Как успешно продавать строительные материалы строительным организациям?

19 ноября в 20:03
Категории: Бизнес
3447
Ответы (43)
  • 19 ноября 2015 в 20:54 • #
    Джульетта Бзарова

    Специалистов хороших нанять на работу, которые очень хорошо знают своё дело.

  • 19 ноября 2015 в 21:02 • #
    Андрей Селиванов

    "Своё дело" - это дело его самого, а нужно другое, разве нет? :)

    Дело руководителя/собственника - никогда не своё! (очень важно!)

    По сути вопроса - продать всё всем нет никакой возможности!
    Найти нужное (следовательно продаваемое) для Сидоркина, Васькина и Петькина - решимая задача!

  • 19 ноября 2015 в 21:13 • #
    Джульетта Бзарова

    Поверьте специалист в продажах будет знать, как заранее за год заключать договоры на поставку строительным организациям. Будет мониторить их и так далее.

  • 19 ноября 2015 в 21:24 • #
    Заур Насибов

    Я бы лучше всего поставил бы менеджеров по удаленке на проценты, а себе в штат нанят координатора, через которого будут проходить все заказы и который будет все заказы координировать. Это работает идеально, знаю по себе. Таким образом я продавал очень много товаров - сахар, мука, макароны, армейские вещи, песок (строительный), щебень и многое многое другое.

  • 19 ноября 2015 в 21:32 • #
    Пётр Пилипенко

    Просто подумайте о создании совместной корпорации, куда бы Вы вместе входили, возможно ещё кто ("транспортники", или даже свой банк). Тогда даже легче кризис пережить.

  • 20 ноября 2015 в 08:41 • #
    Валерий Петров

    Строительным организациям для покупки строительных материалов нужны деньги! А деньги платит конечный потребитель или инвестор. Поэтому строительные организации продают потребителям не строительные материалы, а какие-нибудь "квадратные метры" - за тысячи рублей!
    Но строительные объекты состоят не только из "квадратных метров", но чаще всего из т.н. "частей зданий": фундаменты, стены, перекрытия, окна-двери, крыша и тп. А ещё в современном строительстве применяются всякие инженерные новинки: трубы, провода, выключатели, унитазы, счётчики, краники, батареи и тп. Без инженерной начинки (оборудования по-научному) строительный объект - это ещё не дом, а просто такая "коробка", которую ещё надо инженерно оборудовать.

    Короче говоря, строительные организации делают из строительных материалов не деньги, а совсем наоборот - всякие строительные конструкции. А потом к этому делу подключаются эффективные маркетологи и продают весь этот набор строительных конструкций - потребителям. Но уже за деньги! Но так как эти маркетологи не всегда имеют строительное образование, то они называют такие наборы строительных конструкций - Вашей Мечтой!
    А чтобы потребителю было понятнее (про мечту), в рекламе обычно указывают не про все части зданий, а только ПРО СТЕНЫ. Например, Ваша Мечта - это кирпичный дом... или Ваша Мечта - это деревянный дом ... или Ваша мечта - это дом из ЭКОваты ... или Ваша Мечта - это дом из соломы ... ... ну и тд
    Но стоимость всё равно измеряют в "рублях за квадратный метр", потому что без квадратных метров некуда будет поставить диван, холодильник, ванну, унитаз ... и даже телевизор. А без рублей никакая мечта ни в какую в голову даже не прийдёт!

    Исходя из вышесказанного строительные материалы выбирает не строительная организация, а конечный потребитель. То есть, какая у кого мечта - такой и стройматериал у него в голове! Поэтому успешно продавать строительные материалы могут только те, кто лучше всех умеет впихнуть в голову строительной организации мечту конечного потребителя!

    А на сегодняшний день, самыми лучшими строительными материалами являются кирпичи!


  • 20 ноября 2015 в 08:47 • #
    Валерий Петров

    Это точно! Без своего банка никакой кризис пережить просто невозможно!

  • 20 ноября 2015 в 15:39 • #
    Sergey Liseenko

    Поумничали! Но почему сутра ?

