Продажи. Кому нужна Технология проведения кадрового аудита продажников?

03 декабря в 10:46
Категории: Бизнес
122
Ответы (69)
  • 3 декабря 2015 в 17:23 • #
    Валерий Петров

    Да ... ... никому!!!

  • 4 декабря 2015 в 09:44 • #
    Марина Герасимова

    Ошиблись! Очень многим, так как прежде, чем учить своего продажника,посылая на всякие тренинги, необходимо понять насколько он профессионально пригоден. Это я утверждаю, как продажник и руководитель с 30-летним стажем.

  • 4 декабря 2015 в 15:25 • #
    Sergey Liseenko

    Умница, Вы , Марина !

  • 4 декабря 2015 в 15:41 • #
    Валерий Петров

    Ага, теперь понятно! Прежде чем посылать кого-то на учёбу, надо определить - насколько он тупой (или немного наоборот - шибко умный). Потому что "учённнного учить - что мёртвого лечить".

  • 4 декабря 2015 в 18:11 • #
    федоров валерий

    Неплохо бы зачастую и уровень испытателя посмотреть...))Промоутер(продажник-по-русски слишком,не то,чтобы коряво,но слух режет,так что лучше классический английский аналог)-это,опять же,из серии дано-не дано.

  • 4 декабря 2015 в 18:57 • #
    Валерий Петров

    Промоутеру лично я денег бы не давал - промотает!
    Сейчас продажников величают - Трейдер!

  • 4 декабря 2015 в 21:04 • #
    Игорь Левкин

    а зачем? надо создавать....что продавать...

  • 4 декабря 2015 в 22:05 • #
    Глеб Соболев

    Вот я с вами, Марина, согласен, но зачем вы задали вопрос?

  • 5 декабря 2015 в 10:46 • #
    Марина Герасимова

    Благодарю!

  • 5 декабря 2015 в 11:43 • #
    Марина Герасимова

    Генри Форд говорил: « Всякий кто прекращает учёбу – старик, будь то в двадцать или в восемьдесят лет. Всякий кто продолжает учиться, - остаётся молодым. Самое главное в жизни – сохранить свой ум молодым».
    Поэтому считаю, что продажники должны знать своё дело и постоянно поддерживать знание своего дела, а помогает это выяснить, как раз - кадровый аудит.

  • 5 декабря 2015 в 11:47 • #
    Марина Герасимова

    Согласна с Вами, особенно если испытатель сам не имеет опыта в продажах, например психолог. Кстати промоутер - это не продажник, он сам не продает, а только рекламирует товар. Это сфера маркетинга.

  • 5 декабря 2015 в 11:49 • #
    Марина Герасимова

    Готова предложить эту Технологию, которую "обкатала" за восемь лет на проектах, по созданию или реструктуризации отделов продаж в различных сферах бизнеса.

  • 5 декабря 2015 в 11:50 • #
    Марина Герасимова

    Создать можно, проведя маркетинговые исследования, но кто будет реализовывать Ваш продукт?

  • 5 декабря 2015 в 11:51 • #
    федоров валерий

    это другое

  • 5 декабря 2015 в 11:57 • #
    федоров валерий

    Что Вы понимаете под маркетингом?Давайте,начнем от этой печки.))

  • 5 декабря 2015 в 12:03 • #
    федоров валерий

    Вот Вы и будете,назвавшись груздем,то бишь маркетологом!))

  • 5 декабря 2015 в 13:04 • #
    Валерий Петров

    Генри Форд просто в очередной раз подтвердил известные истины: "Учиться НИКОГДА не поздно", "Ученье - свет, а неученье - сумерки", "Знание - сила" ... и тд
    А товарищ Ленин нам завещал: "Учиться, учиться и ещё разучиться".
    А товарищ Сталин сказал: "Кадры решают ВСЁ!"
    А профессионалы.ру считают, что "Связи решают ВСЁ!"
    А Марина Герасимова написала: "...продажники должны знать своё дело" (и место?)
    А дело (по-научному) называется Business.

