людей в продажи и хотите, что бы они занимались маркетингом
    - У Вас и у продавцов разное понимание маркетинга

    и так далее и тому подобное...

    Вы же сейчас пытаетесь лечить не болезнь, а ее проявление. Это бесполезное занятие, которое только приведет к трате ресурсов и не принесет результата вне зависимости от формата.

    Вам необходимо понять суть проблемы:
    Почему продавцы ведут себя именно так, а не как Вы ожидаете.

    Ну и наконец последнее, но самое важное...
    Прямые продажи это тоже часть маркетинга. и если Вы сформулируете цель чуть по другому, то у Вас получится:

    Задача: провести мероприятие для отдела продаж с целью объяснить полезность маркетинга для повышения эффективности одного из инструментов маркетинга.

    Если нужна помощь пишите #

  • 1 октября 2015 в 20:57 • #
    Евгений Гаврилов

    Алексей, спасибо. поразмыслю...

  • 3 октября 2015 в 09:41 • #
    Николай Мигашкин

    Когда появляются такие вопросы, значит нет системы в продажах

  • 3 октября 2015 в 14:52 • #
    Вячеслав Толстошеев

    Не совсем понятно, сфера деятельности вашей компании. Понятно, что это торговля, но торговля чем именно?
    Из своего личного опыта добавлю, что хороший эффект принесут и выездные практические занятия. К примеру, после теоритической части, можно посетить несколько торговых точек конкурентов. Показать обучающимся сотрудникам реальные примеры эффективного и Не эффективного маркетинга в действии. Понятно, что не всегда это будет возможно осуществить на практике, тем более с торговыми точками ваших прямых конкурентов. Но можно пойти на хитрость. Просто сотруднику вашей компании, инкогнито, посетить конкурентов и сделать там фотографии или снять мини видео на мобильный телефон. И уже этот материал рассматривать и обсуждать на обучающем мероприятии. Обойти службу безопасности конкурентов будет не так сложно. Нужно будет представится сотрудником их поставщика или представителем производителя товара и сообщить, что для отчета руководству требуется сделать несколько снимком или короткое видео, как в их сети представлен "ваш товар". Ведь именно реальные примеры, будут наиболее показательны и эффективны.

  • 3 октября 2015 в 17:48 • #
    Виктория Зайцева

    Добрый день, Евгений! Согласна полностью с комментарием Дмитрия Семёнова: лучше провести мероприятие в форме деловой игры, возможно, интерактивной, где каждый участник станет для Вас в ходе проекта еще и генератором идей, если его заинтересует Ваш подход к делу. А для "обеспечения лояльности клиентов" можно организовать дополнительно "маркетинговое" кафе, рассадив участников за отдельные столики и организовав для них небольшое соревнование по проверке знаний о продуктах маркетингового исследования. Правда, придется потратится на небольшие кулинарные изыски. ;)

  • 3 октября 2015 в 19:42 • #
    Маевский Анатолий Анатольевич

    Дорогие друзья, нам никто не поможет и не спасет кроме нас самих, нашего креатива и настойчивости. Одно хорошо - мы это понимаем и сделаем все для того, чтобы наш бизнес не загнулся раньше чем бизнес Васи с соседнего офиса. Мы конечно можем все бросить и пойти искать другое место для приложения своих сил. Но на новом месте снова встанет вопрос - как сделать так, чьтобы клиенты оставались с нами а не с Ваасей.
    Выход один - научиться искать и удерживать клиентов.
    Альтернатива этому - нищенская зарплата в том месте, где никому нет дела для Ваших талантов и потребностей. Прозябание за голый оклад. Низкое качество жизни Вас и Ваших близких. Навсегда.

  • 4 октября 2015 в 16:13 • #
    Вячеслав Васильевич Недеров

    Самый главный вопрос:
    Зачем?
    Лучше, создать механизм, позволяющий реализовать пользу маркетинга, в части ориентированности на нужды клиента, например, объяснить что предлагать товар нужно на основе искомых выгод клиента и должностного лица, с которым осуществляете контакт. Уверяю, это будет выгоднее компании и практичнее.
    Кстати, это должно быть в Корпоративной книге продаж вашей компании, тогда не нужно будет решать задачу, о которой вы говорите.
    Удачи и высоких продаж!