  • 20 ноября 2015 в 15:52 • #
    Валерий Петров

    Патамушта! ... "Утро вечера мудренее!" :-))

  • 20 ноября 2015 в 19:45 • #
    федоров валерий

    Джульетта!А Вы конкретно этим занимались?А то планы на пятилетку..Вы состояние строительного рынка себе представляете?))

  • 20 ноября 2015 в 19:52 • #
    федоров валерий

    Если без юмора,то есть еще и проект,в котором вся номенклатура прописана,а у исполнителя(генподрядная организация) обычно свои поставщики,которые в курсе дел,а иначе смысл?))И т.д.Это если касаемо капстроительства,любого,не только жилищного.А если бы еще и чиновники перестали иметь ренту(что уже в компетенции ГП,УК и пр.)-совсем бы было легко.))
    А так вопрос поставлен по -дилетантски:по-видимому,человечку засвербило вдруг заняться этим(сосед,наверное,жирует,вот и кажется,что это как 2 пальца то ли обмочить,то ли о свежеуложенныый асфальтобетон...)

  • 20 ноября 2015 в 22:30 • #
    Валерий Петров
    обычно свои поставщики

    А "необычно" - свои снабженцы! Толковый снабженец ЗНАЕТ КАК покупать строительные материалы для своей организации... Но такая "наука" уже никак не называется. И объявлений я таких что-то не встречал:- "Куплю Свою Мечту за очень дорого!"

  • 21 ноября 2015 в 15:16 • #
    Игорь Гришин

    Создайте кооператив или потребительское общество и пригласите в качестве членов строительные организации. Выиграете и Вы и они. Если не знаете как это сделать и какие выгоды Вы при этом получите, обращайтесь, подскажу. Остальные решения организационно неэффективны и затратны. С уважением и наилучшими пожеланиями. #

  • 22 ноября 2015 в 18:04 • #
    федоров валерий

    Толковый снабженец дорогого стоит...))

  • 22 ноября 2015 в 20:51 • #
    Валерий Петров

    Толковый проект стоит ещё дороже!
    Но маркетологи проектированием не занимаются. Они пытаются продать ВСЁ (что есть в наличии) под видом Вашей Мечты! А наиболее "эффективные" умеют даже продать ТО (чего ещё нету), например даже "Вашу Мечту" - совсем другому гражданину :-))

  • 22 ноября 2015 в 21:02 • #
    Валерий Петров

    А ещё лучше в такой кооператив приглашать не строительную организацию, а просто толковых строителей - фрилансеров. Такая схема хорошо работает в ИЖС, но для коммерческо-подрядных организаций она не совсем подходит.
    В большинстве "развитых стран" уже давно используют тренд "Со-участие Потребителей" вместо устаревшего тренда "Движение к Потребителю"!
    А в России это "давно забытое старое" вспомнили ещё не все потребители.
    На "Профессионалах.Ру" где-то даже есть такое сообщество "Кооператив индивидуальных застройщиков" - с таким же уважением и наилучшими пожеланиями!
    #


  • 23 ноября 2015 в 12:08 • #
    Игорь Левкин

    уметь работать со скидками на материалы....

  • 24 ноября 2015 в 06:50 • #
    Михаил Чепниянц

    Чтобы продавать стройматериалы как и что угодно нужно понимать одну вещь: Вы продаете не товар, вы продаете Решение проблемы, эмоцию (в конечном виде). Что это значит: Наверняка в строительной компании таких как вы поставщиков с таким же как у вас товаром пруд пруди. Если вы конечно не единственный в мире производитель самой нужной для всех строителей штуки, которую можно купить только у вас)))
    По поводу скидок - поверьте в большинстве случаев Цена - ЭТО НЕ ГЛАВНОЕ! Она занимает второе или третье место при выборе поставщика. Важно, то что работая с Вами строительная компания получает решение своих проблем. Поверьте это очень важно.
    По поводу кооператива. - Вы только с одной компанией работать собираетесь? Со всеми кооперативы создавать будете? - Не запаритесь?!
    И еще один момент - Отношения! Стройте правильные отношения с ЛПР, тогда двери всегда будут открыты (при любой системе тендеров)
    Можем помочь построить систему продаж. Научим. www.consalt.ru

  • 24 ноября 2015 в 19:38 • #
    федоров валерий

    Критерии толкового проекта-в студию!))