    А бывший Президент РФ товарищ Медведев завещал: "Не надо кошмарить Business! Нам надо НАНО!"

    А "нано" никто не покупает, потому что его не видно невооружённым глазом! Но есть "технология проведения кадрового аудита", которая помогает выяснить - кто кого тупее (или шибко умнее): Бывший Президент РФ или какие-то "профессионалы.ру"?

  • 5 декабря 2015 в 13:10 • #
    Валерий Петров

    Реализовывать, то есть использовать по назначению будет т.н. "конечный потребитель". А "эффективные продажники" могут только мотивировать мозги ВСЕМ потребителям, чтобы они покупали себе продукт, который НАДО!
    И при этом, чтобы не вздумали покупать продукты у конкурентов!!!

  • 5 декабря 2015 в 13:40 • #
    Игорь Поднебенный

    Маркетинг - выявление (создание) и удовлетворение спроса с максимально возможной выгодой (прибылью).
    Т.е. маркетинг отвечает за всю цепочку от определения потенциала спроса до его удовлетворения. Так называемые "продажники" реализуют только техническую часть обслуживания связанную с маркетинговыми каналами продвижения продукта от источника (например, производителя, оптовика, магазина и т.д.) до потребителя.
    В части аудита "продажников" надо говорить скорее о их соответствии в выполнении заданных "маркетингом" стандартов и норм (каналы и уровни дистрибьюции, системы мотивации потребителей и звеньев в маркетинговых каналах, цеонообразование и т.д. и т.п.). Поэтому изначально целесообразно проверить адекватность именно "маркетинга" на текущую рыночную ситуацию, а затем уже проверять соответствие действий "продажников". Иначе получается, что телега будет стоять впереди лошади:)

  • 5 декабря 2015 в 14:48 • #
    Игорь Левкин

    проще продать..реализовать продукт чем создать...создателю продукта надо быть ближе к прилавку..но вот не дадут...монополисты прилавков...вот где причина на государственном уровне и ее надо решать и будут решать....

  • 5 декабря 2015 в 16:51 • #
    Глеб Соболев

    Спасибо. К сожалению, нам некогда и некому будет применять вашу замечательную Технологию. Я не люблю рыбалку и не умею ловить, но люблю рыбу. Поэтому, если вдруг, по случаю, вам попадется некий потенциальный соискатель в отдел продаж программного обеспечения, мы готовы рассмотреть его кандидатуру.

  • 6 декабря 2015 в 09:27 • #
    Марина Герасимова

    Нет, продать не проще! При существующем изобилии в несколько раз труднее, а продавать услуги -это самое трудное! Поэтому подготовить хорошего продажника- титанический труд! Он должен знать технику и психологию продаж на отлично, а кроме этого свой продукт, как "Отче наш". Если Вы ставите вопрос, как производитель товаров, то я не об этом, а о том, как "создать" или выявить хорошего продажника.

  • 6 декабря 2015 в 09:34 • #
    Игорь Левкин

    знание технологии продаж должно основываваться на знание передовых зарубежных технологий продаж с учетом сегмента территориального рынка...умение работать с системой скидок не в ущерб качеству продукции..так же с акциями и прочее..не малую роль играет мозговой и психологический настрой продажника...включая умение преподнести свой продаваемый продукт и себя...опыт наших продажников желает иметь лучшего..хмурые..чрезмерно улыбаются или навязчивы к покупателю...манера преподнесения продукта низка...здесь можно прочитать целую лекцию по этому вопросу..и дня не хватит....

  • 6 декабря 2015 в 09:53 • #
    Марина Герасимова

    Я считаю, что торговля это Искусство в котором можно совершенствоваться лишь познав его законы. Три составляющих в него включены: маркетинг + продажи + логистика. К сожалению, не знаю уровень Вашей подготовки и опыт, но если бы Вы прочитали Котлера 12 издание, то возможно у Вас было бы более четкое представление о маркетинге.

