Какие техники продаж знаете вы?

17 ноября в 08:45
Категории: Общее
163
Ответы (17)
  • 17 ноября 2015 в 13:30 • #
    Джульетта Бзарова

    В условиях ужесточившейся конкуренции и разнообразия товаров умение торгового персонала продать товар является главным фактором выживания и процветания компании на нынешнем рынке. Понимание этого привело к стремительному росту программ обучения персонала профессиональным продажам, в основе которых лежат эффективные техники продаж. Причем эти программы предназначены не только для торговых агентов и консультантов офисов продаж, но и для менеджеров проектов и линейных руководителей. Ведь продажа товаров или услуг может проходить как в торговом зале или в офисе продаж, так и за столом переговоров и в ходе деловых встреч на высшем уровне. Процесс продажи делится на следующие этапы: подготовка к продаже; установление контакта с клиентом; выяснение потребностей клиента; презентация товара (услуги); пробное завершение сделки; обсуждение делового предложения (работа с возражениями, переговоры по цене); завершение сделки; установление долгосрочных отношений. Примечательно, что в эту систематизацию включен этап возражений клиента. Именно тогда, когда продавец встречается с отказом или несогласием покупателя с условиями сделки, именно в этот момент и начинается ключевой этап продаж — работа с возражениями и последующие переговоры по цене. Именно умение продавца вести переговоры после отказа на первое коммерческое предложение является свидетельством его мастерства и залогом успешной техники продаж. В арсенале опытного продавца всегда есть ряд техник, которые он использует в ходе дальнейших переговоров с покупателем. Вообще, чем опытный продавец отличается от неопытного? Опытный продавец: Никогда не противоречит покупателю. Нет, Вы, конечно, можете настаивать на том, что Ваш товар самый исключительный и лучший в мире, завалить клиента массой аргументов в пользу этого, но Вы провалите сделку! Ваш клиент, чувствуя прямое противостояние, прекратит переговоры и уйдет. Понимает истинные потребности клиента и в то же время дает клиенту почувствовать собственную значимость. Опытный продавец – это всегда заинтересованный слушатель. Он сам задает вопросы и дает собеседнику высказать все, что тому необходимо. Понимает, что покупатель занимает оборонительную позицию не потому, что у него такой сложный характер или его не устраивает личность продавца. Иногда под кажущейся враждебной позицией клиента по отношению к продавцу кроется не что иное, как расплывчатое, неясное представление о том, что ему нужно. Покупателя пугает неизвестность: клиент может быть не уверен в правильности выбора, который ему необходимо совершить; он боится, что его обманет более искушенный и опытный продавец; клиент боится переплатить лишние деньги, поскольку не знает реальных критериев оценки стоимости товара (услуги); ему не хочется оказаться в неудобном положении, обнаружив свое незнание свойств товара. Умеет работать с возражениями. Собственно, переговоры и начинаются тогда, когда появляется первое возражение. Ни одна продажа не обходится без возражений со стороны клиента. Это такая же естественная часть работы, как первый контакт или подписание договора. Как работать с возражениями? Опытный продавец расценивает возражение как знак того, что клиент рассматривает для себя возможность покупки, только у него не хватает информации по этому поводу. Техника продаж расценивает возражения покупателя — это ценный источник информации. На основе возражений всегда можно сделать вывод о том, что неизвестно клиенту о товаре, и постараться сделать так, чтобы эту неизвестность снять. Разумеется, следует отличать рациональные возражения от возражений, задачей которых является просто отказать Вам. Такое случается, когда человеку психологически трудно просто сказать «нет» и он ищет причину для отказа. В этом случае лучше прямо спросить об этом и не тратить свое и чужое время. Если продавец обдуманно ведет переговоры, он не воспринимает возражения клиентов, как личные выпады, а работает с этими возражениями. Работа начинается с того, что продавец хвалит клиента за возражение, что выражается в проявлении интереса к смыслу возражения. Например, продавец отвечает: «Хорошо, что Вы это подмети

  • 18 ноября 2015 в 18:16 • #
    Сергей Кузнецов

    Милая Анна, а в какой сфере Вы ищете техники продаж? В2С, В2В, В2В2С, В2G - отличия везде есть, циклы продаж разные, да и работа с потребителем в цепочке идентификация потребности-формулирование спецификаций-отбор продукта/услуги и поиск поставщиков- оценка-покупка-контроль использования тоже сильно различаются. Ценность продукта/услуги - она есть и сформулирована или с возражениями любите бороться? И Нил Рэкхем c многократно проверенной методикой SPIN проштудирован и отточен? Тогда имеет смысл погуглить: Рудольф Шнаппауф, Радмило Лукич, Джим Кэмп, Сергей Иннокентьевич Поварнин, Александр Банкин, Джо Джирарди, Уильям Мастенбрук, Игорь Манн, Светлана Иванова, Ася Барышева, Елена Самсонова, Ямагучи Тадао, Лес Дейн, Николай Рысев, Вильгельм Кюппер, Дэвид Пиплз, Ог Мандино, Джеффри Гитомер, Брайан Трейси - по порядку. Успехов Вам всяческих