  • 24 ноября 2015 в 19:41 • #
    федоров валерий

    Тезка!Вы не путайте ИЖС с другим строительством:как-то они разнятся по специфике...))

  • 24 ноября 2015 в 19:44 • #
    федоров валерий

    Михаил!Это все равно,что строительный управленец,с хорошим профильным образованием и опытом,но ничего не понимающий в организации турбизнеса,придет Вам предлагать организацию туров ,например,в Парагвай.где он тоже никогда не был:Ваш случай,ВАы уж не обижайтесь.Разговоры про эмоции лучше оставьте Вашим клиентам...))

  • 25 ноября 2015 в 04:59 • #
    Михаил Чепниянц

    Парирую!
    Во- первых: турфирма, это лишь один из моих бизнесов.
    Во- вторых: у меня огромный опыт работы с крупными компаниями Личный, Практический.
    В-третьих: Опыт работы у меня (причем успешный) в компаниях в Различных сферах.
    В -четвертых: Я не раз был как на стороне продающего так и на стороне того кто выбирает поставщика
    В-пятых - И это самое главное! - Продажи -это продажи! Алгоритм везде одинаков - уж поверьте моему опыту, не только как продавца, но и как бизнес-консультанта.
    Товар как пазлы - система продаж одна, меняется только пазл-товар.

  • 25 ноября 2015 в 09:39 • #
    Валерий Петров

    Критерий ЛЮБОГО проекта всего один - СООТВЕТСТВИЕ потребностей наличию возможностей. То есть, это не "про Мечту", а предварительный расчёт - "необходимо и достаточно".
    У наших шибко уважаемых маркетологов "ВСЁ - только САМОЕ лучшее", поэтому потребитель вынужден выбирать только у тех, кто про это громче всех заявляет.

    "Реклама - двигатель торговли", а производство двигателей маркетологов как-то вообще не интересует. Потому что это не торговля, а производство.

  • 25 ноября 2015 в 09:45 • #
    Валерий Петров

    Ага ... "разнятся по специфике" :-))
    ИЖС - это когда "для себя", а "другое" - это когда для продажи на рынке или за счёт гос. бюджета.

    В ИЖС застройщик - он же инвестор, поэтому индивидуальный застройщик заинтересован не в "чистой прибыли", а "чтобы денег хватило"...

  • 25 ноября 2015 в 21:04 • #
    федоров валерий

    Вы как-то странно пытаетесь свои проблемы спроецировать на более широкое поле деятельности..))При чем здесь Ваша шерсть и государственная?Разговор о другом.))

  • 25 ноября 2015 в 21:08 • #
    федоров валерий

    Михаил,вот мне только не надо перечислять Ваши регалии и о "крупных" компаниях:"я старый больной офицер",как говорит мой добрый приятель и универсалов насмотрелся..не поверите-гораздо больше,чем Вы -крупных компаний...))В жизни много чего есть похожего,однако ,при ближайшем рассмотрении,выплывают часто такие нюансы.что весь алгоритм летит в тар-тарары...Я просто из своего опыта исходя об этом говорю))

  • 25 ноября 2015 в 22:16 • #
    Валерий Петров

    Ну, если разговор о шерсти, тогда я не в курсе...

    Но тогда встречный вопрос: - "Как лучше продавать шерсть индивидуальным застройщикам?"

  • 26 ноября 2015 в 15:49 • #
    Михаил Чепниянц

    ох печаль..печаль..

  • 26 ноября 2015 в 18:01 • #
    федоров валерий

    Сугубо ИНДИВИДУАЛЬНО!

  • 26 ноября 2015 в 18:03 • #
    федоров валерий

    Не отчаивайтесь:у Вас еще все впереди-не все шишки еще набиты.Пройдет..))