  • 6 декабря 2015 в 10:06 • #
    Игорь Левкин

    это от Бога...

  • 6 декабря 2015 в 10:09 • #
    Игорь Левкин

    ...продать не проще...выше я написал что для этого нужно...и что должен уметь и знать продажник....

  • 6 декабря 2015 в 10:27 • #
    Марина Герасимова

    Полностью с Вами согласна, что отдел Маркетинга это не только реклама и PR, но и аналитика. У многих компаний в секторе В2В отдел маркетинга занимается только рекламой, а об аналитике они даже не думают, потому что считают - это удел продажников, это они должны изучать потребительский спрос населения, проводить разведку конкурентов и вести историю продаж каждого клиента по ассортименту и количеству товаров помесячно и годам и т.д.
    За восемь лет работы в консалтинге только на одном проекте в г.Воронеже я увидела отдел маркетинга который действительно соответствовал всем требованиям предъявляемых сегодня рынком.
    Ваша компания занимается на проектах подбором персонала для отдела продаж, возможно Вам будет интересна Технология набора сотрудников с открытого рынка труда?

  • 6 декабря 2015 в 11:21 • #
    федоров валерий

    Бог с ним,Котлером:пишущих на тему маркетинга много-слишком объемлющее понятие.Все,что Вы перечислили ,туда входит...))В общем-то,маркетинг и есть ,скорее, искусство.

  • 6 декабря 2015 в 11:24 • #
    федоров валерий

    Психология продаж..Сильно Вы сказали))Тут момент очень тонкий и с одним мерилом к каждому клиенту -не пойдет!))Психологию,общую,теперь только что в нач.классах школы не читают-грустно.Научить этому невозможно:это тоже из той же серии-"дано-не дано".))Да и не нужно столько "психологов".

  • 6 декабря 2015 в 11:50 • #
    Марина Герасимова

    Самое главное, чтобы человек это захотел, сильно захотел! Многие даже не имеют представления, чем им заняться, т.е. не знают о своих способностях, например,что им лучше работать с числами, чем с живыми людьми. Торговля это постоянное общение с новыми людьми, которых они видят или слышат первый раз и многие просто не знают, как себя вести. Обученный продажник знает! А то, что все делается с божьей помощью, полностью согласна.

  • 6 декабря 2015 в 13:12 • #
    Игорь Поднебенный

    Спасибо, за предложение. У нас есть технология набора сотрудников именно с открытого рынка труда, переманиванием и персонифицированным подбором мы не занимаемся, в силу специфики работы.
    Могу однозначно сказать, что условия подбора не одинаковые в Москве - ближнем Подмосковье и в соседних областях. Есть несколько существенно отличающихся исходных на рынке труда в различных регионах.

  • 6 декабря 2015 в 13:13 • #
    Игорь Поднебенный

    и еще "продажник" должен владеть гипнозом, для верности результата :)

  • 6 декабря 2015 в 18:56 • #
    федоров валерий

    Решаемая проблема:просто заниматься нужно командой,а не поодиночке))

  • 7 декабря 2015 в 10:19 • #
    Марина Герасимова

    Этим высказыванием Вы определили свое негативное отношение к продажникам, но профессия не должна нести ответственность за человеческий фактор.Я понимаю, как руководитель проектных групп Вы полностью зависите от своих продажников, а они возможно не могут найти Вам клиентов - это естественно вызывает раздражение и злость, но разве такое положение дел в компании не сигнал к проверке их, как профессионалов? Не хотите технологию Кадрового аудита приобретите Технологию Аттестации продажников.

  • 7 декабря 2015 в 10:31 • #
    Марина Герасимова

    Психолог и Продавец, как северный и южный полюсы. Все психологи -"оценщики", а продавцы - нет. Если бы они начали работать, как психологи, то никогда бы ничего не продали, но вербальное и невербальное общение -продажники знать обязаны.