  • 18 ноября 2015 в 18:29 • #
    федоров валерий

    Люблю теоретиков от всего,особенно,когда "хлещутся" некими "великими" именами..НЕТ НИКАКИХ ТЕХНИК особенных.Во главе этого стоит умение общаться и знание предмета разговора.Все остальное-производные.))

  • 21 ноября 2015 в 20:19 • #
    Сергей Кузнецов

    Валерий, а Вы не могли бы детализировать,что это такое - умение общаться и знание предмета разговора? А то как-то сложилось впечатление, что Вы не ратуете за повышение квалификации

  • 21 ноября 2015 в 21:16 • #
    федоров валерий

    Я ратую за за здравый смысл,а не сотрясание воздуха "громкими именами" при абсолютном непонимании предмета полемики.

  • 22 ноября 2015 в 00:13 • #
    Сергей Кузнецов

    Здравый смысл - замечательная штука. А почему Вы считаете, что имена громкие?

  • 22 ноября 2015 в 11:41 • #
    федоров валерий

    А разве я так считаю?Они в кавычках...))Люди делятся своим опытом-не более того.Причем,часто повторяются,если копать глубже.В общем-то,все достаточно стандартно,если не систематизировать по предложенному Вами.Самое важное-понять мотивации контрагента,на чем и будете строить Ваши отношения,если сумеете сделать первое.Все-в психологии отдельно взятого человека,будь он продавец чего -либо или покупатель(тут тоже можно систематизировать и систематизировать).Науки тут только нет:матанализ пристегивают для пущей "наукообразности"...))Да и любое действо-призвание,в том числе и продвижение товаров/услуг(в т.ч. и работа продавца).А вот есть ли оно у конкретного индивидуума к его конкретному в определенный момент занятию- на это еще стоит часто посмотреть..
    В отношении литературы мне как-то более по душе тот же Г.Форд- старший,Л.Якокка,Х.Маккей,Э.де Боно,Б.Карлоф еще пара-тройка имен.))

  • 23 ноября 2015 в 21:11 • #
    Сергей Кузнецов

    "Принципы Форда" и другие впечатлили сильно когда-то, за де Боно спасибо, полюбопытствую. Ваш список - он как-то больше к Вашему статусу по темам - стратегия и тактика как-то не отменяют операционную деятельность :) Навыки продаж - это навыки, они любому могут быть привиты, с огромной разницей в сроках их постановки и усилиях - только формирование динамического стереотипа минимум три месяца. Про работу продавца и 4Р не совсем понял - это Вы наверное про рынок ширпотреба? Просто продажи товаров предварительного выбора 4Р описывает только отчасти, иначе продажников не было бы, были клерки и технари. А с матанализом что не так? А в контексте призвания соционикой не интересовались? Ну и про везение что нибудь можете сказать - про то, которое помимо много-много работы?

  • 23 ноября 2015 в 21:25 • #
    федоров валерий

    Сергей,я в этой жизни много чем занимался,причем, с т.н.рыночной экономикой знаком по профессии-пароходы водил...)))А профессия обязывала заниматься не только исключительно технологией управления судном,но и всем,что связано с перевозимыми грузами,работа с контрагентами,правовые стороны и т.д. и т.п.Так что все происходящее я наблюдал в других местах...
    Касательно везения -это сродни интуиции в определенном аспекте:кому повезет-у того и петух снесет.То же и с интуицией:шестое чувство не у каждого обострено))

  • 26 ноября 2015 в 00:43 • #
    Сергей Кузнецов

    Вот в каких условиях умение общаться значит вырабатывалось :))) Судя по описаниям Конецкого, вряд ли еще какие-то сферы деятельности с подобным разнообразием контактов есть :)
    А экономика почему так называемая?

  • 26 ноября 2015 в 09:40 • #
    федоров валерий

    Доброе утро,Сергей!Конецкий был потрясающим писателем и Гражданином-этого не отнять.Проф.моряком он не был:просто выходил в рейсы,ну,а с учетом его регалий,но под присмотром,ему давали "добро"...))Знаю людей,кто в этой его ипостаси с ним контактировал.Сфер,с подобным разнообразием можно много найти:врачи,туроператоры(с точки зрения общения с людьми других профессий),продавцы-многое от человека зависит.
    А т.н. потому что человечество,двигаясь по пути "прогресса"(тоже вопрос риторический),многое извратило ,за каким-то ...усложнило,но при этом деградирует и нравственно и разумом...))Экономика,как говорили древние-искусство ведения домашнего хозяйства.Вот от этого постулата и стоит отталкиваться и к нему иногда обращаться.))