  • 26 ноября 2015 в 19:34 • #
    Игорь Гришин

    «Товар как пазлы - система продаж одна, меняется только пазл - товар».
    Уважаемый Михаил! Самый ликвидный товар в существующей финансовой системе – это деньги, которых в кризис ни у кого не хватает. Для успешной работы изменять надо отношения между действующими субъектами рынка. Даю ссылку на подробное разъяснение существа вопроса https://www.youtube.com/watch?v=a2pWiobTYh4
    Если Вы не смогли по каким-то причинам и со своим богатым опытом собственника использовать преимущества коллективной формы хозяйствования – это Ваши проблемы. Верю в то, что Вы успешный предприниматель, и не собираюсь с Вами обсуждать вопрос, покупает ли субъект товар - ГКЛ с крепежными материалами или решает проблему частичной внутренней отделки.
    «По поводу кооператива. - Вы только с одной компанией работать собираетесь? Со всеми кооперативы создавать будете? - Не запаритесь?!»
    Для того, чтобы Вас не беспокоил этот вопрос, могу предложить готовое решение для Вашего бизнеса – вступить в международный кооператив, созданный летом 2015 года в Великобритании для представителей малого и среднего бизнеса (физических и юридических лиц), с целью увеличения денежных оборотов в узком кругу его членов для преодоления негативных последствий мирового финансового кризиса и роста их доходов.
    Годовой членский взнос - 120 долларов США (10 долларов в месяц) или эквивалент в других валютах. Члены кооператива, по уставу, являются его совладельцами, и принимают на месте решения о направлениях его деятельности. Все расчеты между членами кооператива внутри юридического лица, не являются объектом налогообложения по существующему законодательству. Владельцам бизнеса, вступившим в кооператив, не нужно самостоятельно открывать фирму за границей, т.к. им бесплатно предоставляется филиал кооператива с валютными счетами. Членство в кооперативе и работа на условиях определяемых уставом, не противоречит законодательству страны.
    Только для членов международного кооператива предоставляются беззалоговые кредиты под 7% годовых и инвестиции сроком до 20 лет, для ликвидации дефицита денежной массы и полноценного сотрудничества между покупателями и продавцами товаров. Указанные кредиты обеспечиваются купленными в будущем членами кооператива активами. Если заинтересуют подробности, пришлите запрос на мою электронную почту: #
    С уважением и наилучшими пожеланиями.

  • 26 ноября 2015 в 22:34 • #
    Валерий Петров

    Вот именно!
    А покупать лучше КООПЕРАТИВНО, потому что тогда можно заказывать большими партиями - с оптовыми скидками и без посредников (и даже без ЕР:-))

  • 26 ноября 2015 в 22:40 • #
    Валерий Петров
    Вы продаете не товар, вы продаете эмоцию!

    Ага ... так "эффективные" managerы и пытаются делать - всучить потребителю "Вашу Мечту", а потом говорить - "А вы САМИ выбирали"...

  • 29 ноября 2015 в 07:00 • #
    Михаил Чепниянц

    Валерий, самый низкий уровень в продажах - это всучить, а дальше по боку..
    Вот простой пример - упражнение:

    Вы строительная компания и в данный момент определяетесь с поставщиками материалов. Есть несколько компаний которые отправили вам свои заявки:
    1. Это новая компания, которая предлагает самые лучшие цены. Но компания новая, и вы ее не знаете. И Никто вам конкретно про эту компанию ничего сказать не может.
    2. Это компания, с которой вы отработали уже не один проект. Не было ни разу проблем. Всегда доставка вовремя, качество без проблем. Сами все привезут, если надо довезут. Если что то случается, то моментально все исправляют. Но цена у них выше чем у остальных, и объясняется это сервисом и проверенной надежностью.
    3. Компания которая просто закидывает вас предложениями со скидками. Отзывы не очень, но они обещают, что с вами то точно никаких проблем не будет. Они сменили людей, которые плохо работают. И теперь все будет замечательно. Цену сделают самую низкую, все сделают как надо. Но отзывы о них не очень..