  • 7 декабря 2015 в 10:46 • #
    Марина Герасимова

    Я работала генеральным менеджером проектов в г. Москве в межрегиональном холдинге.География построения и реструктуризация отделов:
    • Продаж
    • По работе с клиентами
    • Закупок
    Россия:г.г. Москва, Дубна, Подольск, Санкт-Петербург, Тверь, Воронеж, Ярославль, Смоленск, Липецк, Краснодар, Сочи, Чебоксары, Челябинск, Златоуст, Красноярск, Самара, Тольятти, Екатеринбург, Ростов на Дону, Ставрополь, Казань, Набережные челны, Уфа, Пермь.
    Украина: гг. Киев, Днепропетровск, Одесса.
    Белоруссия: г. Минск
    Казахстан: г. Астана
    Молдова: г. Кишинев
    еще нужны комментарии?

  • 7 декабря 2015 в 10:47 • #
    федоров валерий

    Понимаете,Марина,каждый человек,по сути,философ,а отсюда и психолог(ибо выросшее из философии направление...).А уж как он воспринимает контрагента/оппонента-это вопрос другой.Равно,как и насчет продаж-это из области призвания+ определенный навык+ определенный уровень системного мышления+ личностные качества и т.д. и т.п.Поверьте,люди,по сути одинаковы.Но вот дальше,исходя из национальных черт,культурных основ ,психотипа,образования(что,правда,не всегда на пользу),умения анализировать происходящее и просчитывать результат своего деяния без зашоренности-тут много о чем можно рассуждать:дикое количество сочетаний,и результат не всегда предсказуемый.Увы,этому теперь не учат ни в школах,ни в ВУЗах.Если уж касаться психологии,о которой тут вспомнили,то кто только это не читает,хотя настоящих преподавателей сего направления тоже можно пересчитать по пальцам.
    Поэтому вопрос профориентации до сих пор злободневен(есть мысль организовать нечто типа семинаров для школьников,но пока не подошли мы с группой товарищей к этому,хотя наметки есть).К сожалению,при существующем госбезумии мы долго ми нудно можем рассуждать на тему профессионализма тех же продавцов и агентов по сбыту,увы...))

  • 7 декабря 2015 в 10:48 • #
    федоров валерий

    Нужны:какие проекты?И что,например,по Питеру и Твери?))

  • 7 декабря 2015 в 11:26 • #
    Марина Герасимова

    Дело не в продвижении товара или услуги всем подряд, а в работе с теми, кому с наибольшей вероятностью они понадобятся.

  • 7 декабря 2015 в 11:44 • #
    Валерий Петров

    "С наибольшей вероятностью они понадобятся" именно конкретному Потребителю, а не фсем!
    Вы можете назвать ФИО каждого такого Потребителя, чтобы обучить продажника "работать с теми"??????????????????

  • 7 декабря 2015 в 11:51 • #
    Валерий Петров
    маркетинг отвечает за всю цепочку

    Если "эффективные маркетологи" возомнили себя Администраторами Рынка, то потребители должны помнить банальную "истину", которую можно написать большими буквами на входе:

    АДМИНИСТРАЦИЯ РЫНКА ЗА БАЗАР НЕ ОТВЕЧАЕТ!

  • 7 декабря 2015 в 11:56 • #
    Валерий Петров
    Обученный продажник знает!

    А "как создать" такого продажника знает только Г. Бог ... и конечно - М. Герасимова :-))

    Браво, Марина! Я с вами полностью согласен!

  • 7 декабря 2015 в 12:00 • #
    Валерий Петров

    Если существует "Психология продаж", то наверняка существует и "Психология покупок"!

    Так что, если кто-то не может работать продажником - пусть идёт работать покупщиком :-))

  • 7 декабря 2015 в 12:18 • #
    Валерий Петров

    Игорь, создателю продукта лучше подальше держаться от прилавков и быть поближе непосредствено к Потребителю.
    Тогда Потребитель (взаимно) будет искать не продажников, а производителей.