  • 26 ноября 2015 в 12:45 • #
    Евгений Балашов

    Валерий, целиком и полностью с Вами согласен... Теоретики - хорошо, конечно, только Практики - лучше... Я сам доверяю только тем спикерам, у которых собственный большой практический опыт работы по заявленной теме... Сегодня, якобы, много различных техник продаж, а на самом деле, какихто ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ различий нет, просто одни и те же действия "теоретики" и "создатели новых техник и инструментов" попросту назвали другими, отличными от уже используемых названий, терминами... Вот как-то так...

  • 26 ноября 2015 в 13:46 • #
    федоров валерий

    Это да.Да еще любое занятие,помимо всего остального,требует и призвания,чего часто желающие не понимают и не отдают себе отчет в переспективах своего "развития".))

  • 27 ноября 2015 в 18:01 • #
    Сергей Кузнецов

    Валерий, сфер подобных мореплаванию на торговом судне, как ни крути мало к сожалению - представители каких еще сфер деятельности, кроме летунов и водил, общаются со стивидорами в разных странах - просто пример.. А экономика как способы ведения домашнего хозяйства - это раздел "микроэкономика" в современной трактовке. По поводу деградации разума позволю себе не согласиться - даже если взять отрезок времени с момента появления денег и вытеснения ими мены товарами, и посмотреть на результаты деятельности, то лет 500 последние разум впечатляюще растет и НТР прогрессирует :) Не могу понять в Вашей трактовке деление на теоретиков и практиков - критерии какие-то можете выделить? Про Конецкого непонятно - а как же он капитаном-наставником был? А дублером капитана?

  • 27 ноября 2015 в 18:36 • #
    федоров валерий

    Добрый вечер,Сергей!НТР..ну,да-прогресс налицо,ск аокого угла рассматривать эти яйца...))Теоретики и практики-а что тут непонятного?У меня,по профессии,4 образования:инженер-транспортник,управленец,экономист(опять же,транспортный узел и перевозки),юрист-"Морское право"-без практики вся вложенная в меня теория ничего не стоила бы..))Зато у нас масса теоретизирующих что от экономики,что от права,что от управления "тренеров" и "экспертов",впрочем,Вы об этом сами сказали.
    Далее.Время-это вообще нечто искусственное с точки зрения здравого смысла,а не классической человеческой физики(термин придуман для удобства измерений,н так ли все на самом деле-вопрос.Считается.что все,что мы видим,в силу работы нашего мозга-иллюзорно...)Третье.Нет никакой ни микро-,ни макроэкономики,ибо или есть экономика как таковая или ее нет.Остальное придумано теми же записными "гуру".Еще.Конецкий никогда небыл капитаном-наставником,просто по причинам недостатка его опыта,что не умаляет его писательского таланта.))

  • 7 декабря 2015 в 18:15 • #
    Сергей Кузнецов

    Здравствуйте, Валерий! Ваш список профессий ВПЕЧАТЛЯЕТ :) Это я собственно и хотел уточнить после момента "просто разговаривать и выяснять мотивацию". Про тренеров и экспертов в теме - вопрос девушка конкретный задала, знаю в каких обстоятельствах его задать могут, практика - дело наживное, если склонность и интерес есть, дай Бог польза будет от совета. Про время - ну да, колебания материи и шкала измерения :) Про игру восприятия ума - Вы часом не буддист будете? А про деление экономики на микро и макро не совсем согласен - оно конечно условное, но ресурсов и способов ведения деятельности у организации и тем более государства, намного больше, чем у домохозяйства - отсюда и деление - то, что работает для одних, неэффективно или вредно для других, поэтому и делят на микро и макро - ну если есть чего делить конечно :)

  • 7 декабря 2015 в 18:21 • #
    федоров валерий

    Добрый вечер,Сергей!Не буддист..))Я уважаю любую конфессию,если ее адепты не превращаются в оголтелых фанатиков и напрочь извращают саму суть их,как им кажется,веры.А игры разума-они,как раз и не зависят,в общем-то,от вероисповедания или же агностицизма(у агностиков они ой какие еще бывают:Гайдар Е.,почивший в бозе,например...)
    Насчет домохозяйств:так все с них начинается,к ним и возвращается ,по сути.Тут мы уже подходим к сути бытия вообще-и здесь огромное поле для дискуссий.))

>