    Кого вы выберете? Только честно

  • 29 ноября 2015 в 10:56 • #
    Валерий Петров

    Это элементарно.
    Компанию 2 выбирать уже не надо, потому что мы с ней УЖЕ работаем. Но дополнительно берём (на пробу) предложение компании 1. Как бы "диверсифицируем" поставки стройматериалов, а потом в процессе строительства определям реальную пользу того и другого.
    Компанию 3 не выбираем, потому что они обещают "Вашу Мечту" - ВСЕМ подряд, а отзывы о них - "не очень".

  • 30 ноября 2015 в 05:03 • #
    Михаил Чепниянц

    Правильно!
    Почему это происходит: - Это и есть продажа эмоции - не материала (тк материал у всех один и тот же). Компания 2 - продает эмоцию Уверенности и надежности. Что бы ни случилось с компанией номер 1 - вторая всегда выручит. А компания 1 продает эмоцию немного иную. Она хочет работать именно с Вами. Вы для нее крутой клиент и она готова практически на все чтобы Вам доказать, что достойна Вас и Вашей компании. Заметили, что Вас я пишу с заглавной? Вот эта эмоция. И если у нее все получается - вы вновь получаете Эмоцию двойной уже бронебойной уверенности, что у вас не будет проблем со снабжением. Не одна так другая компания всегда будут под рукой. Да еще и цены можно будет чуть снизить за счет этого - это тоже эмоция.
    Вот о чем я. Эмоции всегда разные, мы всегда покупаем ими, даже если вы скажете, что разумом, то если вы немного поразмыслите, то поймете, что Эмоция на первом месте. И продавец строительных материалов, который организовал эту конференцию,, должен об этом помнить.
    Я лично не продавал строительные материалы, но я был директором сети супермаркетов и был на стороне заказчика - я знаю как все устроено. Плюс к этому несколько моих друзей работают именно в сфере поставок стройматериалов крупным компаниям - опять таки я прекрасно знаю, как там все происходит и потому знаю о чем говорю.

  • 30 ноября 2015 в 10:04 • #
    Валерий Петров

    Я тоже знаю "о чём Я говорю", Михаил!
    Современные маркетологи до сих пор ориентируются на теоретические выводы Маслоу - т.н. "пирамиду потребностей" , поэтому пытаются мотивировать мозги покупателей достоинствами именно СВОЕГО товара.
    Якобы "кто быстрее возбудит нужные ЭМОции у покупателя, тот скорее реализует СВОЙ товар".

    А в нормальной ЭКОномике положительные ЭМОции возникают только как "конечный результат" - в процессе использования вещи, а не в процессе её покупки.
    Радостные эмоции вызываются красивыми подарками или внезапными "находками на халяву". Именно такое "щастье" обычно и обещают практически все девелоперы, мерчендайзеры и прочие маркетологи. А рекламщики "зарабатывают" именно на продвижении таких "радостей". Проверить это можно элементарно - телик включите, и на Вас польётся поток самых положительных ЭМОций - от супермягкой туалетной бумаги до самой экологичной "каменной ваты" :-))

    Михаил, а Вы тоже ВЕРИТЕ, что вата бывает "каменной" ?

  • 30 ноября 2015 в 19:33 • #
    федоров валерий

    М-да..Разговор ни о чем..))

  • 30 ноября 2015 в 19:34 • #
    федоров валерий

    О.-о-о!Вы друг друга решили "обуть"!Браво!))

  • 1 декабря 2015 в 18:18 • #
    Михаил Чугунов

    я я я я я я.... продавать умеете 100%?

  • 2 декабря 2015 в 04:30 • #
    Михаил Чепниянц

    Михаил - в данном случае я я я - не хвастовство. Это ответ на то, что человек увидел только одну запись в моей аватарке "Владелец Туристической компании" и дальше этого не посмотрел. Вот и всё. Ни какими регалиями я здесь не брякал, а лишь указал, что имею и другой опыт работы.
    И да - продавать умею.

  • 5 декабря 2015 в 22:59 • #
    Aлёна Якоби

    Заур, как искали менеджера на % ?

  • 6 декабря 2015 в 02:57 • #
    Заур Насибов

    В основном job и авито

>