  • 7 декабря 2015 в 18:26 • #
    федоров валерий

    В общем-то,когда зарождался товарообмен(если исходить из канонов исторических,принятых,так сказать,общественным сознанием(а как было-Бог весть)-то так и было.))

  • 7 декабря 2015 в 18:30 • #
    Марина Герасимова

    А мы все "покупщики", начиная с детского возраста, когда бегали покупать мороженое, и может быть действительно существует "Психология покупок", но я про нее не знаю.

  • 7 декабря 2015 в 18:37 • #
    Марина Герасимова

    В СПб было несколько проектов по реструктуризации отделов продаж, а в Твери создание отдела продаж с "нуля". Если интересено, то напишите в личку # может быть будет интересны Планы работ?

  • 7 декабря 2015 в 18:46 • #
    Валерий Петров
    может быть действительно существует "Психология покупок", но я про нее не знаю

    Вооот! Все знают (с детсадовского возраста), а Марина Герасимова не знает! Этой "психологией" как раз и пользуются западные маркетологи, продвигая на российский рынок САМЫЕ продвинутые "девайсы".
    "У вас нету - КУПИ у меня! Денег нету? ВОЗЬМИ у меня(в кредит)"...
    "ДитЯм цветы - бабе морожено!" ... Главное - не перепутать!

  • 7 декабря 2015 в 18:55 • #
    Валерий Петров

    Продажники с доисторических времён продают ТО, что у них (для внутреннего потребления) - уже лишнее!
    А "покупщики" стараются купить по принципу "необходимо и достаточно". Это ведь "и так понятно"?

    Но современные "эффективные продажники" ЗНАЮТ КАК убедить потребителей, что "вот этого" им как раз и не хватает до полного щастья! Раньше таким "искусством" владели вокзальные цыганки, а сейчас - эффективные продажники ВСЕГО!

  • 7 декабря 2015 в 19:25 • #
    Валерий Петров

    Не знаете Психологию Покупок - купите у меня!
    Отдам не дорого - почти ДАРОМ!!!

  • 7 декабря 2015 в 19:25 • #
    федоров валерий

    Ну,пока до планов работ не дошло))Но учту:а вдруг!))Есть тут пара идеек,но нужны реальные партнеры-инвесторы.Есть такие?Пишите,обсудим!))
    #

  • 8 декабря 2015 в 09:38 • #
    Марина Герасимова

    Если не трудно пришлите синопсис своей психологии, также хочу уточнить, что мы общаемся на тему продажников в секторе В2В, а не В2С.

  • 8 декабря 2015 в 10:10 • #
    Валерий Петров

    Синопсис своей психологии бесплатно не высылаем - это коммерческая тайна! Также хочу уточнить, что этот "синопсис" используется не в секторе B2B, а в секторое С2С - проще говоря "Из рук в руки" - хоть через газету, хоть через Интернет.

    Для пояснения уточняю. Например, потребительский кооператив индивидуальных застройщиков является Некоммерческим объединением граждан (покупщики). В тоже время такой кооператив может иметь в своём составе производственные предприятия (мини-заводы), которые снабжают членов кооператива необходимыми строительными конструкциями (производственники). Между производственниками и покупщиками отсутствует "продажная" прослойка, поэтому взаимодействие получается более эффективное и более ЭКОномичное, чем при В2В.

  • 9 декабря 2015 в 09:41 • #
    Марина Герасимова

    Понятно, для справки: в торговом лексиконе нет слова "покупщик", если покупают товар, то это покупатель или потребитель, а если приобретают услуги, то клиент или заказчик. Поэтому, представляясь "гуру" психологии продаж, следовало научиться торговому слэнгу.

  • 9 декабря 2015 в 11:16 • #
    Валерий Петров

    Постараюсь научиться, Марина!
    Как только исчезнет из торгового лексикона профессия "продажник", само собой отпадёт профессия "покупщик".
    А посредника между потребителем и производителем опять станут называть КУПЦОМ, потому что "чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала это где-нибудь КУПИТЬ!"