  • 5 октября 2015 в 08:20 • #
    Сергей Клещев

    Есть такой принцип: не заставляйте человека думать, это ему не нравится.
    Поэтому нужно сделать максимально интересно, легко. Не более 45 минут. иллюстрируйте графиками, а не таблицами.
    Найдите в Интернете несколько примеров успешных маркетинговых кампаний. Расскажите, как эти успехи можно применить к вашей компании.
    Приглашайте людей, которые могут принять хоть какое-то решение. Для рядовых сотрудников - это метать бисер перед свиньями.
    Пригласите смежников, в том числе финансиста, который может распорядиться финансами.
    А также технолога и производственника, если таковые у вас есть.
    Вдолбите всем, что любое дело надо начинать с маркетинга.

  • 5 октября 2015 в 11:16 • #
    Лина Лобасова

    Интерактивный тренинг. Каждый факт теории подтверждать практикой. Необходимо активно задействовать аудиторию и минимально читать лекцию. Подойти к вопросу с юмором. Использовать видео, слайды. Ролевые игры. Должно получиться что-то вроде шоу. После каждого этапа, для закрепления материала, проводить что-то типа 5 минутной контрольной работы (можно также провести шутливо, напр. добавить неожиданные вопросы). Результаты совместно обсудить, выслушать мнения. Благодаря этому поймёте, насколько успешно прошел тренинг и, какие белые пятна остались. Победителям призы – это простимулирует внимание аудитории на всех этапах.

  • 6 октября 2015 в 15:11 • #
    Сергей Клещев

    Вы будете убеждать людей, которые считают, что вы даром едите хлеб.
    Поэтому традиционные приемы обучения тут не подходят.

    Никакого тренинга и контрольных!
    Покажите, что вы на их стороне, что они больше заработают, если вы - маркетолог - сделаете определенную работу. Что вы будете прислушиваться к их советам, что на самом деле вы будете маркетить вместе с ними, а не против них.
    Найдите у слушателей хорошие случаи из их жизни. Наверняка кое-кто из них делал какие-то маркетинговые ходы, сам не подозревая об этом.
    Убедите их, что на самом деле все настоящие продажники - маркетологи.

  • 9 октября 2015 в 08:11 • #
    Елена Литвинова

    А у нас в компании каждый четверг учеба менеджеров (высший командный состав фирмы делится своими знаниями). Это надо делать - никто сразу не становится мастером в одночасье.

  • 12 октября 2015 в 09:54 • #
    Евгений Гаврилов

    Я И НЕ ПЫТАЮСЬ ДОСТИЧЬ ЭТОГО ОДНИМИ ТРЕНИНГАМИ И НРАВОУЧЕНИЯМИ. Это лишь один из инструментов, в котором мне нужна помощь...

  • 12 октября 2015 в 09:56 • #
    Евгений Гаврилов

    Спасибо. То есть такой брейн-ринг?

  • 12 октября 2015 в 09:58 • #
    Евгений Гаврилов

    Спасибо.

  • 12 октября 2015 в 10:00 • #
    Евгений Гаврилов

    Уважаемые коллеги! Поделитесь, пожалуйста, вашим успешным опытом проведения акций, программ лояльности и т.п. на рынке В2В. В ближайшее время провожу мероприятие для нашего отдела продаж. И хочу привести РЕАЛЬНЫЕ примеры того, как маркетинг помог отделу продаж. Своих примеров недостаточно :)

  • 23 октября 2015 в 12:49 • #
    Мария Лемешкина

    Евгений, добрый день! В какой сфере вы работаете? И какова цель тренинга: вы хотите доказать отделу продаж необходимость выделять на нас маркетинговые бюджеты. Попробую подобрать кейсы

  • 26 октября 2015 в 13:19 • #
    Вика Кроплис

    Воркшоп. Не читайте скучную лекцию, взаимодействуйте с сотрудниками. У вас должна быть общая цель, к которой шагает и бизнес, и команда.

    Мотивация. Обеспечьте ею ребят.
    Дисциплина реализации. Это один из важных моментов.

    Внедрите сотрудникам kpі, или хотя бы начните говорить об этом.
    Мы в команде постепенно внедряем ключевые метрики эффективности каждому сотруднику. Вот, например, одна из схем.
    http://kirgorshkov.pro/skolko-platit-internet-marketologu/
    Результатами очень довольны. И бизнес получает пользу, и сотрудники чувствуют, что надо работать лучше.

    Удачи вам!

>