  • 10 декабря 2015 в 11:02 • #
    Марина Герасимова

    "Бесконечно жаль", что у вас нечему научиться (коммерческая тайна), кроме пустого словоблудия.Добро бы были профессионалом в торговле, а так, в вашем неведении, вам прощение.

  • 10 декабря 2015 в 12:03 • #
    Валерий Петров

    И на том СПАСИБО!

  • 10 декабря 2015 в 18:26 • #
    федоров валерий

    "Маркетинг-борьба восприятий".А принятие решения о покупке(или наоборот)с восприятия продукта первичного и начинается,а далее-уже как там мозг обрабатывает+ масса других косвенных факторов.Да,все начинается с человеческой психики-что ж тут нового?))

  • 15 декабря 2015 в 07:55 • #
    Светлана Бажина

    Считаю, что аудит сотрудников нужен, особенно сейчас. Малым количеством персонала можно достичь больших результатов - когда каждый на своё месте. Профессионально и очень эффективно аудит продажников и управленцев проводится на базе "структограммы". Рекомендую -Янычева Оксана Александровна. Лицензированный спец.в Инт-те биоструктурного анализа, Швейцария.

  • 20 декабря 2015 в 23:00 • #
    Ольга Яковлева

    Марина а отдел продаж в рознице создавали ? Ольга

  • 21 декабря 2015 в 07:12 • #
    Елена Парфенова

    На мой взгляд кадровый аудит сотрудников отдела продаж однозначно необходим. Готовых УСПЕШНЫХ сотрудников в любой области найти сложно, а в продажах тем более. Кроме того, у нас готовят специалистов в области бухгалтерии, юриспруденции и т.д., но я не слышала ни об одном учебном заведении (по-крайней мере в Иркутске), которое бы готовило специалистов по продажам. Поэтому сотрудников нужно развивать (своими силами или с помощью третьих лиц -не важно), а чтобы развивать нужно знать его потенциал "на сегодня". Как выявить этот потенциал без аудита? Я бы познакомилась с системами оценки персонала в других компаниях. У меня тоже есть своя система оценки, но, как говориться, одна голова хорошо -а две.....

  • 21 декабря 2015 в 10:11 • #
    Марина Герасимова

    Ольга,
    к сожалению, нет. Раньше продавцов готовили торговые училища, сейчас таковых нет, вот поэтому и попадают за прилавок дилетанты, а жаль!

  • 21 декабря 2015 в 10:13 • #
    Марина Герасимова

    Елена,
    Подскажите пожалуйста, кто Вы по профессии?

  • 21 декабря 2015 в 22:40 • #
    федоров валерий

    Сейчас,с Вашей подачи,вся эта дискуссия пойдет по-новому кругу,но тезисы будут те же,что и до того...))

  • 26 декабря 2015 в 08:18 • #
    Елена Парфенова

    Марина, Вас интересует кем я работаю или специальности по дипломам?
    Специальностей у меня несколько. В их числе и преподаватель, что, наверное, понятно, поскольку мой ответ на вопрос - не что иное, как классическая работа над ошибками в школьной программе.

  • 27 декабря 2015 в 09:07 • #
    Марина Герасимова

    Елена, дело в том, что как показала многолетняя практика для того, чтобы проводить кадровый аудит необходимо иметь самому опыт в торговле на различных должностях не менее 7 лет, или быть действующим, причем успешным продажником! Кто Вы в торговле?

  • 29 декабря 2015 в 05:14 • #
    Елена Парфенова

    Марина, я директор филиала, в мои обязанности входит и управление продажами. А опыт в торговле на различных должностях у меня с 1994 года.

  • 8 января 2016 в 14:27 • #
    Марина Герасимова

    Очень хорошо Елена! Тогда вам подойдет данная технология. Я сейчас записываю видео-тренинг этой технологии и как только закончу, она появиться на сайте.

  • 19 января 2016 в 09:42 • #
    Игорь Левкин

    заумно...и нужна тем кто обучает чтобы заработать деньги.....

>